11.11 葡萄酒经销商如何三步“触电”
在团购渠道遇阻，消费重挫的形势下，酒商们越来越意识到，抓住真正的葡萄酒消费人群才是王道。但是，线下的销售始终离葡萄酒爱好者有一定的距离，而线上的香饽饽却向人们展示了一个看似美好的未来。
一位打算启动电商计划的传统酒商就很直言不讳地告诉笔者，电商是未来发展的一个方向，也许现在公司用已有的渠道还能活得滋润，但是，如果错过电商则是错过了一个机会，因此，无论如何，公司明年都要做电商!
可是，问题也出来了。做电商很美，投入的形式也很多，但是要运作起来，在电子商务方面对犹如一张白纸的传统酒商来说并不是件容易的事情，笔者认识的一些酒商也曾经试水过电子商务，但是最终都没有达到预期的效果而不了了之。
那么对于在电子商务方面几乎没有经验可言的传统中小型酒商，在受制于财力、人力和物力的情况下，到底该怎样切入电子商务才能达到事半功倍的效果呢?
选择成熟平台，慎建自有平台
首先，不主张传统酒商动不动就自建平台。因为这种方式成本高，效果也不明显。一句话，就是性价比太低，砸钱还见不到效果。
第二，酒商可以在解决品牌授权的情况下，入驻已经做得比较成熟的平台。如天猫、京东和一号店等，而且这些电商平台也在走多元化路线，喜欢毛利率高的产品。相对自建平台来说，进入成熟平台的运营成本也低得多，不会占据酒商太多的资金。
第三，可以和专业的B2C平台进行合作。例如与酒仙网、也买酒等专业的酒类B2C网站进行深度合作，为其供货，在对方平台进行销售。
中低端产品跑量，以销量为短期目标
经过研究我们不难发现，网络上铺天盖地做推广的葡萄酒往往是价值几十到一百元不等的中低端产品。中小企业网络品牌建设与传播专家李宗旗认为，目前国内的进口葡萄酒酒商，尤其是中小型经销商，很少能做到以零售为主撑起营业目标的。
这和商品的消费规律有关，销售多以各地发展代理商、铺货、做团购为主，包括一些大客户或者会员。可见零售的压力之大，但是从本质上来讲，网络电子商务出发点就是零售。传统电子商务的消费主力军，以中低收入阶层为主，上网时间多，网购图个便宜省事，这也是常规快速消费品得意红火的因素之一。
再加上目前国内的葡萄酒市场还处于初级阶段，普通消费者在辨别葡萄酒品质方面还没有一个概念，因此程亚楠也认为，酒商进入电子商务的目的首先应该比较明确，短期目的如果是为了多销售产品的话，那么定位中低端，价格在几十到一百元左右的产品走量。
确定了以销量为目标，将电子商务作为一个零售渠道之后，酒商最开始可以找一个有经验的线上运作的团队来代理运营。因为目前要自建一个电子商务的运营团队需要比较困难。首先，这个物就比较难找，由于国内急需这方面的人才，人力成本会比较高，而且很多只有淘宝运营的经验。
因此，不如认真考察，找一个靠谱的网络营销公司来进行代理运营，这类运营公司一般采取"保底收入+销售提成"的酬劳方式，并且对预先提出的销售目标负责，将销量作为考核的重点。
酒商选择这样的团队之后，与之进行分工合作往往可以达到事半功倍的效果，例如将前端的工作如网店的设计、图片处理、客户服务等交给运营方来做，而酒商则放更多精力在产品本身，能够区隔出专门针对线上走量的产品来进行销售，以免和线下的产品造成冲突。
中高端产品树品牌，线上与线下结合
研究中高档红酒的主力消费群体会发现，这个群体上网时间不多，网购经验极为有限，这些构成了网售中高档葡萄酒的障碍。想突破这一难点，还有待于网售模式以及推广人员的大胆创新，打破这一局面。
如果是在网络上销售中高端产品的话，就显然不是一个短期行为，因为这类产品放到网站上是不能指望自然走量的，而需要建立建立自己的小圈子，采取线上与线下相结合的形式。
葡萄酒在中国市场还处于初期，消费者教育的成本比较高。走中高端路线的酒商不能有"大小通吃"的野心，而是需要踏踏实实地沉下心来，做个性化，细分化的市场，通过精准化的宣传，首先获得一小部分消费者的认可，然后再在这个基础上积累小圈子和人气，而这样培养起来的消费人群往往对商家的忠诚度也比较高。
笔者认为，酒商要想在这方面真正有所突破，一方面要用好微博、微信等社会化媒体，树立品牌，个性化、精准化宣传，另一方面一定要做好线下的活动，例如定期的主题品酒会等，影响细分的高端人群，做到二次营销、多次营销。
但是做中高端产品的电子商务，在目前的形式下来看，过程会慢一些，而且不能以卖酒为的目标，葡萄酒文化传播也非常重要，并且一定要注重与线下活动的结合。
电子商务发展到今天，任何要切入这个市场，并想有所小成，并放眼长远的酒商都应该深思熟虑之后，明确自己的要求--到底是要走量，还是要深耕市场，找到自己的路径。
如果要深耕市场，打造中高端的品牌形象，就需要通过葡萄酒文化的传播来网罗葡萄酒爱好者，通过线上和线下的有机结合建立自己的客户圈子，深度挖掘客户需求，而不能操之过急。
