“歪嘴郎”拓展市场规划

2014年，郎酒流通品牌事业部总量微增长，其中，"歪嘴郎"猛增56%。2015上半年，"歪嘴郎"同比增长近50%。2015年7月，郎酒半年销售工作会议上，郎酒流通品牌事业部总经理王勇军首提"中国小酒王"规划。各位都知道，相比大酒而言，小酒要做的事情更多、更细、更琐碎，从某个角度而言，做小酒更考验团队的执行力以及内控体系。团队执行力强是做小酒的要求。

江湖早盛传"歪嘴郎"每年可以干10多个亿，郎酒集团董事长汪俊林高度肯定流通事业部"小酒的销售模式是有效的，队伍的转型是成功的，事业部班子、省办和城办的执行是有力的···"

2015-2017年"歪嘴郎"在现有盘子的基础上，要继续做大规模。怎么做?怎么布局?

分区域，梯度化

什么意思?

，"分区域"即怎么划分市场，"歪嘴郎"把市场分为4类：基地省区、快速发展省区、核心战略省区和培育省区。

第二，"分区域"的同时即意味着对"面"和"点"要统筹布局--面上要保持很强活跃度，点上要保持"能见度"。目前，"歪嘴郎"非常强势的川、渝、湘地区，就在整体面上保持了很强的优势，2015-2017要继续保持优势;而在其他区域，要实现"点"的优势，为此，流通品牌事业部要求各办事处要把人力和投入集中到5-10个点上市场，并做成消费型市场。王勇军说，要"巩固基础区域，重点打造江浙惠闽，布局北方区域"，对于选点的市场，要"坚持投入和培育，不质疑、不犹豫、不徘徊"。

第三，"分区域、梯度化"还意味着"资源的差异化配置"，"资源的差异化配置"则意味着动销好、价格稳定的市场将会"聚焦投入"，"聚焦投入"对经销商则意味着要"让优秀稳定的客户经营小郎酒能稳定获利"，且这种"长期获利的诉求要逐步做到制度化的"。

第四，这样布局的好处是，"歪嘴郎"的基本规模或者叫"保底市场"由基地市场和快速发展市场来保障，那么在下一轮发展规划期内，则由核心战略省区和其它区域来承载销量增速的主要任务。

应该说，小酒这样一个系统工程，如果不做以上布局是很难做好的，或者说，只有这样布局才是符合市场发展规律和资源投入规则的。

强化考核

没有考核难有销量，没有考核的话，市场就很难做到你所要求的规范。

鸡汤有云："员工不会做你要求和希望的，只会做你考核的，"这个鸡汤还是蛮正点的。

"歪嘴郎"不单是强化考核，而且要强化"以消费型出货为导向的工作考核"，这个要求高不高?蛮高。不仅要"出货"，还必须是"消费型出货"，意思大家都明白，就是不能简单地"压货"，歪嘴郎要的是实实在在的--消费，喝。城市经理、业务员不能老蹲办公室吹牛×、蹲茶楼打望打麻将，要跑市场，了解自己产品动销情况、价格稳定情况，掌握竞品情况，总之是要帮助--"动销"，要拿得出--方案。既摆的清问题，又能拿得出方案，进入郎酒集团那"40名后备年轻名单"，我看你行。

王勇军说，"终端出货、消费者培育、品牌提升是事业部所有工作的三个核心点"。

激励和授权

大家注意到汪老板提出的"放活市场，保障资源"等36字方针可谓及时有效，一个"放"字，市场就"活"了。这一点值得一些企业借鉴(当然要看企业内部机制支不支持)，再不"简政放权"，团队的朝气、市场的活力可能会慢慢衰减。

"简政放权"的目的，就是要激励、激活团队的战斗力，提高运行效率。

遵循此一部署，郎酒流通事业部主要从四个方面来进行：

一是增加销售团队的收益，让认真做事、规范做事的人，收益有保障、有竞争力;

二是给予大酒办事处市场费用使用方式的"机动调整权"，给予小酒办事处在费用额度明确的前提下促销方式的创新空间;

三是给予办事处经理在内部人员之区域及岗位调整的全部提议权和部分决定权;

四是给予办事处经理清查窜货的自主权和对窜货处理的提议权，窜货处理要做到"严格规则和尊重客户并重"，避免"不理清历史缘由、武断处理、伤害客户和市场"等情况的出现。

这样放权后带来的是效率和效果的双提升，因为放权令办事处经理及团队可以根据市场情况，灵活、快速、主动地找出解决方案，这大大降低了各层级的沟通成本。

客户评级

2015上半年，"歪嘴郎"同比增长近50%，客户数量总体保持稳定，规模客户增幅明显，小客户在减少。王勇军强调，要"严格坚持小酒运行模式，做深做透，不盲目跟风，严格执行第三、第四季度的免品、冰饮、目标群体专项培育活动等"。

市场上有做得好的客户、遵守规矩的客户，就有做得不太好、不太遵守规矩的客户。对客户评级是资源投入原则的需要，也是规范市场的需要。对那些"屡次违规、不重视团队建设和基础公司、严重跟不上发展的客户，将调低级别，严重者会取消合作"。经销商对市场秩序管理不严格或违规的，"除经济损失外，更严重的是会损失在郎酒长期获利的机会"。鼓励团队和经销商赚"合理合规的钱"，反对"投机取巧"，是郎酒集团一贯倡导的，是红线。

在客户评级的同时，流通事业部还要求每个省区、每个办事处都要指定专人及团队，对客户实行"一对一"的服务。

王勇军说，提升"歪嘴郎"团队的服务能力是今后三年都要去努力和完善的工作，并要逐步实现"可量化、可考核的制度化保障"。

市场上的小酒多如牛毛，"歪嘴郎"在登顶央视之后，已俨然具备了全国化小酒之气势和能量。但"对竞品的做法我们要高度重视，而且应对要积极、快速、准确、有效"，王勇军认为，竞品对歪嘴郎本身的完善和团队提升都起了促进作用，"这种促进比自身进步要快很多。"

最后，经过"从内到外"这么一梳理，小酒该怎么搞，基本掰清楚了，总结起来是这么几句话：

布局要长远(保底市场、后续增量市场，现期市场、中期市场，一旦完成选点就要坚定不移地坚持投入和培育);

考核要严格(管理不能乱，没有严格管理，干到什么样是什么样、放羊不得行，这靠考核);

团队要能打(一提高待遇，二给予权限，目的是打造"消费型市场");

客户要能赚钱(长期稳定的盈利，一条，在遵循价格刚性的前提下加速动销，厂家要坚持投入和培育消费者，经销商则要"守规矩"。)