销售的3种收官技巧及其背后的原理

收官--销售最后成功或失败的见证环节，是你的努力和汗水是否成功的最终判决。一开始，觉得担心和焦虑是正常的。但是，如果没有那种危险的感觉，也就不会有成功收官后的那份喜欢和成就--这也是销售人员的奋斗和拼搏的动力所在。

销售人员总希望将自己的努力化地转变成销售结果，因此这几年研究出了大量收官技巧。你可能会熟悉我列出的某一点，却不熟悉其他的部分。

传统的收官技巧经常利用些心理学技巧来给临门一脚加把力。我们来看看有哪些例子。

错过就真的没了

这是销售人员利用"特别"优惠来快速出售的常用手段。比如：

"这是特卖的最后一个了。"

"今天入会的成员，我们提供20%的减免。"

"如果你确定要买，我可以让你个付款取货。"

销售人员利用这个收官技巧向顾客总结商品的特性（重点在其价值和优点）来扭转顾客的衡量天平以提高出售可能性。比如说：

"所以我们这边的Centrifab牌清洗机，无刷驱动，10年保修，而且我们免费送货上门安装。您这边什么时候方便上门？"

上述那些强势收官技巧可能有点过时。相比我前博文描述的"销售微技巧"相比，也许他们卖得太"急功近利"了。

特别的强调，如我之前提起过收官的本身应该更受重视，它并不只是你销售的结束 - 它包含了你所有一切你谈定的条件义务和权利。

在销售洽谈过程中，销售人员应该试图：

发现顾客的需求

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如果以上两点能成功做到的话，那对于收官应该是没有问题了。这时候，就可以直接问收官问题了。

为了完成上述两点基本要点，销售人员应该非常重视前瞻未来性的提问。当销售洽谈偏向使用预期时，专业的销售人员就开始专心收官洽谈。通过一系列问题，他们可以发掘客户的需求，并击溃任何阻碍成交的思维。

其实可以用提问的方式来收官，销售人员可以借此解答突顾客未解决的顾虑，同时对本次销售有个侧面的评价。

比如："您觉得，这次商品哪些方面解决了您的需求？"

这个问题让你发现你销售理念是否有效的传达，同时给以后买卖留下了伏笔。如果是"负面"的回答，那顾客的观念尚未转变（只是暂时的事），那你可以借此继续兜售你的商品。如果是"正面"的回答，那记录下重点以便下次再接再厉。

这是另一个收官问题："方便透露一下，为什么我们这次货运没有谈成吗？"

这个问题可能促成买卖成交，或者顾客仍有疑虑的原因所在。两种都是有效的信息。