酒水促销六大问题及解决方法

　　促销管理是市场营销管理中最复杂、最富技巧、最具风险的一个环节。一个好的促销活动，不仅要好的创意，好的促销组合，也要好的执行。下面是促销中常见的一些问题，解决这些问题，你的促销活动成功率将会明显提升。

　　一、招什么样的促销员

　　不要过分强调工作经验，更应看重的是沟通能力和表达能力。

　　二、促销方案创意怎么来

　　首先必须明确目标消费群体，再针对目标市场进行细分，使促销更具有针对性。

　　其次促销方案差异化的来源可以多样。赠品的选择、活动的形式甚至是活动的节奏，都可以结合促销场所有无限发挥空间。但这些都需要与品牌定位、品牌内涵结合起来。

　　三、告别"赠品依赖症"

　　首先要对促销员团队进行激励培训，引导积极的销售心态，保持销售激情。

　　其次通过销售数据的分析，说明促销活动不是驱动销售增长的要素，让促销员明白长期进行变相降价的促销活动会对品牌造成损害。

　　最后，促销督导在日常巡店的过程中，必须注意观察促销员的工作态度，并不断地鼓励和要求促销员提高销售积极性。

　　这个问题，深层次其实是促销员的激励问题。需要企业建立较为严格的激励机制和晋升机制。优秀促销员配好门店，并将促销员的考核与其分配门店挂钩。形成团队内部竞争压力。也避免在同一地方呆久了滋生惰性。

　　四、双重角色的假日促销员

　　假日促销员是从在校的营销、经济、管理类学生中选拔。对假日促销员进行商场管理、市场培训，使他们能融入商场的管理和文化氛围。

　　在同一个商城为同一个产品服务的，还有来自企业的正式促销员，即"正促"。正促是促销的主力，负责讲产品、处理售后等。而假日促销员更多是"临促"，在促销现场更多是要敢说敢喊，吸引消费者前来，简单地给顾客宣传产品。正促和临促，在分工上要搭配好。

　　五、"兵"多怎么派

　　平均分配资源只能导致平庸的业绩，对没有前途、没有战略意义的促销网点坚决不上;对于上了促销员的网点，要满足其它资源上的支持，包括产品线、宣传资料、宣传工具、销售政策等，努力营造优势卖场。

　　同时，促销主管要对促销中出现的各种问题给予总结和分析，还要和销售经理深入促销一线与促销员沟通，帮助解决实际困难。

　　六、促销员在卖场打架怎么办

　　首先，一定不要推委躲避，时间赶到现场，找到当事人和采购，主动承认错误，承担相关的责任。

　　其次在发生事件的两个厂商之间，也要一致的态度面对卖场，确保事件的处理不出现大的偏差。

　　正视罚款，把金额谈得尽可能低才是关键。可以用其他的形式如按金额折算来给卖场一些商品或多支持几次促销活动等来抵罚款。

　　最后，立刻更换促销员，对卖场好言说尽的同时要说服卖场，以业绩为重点争取把新的促销员尽快补充上去。

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