旺季来了，压货要压出精彩，压出水平！
酒类营销行业以前就有一句话，到现在笔者认为这句话依然还不过时，就是"终端为王，终端制胜"。那么是不是你拥有了终端就完事大吉了呢?我不这样认为，我认为"制胜要来自终端，光完成终端铺市不一定能够制胜"。那么还有一句话是关键："淡季做市场，旺季做销量"。市场销量是如何做上来的呢?那就要看在旺季时对终端的活动压货了，压货不仅仅能实现大的销量，还能对终端做到占款占仓，排挤竞品。
二、赊销压货与现款压货(一)赊销压货
赊销压货对终端来说是没有风险的，所以对于业务员也没有什?囱沽图记啥裕敲瓷尴够跷裁椿岽嬖谀兀?/p>
1、经销商对终端的信誉很了解，敢对信誉好的终端赊销。
2、产品是成熟产品，消费者认知度高，买的快。
3、对竞品会有很好的阻击作用，迫使竞品加大投入营销力度，给竞品经销商带来大的资金压力，营销力度小了终端肯定不会去承担资金风险及压力去现金压货。如果赊销终端没有推力，那么不仅对市场毫无意义，而且经销商的资金压力会很大。
(二) 现款压货
产品的导入期和成长期的终端压货还是要以现款压货为主，好处如下：
1、让本品在市场上实现大的销量目标。
2、对终端做到占款占仓。
3、排挤竞品。
4、提升组织能力与信心，压货活动既能检验一个营销团队的素质水平，也能够起到练兵的作用。
5、压货会让公司利益和员工利益得到保障。大销量的背后肯定是大利润和高提成。
三、现款压货的技巧(一)对终端进行分类
按渠道
是否开发
进货谁做主
餐饮终端
流通终端
已合作
未合作待开发
餐饮终端
流通终端
老板
关键人
老板
分类的目的使我们知道自己的进攻方向，在一家终端这三种状态的情况是同时存在的，所以应先按照条件进行分类，排列组合后有六种情况，但是根据可以合并的条件合并后只有三种可能：
1、已合作的餐饮或流通终端进货老板说的算。
2、未合作待开发的餐饮或流通终端进货老板说的算。
3、已合作和未合作的餐饮终端进货是关键人说的算。
(二) 不同情况下的压货技巧以对业务员的要求
已合作的餐饮或流通终端进货老板说的算的情况
解决"7"技巧：
1、业务员要用心做终端，充分了解店内的各种情况，做到对终端有较强的掌控力。如近几个月总销量，月销量，每种产品的销量，哪种销量，竞品的力度与利润空间，老板喜好及需求，能承受的购买力，一般餐饮终端能承受的购买力是月销量的3倍左右。
2、业务员要充分领会活动内容，熟知活动开始及结束的时间，学会利用时间分批压货。
3、不要拿着沟通函宣传，对不同的终端情况介绍活动要有针对性。
4、学会跟老板算账就是算本品政策带来的利润，也可以?堇习宥源傧返南埠没蛐枨蠓糯蟠傧反吹睦妗?/p>
5、对于能够预估销量的终端在活动时间内守株待兔，等到终端主动要货就是有需求的时候，利用活动放大其需求，还可以做出饥渴销售的状态让终端感谢你。
6、终端还有跟风的心理，先易后难，先让比较好压货的终端先压，然后再以此作为榜样宣传，让其他终端效仿达到压货的目的。
7、活动的促销品对终端宣传展示以真正实物，能够刺激终端老板的视觉，比照片或者文字能够带来更大的成交率。
未合作待开发的餐饮或流通终端进货老板说的算情况
未合作的终端老板对于新产品一般有两种顾虑，一是新产品好卖吗?二是产品销售利润如何?
解决"4"方面：
1、业务员先打消其顾虑，举例说明，说谁谁谁家哪个店销量如何大，至今销售达多少了，此次活动又订了多少，总之我们产品不愁销售。
2、业务员也是要学会跟老板算账，就是算本品政策带来的利润，也可以根据老板对促销品的喜好或需求放大促销品带来的利益，利用活动的大力度开发新终端。
3、不要拿着沟通函宣传，根据沟通情况及店内竞品情况等判断其购买力，宣传针对性的活动内容。
4、实物吸引，活动的促销品对终端宣传展示以真正实物。
未合作的餐饮终端进货是关键人说的算情况
这种餐饮终端一般是B类以上的档次的餐饮才会有关键人说的算，C、D类店太小都是老板做主亲自进货。
解决"2"关键：
1、让利关键人。甭管是进店还是压货，一定要把促销活动的力度分成两份，关键人物一份，店里一份，至于怎么分，要看关键人的权利如何，如果权利大就多分，反之终端店就多分。
2、交易隐蔽。业务员不要拿着沟通函宣传，只对关键人沟通，不要让店内其他人知道促销活动，要会保全关键人。
四、口子窖实际案例分析
针对以上的三种情况，我给大家分享口子窖终端压货活动案例，充分领悟活动内容与压货技巧的业务员执行结果。
1熟知终端，利用时间差分批压货：
有一家终端的情况是每个月的口子窖的销量3000元左右，每月月初就会要货，店内购买力为月销量3倍左右，就是1万元能够接受。我对此终端在活动期内的压货结果为13000元，如何实现的呢?很多人可能会问没有13000元的活动政策啊?如果你拿着活动宣传单到店里宣传，估计店里选择三种力度的可能性都有，即使选择的就是1万元，概率估计到不了1/3。由于对店内的情况非常了解，库存情况熟知，判断月初会要货。当月初终端要货时，只给其介绍3000元的活动政策，店主肯定会要，而且会感谢业务员，因为他们每个月没有活动也要销售3000元产品。到月末活动要结束时，在对其宣传10000元的活动政策，由于店内没有了库存，而且销量稳定，生意稳定，购买力肯定没问题，定会成交，这样分两批压货实现了13000元的销量。如果先压10000元或5000元，到活动即将结束时店内仍有较大库存，一定不会再要货了。
2用心终端，在产品配比上下功夫增加销量
有一家终端每个月的口子系列的销量为2300元左右，每月月初就会要货，每月销售精品口子坊为1800元左右，按照正常店内购买力为月销量3倍左右。可是此店由于开业时间不久，老板有债务购买力受到了影响，一次支付能力为3000元左右。如何对此终端执行活动呢?针对这种情况只能在终端月初要货时宣传3000元的政策，在产品配比上下功夫。正常口子坊月销售1800元，次批3000元货最多给予配口子坊1500元，没等到活动结束时口子坊定会售完，其他产品库存也不多，会再次要货，再宣传3000元的活动，主要宣传口子坊产品，定会成功。一个活动执行了2次，回款6000元。
3促销品实物展示刺激视觉促成交，借助促销活动开发新终端
在天津外环有一家徽菜馆无为土菜，店内皖酒、迎驾销量都不错，无口子产品。找老板谈了几次，老板态度坚决没有进店费不让进店。刚开始我经常保持拜访，就是不答应给进店费，活动开始时对其宣传5000元的活动政策老板表示不要，几天后，给别的终端送货时把促销品手机的实物拿过去让其老板看看，告诉是别人已经定过的正要去送，老板娘很喜欢此手机，爱不释手，最终选择了5000元的活动政策，我们借助促销活动不仅完成了销售，也开发了新终端。
4让利关键人，交易秘进行
还有一家终端是国企的三产，关键人说的算，每个月口子窖的销量为3000元左右。上月月底刚要货1000多元，店内购买力为月销量3倍左右，就是1万元能够接受。如何沟通此活动呢?如果活动开始就去宣传，店内会要求把刚进的货算进活动销量，所以只有等到店内再次要货的时候去找关键人物宣传活动，由于其购买力较大，宣传1万元的政策没问题，把电脑留给关键人，大酒送给店里展示，让关键人对店里也有个交待。
此次活动我负责的终端22家，有17家执行此活动，执行了21次，没有一次更改活动搭赠奖品，本人回款额占公司整体回款额的近40%，当时公司业务员有20多人。
没有充分领悟活动内容与没有技巧的业务员执行的大致情况:
1
拿着活动宣传单宣传。
2
像乞求一样的态度，生意人只重利益，不会购买可怜。
3
成功率低，大部分终端店会拒绝此活动。
4
介绍活动没有针对性，会让有购买力的终端选择了小活动。
5
不会把握活动时间，一家终端活动期内最多要一次活动。
6
更换促销品，损失公司利益。
有的店里确实要了此活动，但是看到搭赠有金龙鱼，就不要手机，也不要电脑，就把手机按照1600元、电脑按照3800元全部兑换成金龙鱼，金龙鱼按照60元一桶，更有甚者把大酒都折价换成了金龙鱼，大家都知道金龙鱼是日常必需消费品，国家有管控，要的再多价格也没有什么弹性，手机与电脑则不同了，同样的型号不同配置价格差得很多，买一台跟多台价格也不一样，价格差上几百甚至上千元都正常，如果业务员拿着单子宣传，又对终端妥协，领导迫于销量的压力不得不妥协，活动是执行了，但是搭赠的奖品改了，最终损失的是公司的利益。
小编语
案例虽然发生在餐饮渠道，但是其原理同样适用于流通渠道。终端压货就像做数学题，你把所有的情况条件都想全了，又做出了合理预期的判断，结果也就显而易见了。
