全国白酒品牌的江西渠道困境：发展二批时机把握不准

　　"一年喝倒一个牌子"这句在白酒界往往用来描述产品老化后果的话，在江西变成了"一年喝倒一个外来品牌"，很多外地品牌进入江西大概一年左右就无声无息了，这是外来品牌的一大魔咒。业界对江西地产品牌的印象，除四特等少数品牌外，往往是"攻不足，守有余"，很多江西品牌并不热衷走出江西，甚至走出自己的大本营，但在地方市场却防守严密，就算四特这样在全省都很强势的品牌，在部分区域往往都得礼让三分。记者在江西走访期间，与多位资深经销商和白酒营销专家有过交流，地方品牌强势对外来品牌造成的压力，除了消费者层面之外，另一个主要表现在渠道上。

　　一部分经销商认为，首先是表现在对优质经销商资源的争夺。地产品牌往往借地方市场优势，将一批大商和市场运作能力较强的经销商控制在自己的手中，双方有排他性合作协议的，经销商受制于协议和地产品牌的市场优势往往不敢轻举妄动接受外来品牌。外来品牌只有在这些大商之外寻找经销商，首先在经销商资源的争夺上，外来品牌就输了一场，由于经销商实力较弱，在市场运作中自然占了下风。记者发现，这个观点在江西比较普遍。

　　但也有经销商并不完全赞同上面的观点，首先，大未必就好，不少优秀的中小经销商操作市场的手法并不输于大商，其次，如果真如个观点所说，就很难解释，为何洋河、泸州老窖等外来品牌能在江西的陆续崛起的事实。他们认为，外来品牌在江西遇到的困难，主要还是自己造成的，表现在渠道上，往往把握不准发展二批商的时机，往往操之过急，最后造成自毁长城的结果。

　　在江西白酒圈有一个共识：二批商的管理难度很大，出问题几乎是一定的。加上江西市场外来品牌来了又走，走了又来，各领风骚三五天的现实，经销商早就见惯不惊，外来品牌对二批商几乎没什么控制力度：说不定明年你就走了，我为什么要放弃就在眼前的利益?

　　外来品牌在与分销商合作之初，由于分销商认为是一个机会，厂方也认为市场需要培育，这是厂商合作的蜜月期，由于双方都很努力和齐心，一般来讲，市场都有较快的增长，但增长到一定程度，厂方就开始加任务，这个时候最容易出现问题。对很多外来品牌来讲，在江西往往有一段较长的时间市场培育期，原因就在于地方品牌早已深入当地消费者心中。但部分厂方往往因前期市场进展良好，容易急于求成，由于江西市场一直不算大，加上进入难度高，很多厂方往往也不够重视，负责江西和南昌市场的人员往往为基层业务人员，这些人员一方面市场判断能力较弱，加上在企业体系中又没有较大话语权，业绩压力也很大，也容易急于求成，追求销量的明显增长。

　　同时厂方在这时也面临一个判断难题：到底是市场还需要培育，还是经销商不愿意承担压力?如果对市场没有较为深入的了解，这两者很难加以区别。

　　在江西市场，市场培育刚有起色，忠诚消费群体尚在形成之中，这时盲目上量发展二批基本上等于自杀。这中间的表现方式有多种，一是厂方开始压任务，分销商被迫发展二批，明知这样对市场有害经销商也不得不做，因为经销商大不了明年换个品牌再做。这样对经销商伤害不大，受伤的是这些外来品牌。还有一种是厂方直接绕开分销商发展经销商，短期内也能上量，但很快出现市场混乱，这个品牌在江西再次出局。

　　而事实上，记者在市场走访中已经发现，部分全国名酒现在已经走上了这条危险的道路，部分厂方代表粗糙的市场手法已经开始伤害到品牌在江西的发展，经销商也已将眼睛瞄准明年的糖酒会。经销商谈起来也感惋惜，因为酒是好酒，品牌也是好品牌，就这样被粗糙的操作断送了。历史的悲剧再度重演。