白酒经销商记住这5大点，就能抓住婚宴市场！

　　金六福是一个响彻全国的著名婚宴酒品牌，但一开始的定位并不是婚宴酒，而是一款让人在酒桌上先喝起来的品牌。随着喝的人多了，为了扩大市场份额，金六福后期的定位越来越趋向于婚宴市场。从其有一段时间连续推出好几个不同版本的婚庆电视广告即可看出。

　　浏阳河为了延续品牌的市场影响力，浏阳河把力挺多年的"冠军的酒"改为"浏阳河--中国的喜庆酒"加以推广，目的也是搭上婚宴市场的末班车，抢占一些份额。类似于全兴推520、山东兰陵酒厂推"喜临门"等，则完全是企业看中这块市场后上演的应景之作，是销售的一个有益补充而已，并不能成为企业销售的主角，所占份额也很小，行业统计也就是20%。所以，全兴和兰陵酒厂做这种事情完全是对的，并没有把宝全部压在一个细分市场上，而是作为众多主销产品的一个补缺。

　　通常的理解是，白酒行业真正容量的市场是喜庆用酒市场，譬如婚宴酒、生日宴酒、乔迁酒、会议用酒等。导致很多企业推出相应的细分产品来细分这个市场，但要得到消费者的认可却不是取一个类似的名字就可以的，譬如有人推出生日酒、有人还推出会议专用酒等。真正选择这个酒用于生日、会议的人多不多呢?应该很少!你在那里卖力地吆喝，得到的却是消费者的不认同!真正的婚宴市场该如何运做?

　　1、顺势而为，不局限自己的定位

　　对于酒类企业来说，根基不要构建在婚宴酒这种单一的定位上。白酒从本质上来说是一款用来喝的酒，借喝酒完成应酬和某种享受，释放体内的一些情绪。

　　五粮液、茅台、剑南春这几款行业标杆白酒品牌，他们的定位绝对不是婚宴酒、喜庆酒、会议酒，为什么那么多的人又选择他们做为此类场合的用酒呢?因为品牌的影响力。人们在很多的场合，尤其是体现档次的商务往来中经常点用这些品牌，导致他们在做喜事时也不由自主地选择了他们。

　　因此，能够让大家喝起来才是白酒走向婚宴酒的最重要一步，也是步!

　　案例：非婚宴酒也能上婚宴

　　我们的一款蓝盒卖价并不高，也就是40元/瓶左右，整个盒子都是蓝色的，如果往喜庆酒上面靠根本就占不住脚。一开始也从来没有想过这个酒会在婚宴市场上有多大的起色，我们的推广活动都是围绕餐饮消费开展的。当我们成为这个价位餐饮消费的品牌时，市场起了变化，大街小巷到处都是选择蓝盒做酒席的消费者，市场的销量也一下子暴增。如果一开始就把蓝盒定位成婚宴喜庆酒，我们可能会得到一个相反的结果，谁会卖一款没有什么名气，包装又不喜庆的酒去做喜宴用酒呢?但当即饮消费打开后，结果就变了，因为消费者选择的是一款大家都在喝的产品，是一个大家都了解价位的产品，用这个酒有面子，也让来参加宴会的人觉得有面子。

　　有面子是消费者选择婚宴酒的又一个重要条件!有面子也是相对的，根据消费者的生活圈子及收入水平来决定。这也是为什么不同价位、不同品牌的白酒都能成为婚宴用酒的原因。当然，随着当地消费环境的改变以及相互之间的攀比风气，婚宴用酒的档次也在不断上移，企业在推主销产品时要注意观察当地的消费环境和消费趋势。

　　顺势而为，就是要求企业在谋求自己的主打产品时不要一味局限婚宴酒市场。今世缘把主销产品压在一个单一的细分市场上，很难让企业有一个质的改变。全兴推520是一个不错的主意，因为他的主销产品并不只是靠520完成，520只是借用全兴品牌的影响力安静地分享着目标细分市场，给自己加分、给市场增加销量。

　　2、直捣人心，用定制撬开婚宴市场

　　结婚用什么酒会让人真正记住?那就是定制酒!产品名称不变，在酒瓶的背标贴上新人的结婚照或其它值得纪念的照片，甚至可以写上一段话，做为新人的纪念，一摆上酒桌肯定会让人记忆犹新，那些有心摆酒的人会牢牢记住你的创意，也会产生新的模仿。你的品牌力哪怕弱一点，甚至不出名的酒都可以，你还可以直接把这种酒的命名权交给新郎新娘来决定。譬如，你的品牌是双喜，新郎叫华生，这个定制的婚宴酒就可以取名为双喜华生酒，把双喜两个字缩小，华生两个字放大，突出华生这个记忆点，使参加宴会的宾客一下子就记住主宾。

　　有必要点出的是，做婚宴定制时要跟定酒的人谈一个必要条件，那就是每桌必须摆上一张企业对定制婚宴酒的宣传单，给企业做做宣传。DM单(对广告主所选定的对象，将印就的印刷品，用邮寄的方法传达广告主所要传达的信息的一种手段。)配实物对照，消费者的印象更深刻，也给那些下次有心采纳的消费者一个咨询电话，方便地找到我们，这个免费的广告宣传机会一定要把握。

　　婚宴定制酒在推广时一定要设置门槛，什么数量开始起定?这种定制酒不能产生退货要跟消费者讲清楚，避免后来的扯皮、闹矛盾，让喜事变成坏事。相对来说，小企业做这种事反应速度较快，大企业需要协调的关系较多，比较麻烦，但大企业在推广新品时可以分阶段完成这些工作，尤其是一些标准化的工作可以统一使用，需要的只是组合、组装时速度就快很多。

　　定制酒最重要的是抓住了人心，增强产品的纪念意义。文化的东西更多一些，也是一种自我个性表达方式，对80后新一代结婚人群的影响是比较好的，他们也是目前婚宴市场的主力军。

　　3、定期促销，把握时间上的节点

　　每年的婚宴高峰集中在"五一"、"十一"、元旦及春节前，平时不多，因此婚宴用酒推广必须抓牢这几个时间段。

　　宣传一般都有滞后性，信息量越大，滞后性越长。所以推广活动一般在高峰期的前一个月就要开始启动。要抓十一的婚宴市场，最迟在9月1号开始就要启动促销活动，让消费者有一个逐步接受的过程。同时，有些消费者习惯提前一两个月就开始定酒，启动过晚会影响他们的选择。如果是定制酒更应该提前宣传，因为你的制作时间决定不可能当天定、当天就能做好。

　　现在的消费者都患上了促销依赖症，不管什么品牌，有促销就能够动销一点，没有促销基本上死水一潭。因此，你的促销方案要提前出台，促销方式可以多样化，促销力度倒不是越大越好，而是根据品牌的影响力大小来做适当调整。

　　行业里面有些俗语："月月有主题，周周有促销";"平时有菜吃，年节有肉吃"等都是对消费者依赖促销的一个形象写照。如果不抓住这几个旺销季节，你丢失的不仅仅是销量，很有可能连整个市场都一起丢掉了。

　　4、别出心裁，注意促销的手段

　　定制酒从本质上来说也是一种促销手段，只是通过某种概念的转换变成消费者的需要，成为一种产品的别名。更多的婚宴促销手段都可以使用出来，目前的婚宴促销要注意感性与理性相结合，单纯的物欲刺激，有让产品价格穿底、经销商无力可图之嫌;而单纯的感性刺激又往往让人觉得实惠不足，淡化了进一步选择的冲动。

　　案例：只有商家用心，顾客才能开心

　　某全国连锁的家电卖场MP4促销给我留下了深刻的印象。他的方式其实很简单，购买该品牌的MP4可获赠一个小音箱外加一支价值18元的玫瑰花。行业人士都知道，赠品的价值充其量不会超过20元(玫瑰花在广州的花市批发1元钱可以拿3~5支，小音箱也就是20元以内的成本)，而一台MP4卖价超过了500元，促销的力度实际不到4%，应该算是很低。但他的高明就是把促销的感性和理性概念都用上去了，感性是玫瑰花、理性是小音箱。2月14日是情人节，非常好的结合点，花小钱做大促销，让人记忆深刻，也打动了消费者的心。该品牌柜台前其它几个品牌的MP4消费却非常冷清。我事先进场前想到的绝对不是这个品牌，而是号称全国最畅销的那个品牌，这种促销方式打动了我，与我同样在那天选择了这个品牌的消费者应该也是这个理由，起码是最主要的理由。

　　别出心裁的促销方式对婚宴用酒的撬动作用是非常明显的。目前能够用的除了常规的酒席套餐制(指购买一瓶白酒可以配上一瓶红酒、一瓶饮料、两瓶啤酒、一包香烟等理性促销方式)，还可以加上一些赠送拱门、赠送迎亲花车(要有档次的花车或者有特色的花车)、赠送结婚纪念照、赠送美容、健身卡等感性的东西。关键是我们要向上述品牌的MP4做促销那样，把帐算清，利益点摆明。

　　5、持之以恒，不放弃即饮消费市场

　　产品定位一旦走得太窄，后续的推广就没有底气，尤其是婚宴市场。金六福、今世缘这些大品牌是这样，还有那么多不出名的品牌就更不用说了。即饮市场丢失，婚宴酒的推广就不能走多远。的推广就是让畅销产品走向婚宴市场，但又不模糊其既有的定位，仍然是餐饮市场的宠儿，这样既能扩充其销量，又能够避免品牌掉入单一婚宴推广的陷阱。

　　开口笑的品牌定位是成为湖南中、高档白酒品牌。要达到这个目标，首先是撬动即饮消费，直接借助开口笑这个品牌先天的好名字去推广婚宴酒，就是让消费者模糊品牌定位，因此前期的推广绝对没有往这上面靠。但是，目前开口笑的中、高档品牌形象已经树立，再阶段性地推出一些婚宴促销活动配合销量的提升却是必须的，可以形成酒席市场的潮流。

　　一定要注意，这种引导只能是阶段性的，重点还是要抓即饮消费和团购市场。通过即饮消费的持续带动影响婚宴市场，抢占市场份额，延续品牌持久、鲜活的生命力。茅台、五粮液、剑南春历经多年仍然可以看到婚宴市场上有他们频繁的身影，即饮消费的持续存在是根本原因!

　　婚宴用酒的新推广，关键是要走出误区，不要人为地被一个广大的市场迷惑双眼。有些市场看起来很大，但不是一脚进去就能够抢占得了的，在认清自己的实力和定位后再用适当的方法或许可以有新的收获。