法国百特葡萄酒为何能畅销市场？

　　法国百特葡萄酒由李昌银2011年引入中国市场。在这之前，热爱写作也热爱葡萄酒的他入股了法国百特集团，其中包括集团旗下的两家中级酒庄和生产厂。4年过去，法国百特在中国逐步成长为进口葡萄酒行业的一支中坚力量。

　　作为法国百特酒业集团的执行董事，李昌银在2015年开始于华东区域打造样板市场，除了与安徽大商深度合作，还投资自主进行品牌建设。那么，在李昌银眼中，百特以及这个市场，又是什么样子呢?

法国百特执行董事--李昌银

　　推低端产品促进销量增长

　　今年百特的业绩如何?

　　李昌银：在业绩方面，我们基本上稳健增长，从2011年开始，我们每年都保持了60%左右的增长。由于我们的业绩核算都是从3月1日开始算的，因此这个财年只过了半年多。不过从现在来看，同比去年，我们仍然保持了相近的增速。

法国百特新品特酿欧灿干红

　　今年主要是哪个价位的酒卖得比较好呢?

　　李昌银：以前的时候，我们其实没有什么低价位的酒。即使在去年上半年，我们最低价位的酒，终端价都在100块钱以上。但从去年下半年和今年上半年，我们陆续补充了一些在100块钱以下的酒，我们产品的销售重心，也到了这个价位。因为如今几百块钱的酒，销量确实不如以前。

　　当然，我们原有产品的价格并未下降，只是补充了一些低价位段的新产品，是销售结构产生了下移。我认为，这是我们作为一家产销一体的企业在调整产品结构时与生俱来的优势。

　　这些更符合市场主流趋势的产品的加入，对整体销售也产生了不少帮助。

　　自主在上海、江苏打造品牌

法国百特南京秋糖展位

　　听说你们一直在打造江苏省的样板市场，不知现在的进展如何?

　　李昌银：我们前面几年基本采用的是进口贸易商的做法，就是用产品在全国招商，但近两年开始，我们将长三角区域--重点江苏和上海，发展为核心市场。在核心市场，我们在品牌建设方面的自主投入会比其他区域更多一些。

　　核心市场和非核心市场的区分在哪里?并不是说多投入一点广告就完事。在非核心市场，我们更多的服务于经销商，把产品交给经销商，并协助他们卖好就行。在核心市场，我们则要利用优势资源更多地下沉到消费者层面，而经销商需要配合我们的战略战术，把产品推广下去。

　　也就是说，在核心市场，上海和江苏，百特会自主制定营销策略，经销商只需要根据百特下的这盘大棋来迈步就行了，是吧?

　　李昌银：也不全是这样。像江苏这样一个大省，我们在每个城市的发展也不是那么均衡。比如南京，就是我们的强势区域，我们的品牌推广和渠道建设都是强势出动。而一些起步比较晚的区域，我们依然 会跟当地一些大经销商合作。

　　目前看来，在江苏上海的总体反馈，还是比较积极的。

　　您说的反馈比较积极，主要怎样体现呢?

　　李昌银：以往的时候，一般来说都是经销商对我们的产品十分了解。而自从我们开始了在核心市场的建设，我们的推广工作无论是线上的还是线下的越来越直接影响到消费者，这让我们的品牌和产品在当地消费者中逐渐树立起口碑，在这些区域经销商做推广就省心很多了。

　　与百川互补覆盖华东区域

　　前不久我参加了百特与百川的签约仪式，如今几个月过去了，不知与百川的合作进展如何?

　　李昌银：我们两家公司互补性很强，所以两家公司的合作非常成功。和百川合作之后，对我们公司在华东的渠道建设起到了一个非常重要的推动作用。因为百川在华东的渠道建设本身就非常的丰满。在一些我们比较薄弱的区域，完全可以依托百川更加容易地渗透。加上我们公司又比较重视在华东的品牌建设。我们本身的渠道，加上百川的渠道，以及今年来我们在该区域所做的大力推广。这几块结合在一起，让我们今年在华东区的销量增幅巨大。

　　那百川主要可以给百特带来怎样的优势呢?因为华东的江苏上海是百特自主推广的核心市场，而百川的核心市场也在华东。这会否引起重叠?您所说的互补性是在什么地方?

　　李昌银：这个区域非常大，即使像百川这样的大商，它的区域覆盖都是不完整的。没有任何一个经销商能把一个经销商所有的一切都做完。我们不是两个酒商重叠，而是优势互补。另外在产品方面，我们也给百川提供的专属产品进行销售。

　　我们的合作构成，事实上比较复杂。比如在安徽省，百川就是做我们百特的全套产品。我们的合作，在每一个地方都因地制宜。

　　企业如何定位?

　　现在全国那么多做进口葡萄酒的，您认为百特处于 一个怎样的位置?在市场上百特又是如何定位的?

　　李昌银：首先说第二个问题吧。从我们的广告词可以看出来，我们广告词的法文原意是"品尝法国的味道"，我们嫌这个太长，便缩减为"品味法国"。我们的经营理念，就是推广法国酒。因为法国酒非常丰富。从产品来讲，它是最丰富的，每款产品的层次也是最丰富的。我们希望成为一个非常专业的公司，把每一瓶具有典型性的法国酒带到中国来。

　　从经营模式来讲，我们是个产销一体的公司，销售链条比较短，产品性价比也因此较高，这一点也表现在终端零售价上。我们希望我们的产品可以让大众消费，而非一个奢侈品高高在上。

　　因此，我们希望做到的，就是大众、专业。

　　那你觉得百特目前在全国是处于一个怎样的位置?

　　李昌银：谈到位置，大家都会跟销量挂钩。从销量上讲，百特应该是可以进入全国葡萄酒企业的前五名。

　　成为商超渠道品牌

　　您今年做了那么多的布局，比如与百川合作等等。那么百特明年会有什么新计划吗?

　　李昌银：如今回头看，我们公司来到中国4年间，虽然发展速度每年都在60%以上，但实际上是一个很稳健的公司。这个稳健表现在方方面面都在均衡发展。不像有的公司一高兴搞个爆款，今年的数据上去了，明年又下来了。

　　要说明年的计划，我们会关注产品质量，毕竟我们是生产企业出身。现在一般的进口葡萄酒企业很少谈论产品质量问题。从业者一般认为国外的产品质量普遍高于国产。大家觉得这个问题不需要关心。而我们则希望产品具有法国的典型性，还要有中国消费者的适应性。所以，我们在产品质量上一直都在作调整。

　　第二个方面，则是价格。随着中国市场环境的变化，整个进口葡萄酒的单瓶价格都在下降。刚才我也讲了，我们会通过一些产品序列的变化调整价格，其次我们还会在包装上增加大瓶装、小瓶装，让中低端产品更为丰富，更加适应中国消费者。

　　在渠道方面，我们也会集中做以下工作。

　　我们会在华东之外的非核心市场做好招商工作，每个区域都要选择优质的渠道型合作者。在这些市场，我们希望经销商能够是区域性的大商，可以帮助我们迅速覆盖这些市场。

　　在核心市场，我们则会重视自主渠道建设。现在你到了上海，可以发现几乎所有的商超都有我们的产品在销售。在江苏市场，我们也在做这样的工作，你可以看到，在江苏省大半超市，都有销售百特的产品。我们希望到春节之前，在江苏所有大型商超也可以布满。在安徽、浙江和福建，现在也都有很好的布局，特别是与百川合作之后，我们在安徽覆盖很快，浙江和福建我们也会急速跟进。