简单易行 三招完爆婚宴酒市场

　　婚宴酒是个大市场，如何搞定庞大的婚宴酒市场是个大问题!本文从几个方面分析探究婚宴酒市场的现状，教大家三招，保您完爆婚宴酒市场!

　　成本与面子：是婚宴的内在逻辑!

　　由于南方多商业思维，北方农业思想比较重。所以，在婚宴市场，就用酒而言，北方乡镇和农村的价位大多在40元以下，而南方则在50-70元居多。城市受消费者多元化的影响，价位从高到低都有，但同等的消费者，南方的价位基本比北方的价位要高一个档次。综合而言，北方注重成本，南方看重面子。

　　每个地方流行的婚宴用酒【婚宴酒如何选择，点击：http://www.9928.tv/zthz/xichuantianxia/】，是通过价格选择，充分竞争而形成的，选择对了价位，才有了成功的基石。所以，婚宴用酒的流行，首先必须符合了婚宴的价位要求。每个地方都有婚宴的内在模型，由盈利标准、份子钱、菜钱、烟钱、酒钱五大要素。盈利标准既定，份子钱基本可确定，剩下的其它三个要素可变。

　　确定的是饭钱，饭钱是通过酒店的档次来确定的，不是饭菜来定。饭钱确定之后，酒钱和烟钱也就跟着确定了。所以，对于婚宴来讲，体现档次的是酒店(高端酒店也有低价位的婚宴套餐)、白酒和香烟，而白酒是婚宴的一个最重要的脸面。

　　面子是婚宴消费关注的另外一个因素。婚宴消费讲究对等回报，很多与会的亲属和朋友，会计算每个人的付出和消费的金钱，以便自己婚宴的时候，作为参考。面子可以通过两个方面实现：流行的白酒;或者响亮的大品牌。

　　使用流行的品牌，亲属和朋友可以明显知道白酒的价值，既利于亲朋计算，又能面子，在某种程度上而言，销量等于品牌。

　　响亮的大品牌，通过母品牌的影响力，放大价格，比流行品牌更特殊，让婚宴更有面。在这里，大品牌产品的价格，至少跟流行品牌差不多。

　　婚宴更简单，三招搞定婚宴市场!

　　就婚宴市场而言，笔者总结之后发现：

　　1.上市初期，摆桌活动的效果;

　　2.产品流行之后，大礼包的促销方式或者婚宴主题性促销的效果好;

　　3.与婚纱影楼、婚庆公司和民政局建设婚宴联盟体的效果并不好;

　　4.烟酒店、酒店、喜糖铺子则表现出较强的销售或者品牌建设能力。

　　招：初期摆桌效果好

　　摆桌--当下流行的一桌赠一瓶的婚宴促销方式。

　　其执行要点为：

　　1)必须购买本品作为婚宴用酒;

　　2)赠送的白酒必须为光瓶酒。部分区域婚宴用酒基本为1瓶，每桌赠一瓶的方式，让消费者降低产品购买成本，促进消费者购买;通过赠送光瓶酒，让消费者品尝新品，培育消费者的口感。因此，在产品上市初期，通过这种形式，既可以提高消费者购买的积极性，又能培育消费者的口感。

　　但婚宴摆桌的促销形式在执行的过程中，会有很大的偏差，甚至会导致产品的乱价。政策配发到终端之后，很多终端并不会主动向消费者宣传，而是藏起来，作为其利润的一个来源(光瓶酒也可以卖)，笔者结婚的时候，曾经去过四家烟酒店，没有一家烟酒店主动宣传摆桌活动;部分终端在向消费者宣传的时候，会采取取巧的方式，将光瓶酒打入价格，导致消费者对价格产生认知混乱。洋河在苏州推行此种方式的时候，曾经终端这样向消费者介绍。洋河梦之蓝买一瓶送一瓶，价格就只有300多元了，又有面子，又便宜。所以，要对终端老板进行培训，赠品就是赠品，坚持价格的刚性。

　　第二招：礼包、促销不可少

　　产品流行之后，摆桌的费用大增，效果也大打折扣。此时可转换为两种形式：婚宴大礼包或者婚宴主题性消费者促销。

　　婚宴大礼包主要包括几个方面的内容：香烟、红酒、饮料、迎宾簿、礼品簿、请柬、胸花等，这些东西可以单装礼包，也可以多个组合装礼包。这些东西均为婚宴必须品，花费不大，但是购买零散，通过这种大礼包的形式，帮助消费者解决零散购买的后顾之忧。

　　婚宴主题性消费者促销，主要是以婚宴大奖作为引爆点，吸引消费者购买和消费。如泸州老窖的"幸福起航系列"活动，以"马尔代夫幸福之旅"作为大奖吸引点，吸引消费者购买。

　　此类促销活动的关键为：

　　1)大奖必须对消费者极具诱惑性，像马尔代夫就是现在很多年轻人蜜月必去之地。

　　2)必须有大奖爆出，让消费者相信，只要购买，幸运会降落到其身上。

　　第三招：激发有效终端推介积极性

　　建设婚宴联盟体，更多是咨询公司提出的一个局部有效的理想模型。我不否认其合理性，但是忽略了其它行业的特殊性。

　　婚纱影楼、婚庆公司面临着惨烈的竞争，消费者多在此享受服务，本身其附加消费较多，如果再捆绑白酒销售，更会激起消费者的反感;更何况现在很多年轻人婚礼由双方长辈操办，白酒或者其它婚宴用品由家长负责。民政局只是新人登记结婚的地方，新人怀着神圣的心情，走入一段新的旅程，再加上结婚的程序繁琐，新人的心情均在成为合法夫妻上面。买酒?在这个时候，只是个神话而已!

　　而烟酒店渠道和喜糖铺子作为销售终端，消费者去此地的目标明确，购买白酒、香烟、喜糖，捆绑销售反而更能激起他们的兴趣，只要价钱合适，他们会很快与终端达成交易。所以，喜糖铺子可作为特定的烟酒店终端。酒店是婚宴预定场所，消费者去预定饭菜的时候，如果白酒价格合适，或者与饭菜有组合优惠活动，消费者也会有兴趣购买。这些渠道方面的动作，笔者在此不赘述，大家可以参考其它婚宴文章的渠道操作。这三个渠道的关键点在于激发他们的积极性。

　　1)充足的产品的利润，让他们动力十足地推销我们的产品;

　　2)将婚宴消费者的婚宴政策配备到终端;

　　3)激励终端主动推介我们的产品，凡是其推介的婚宴用酒，对其有额外奖励。

　　如何做好婚宴酒市场：http://www.9928.tv/subject/shengyijing/hyj/