白酒"饭碗"被进口葡萄酒所抢的原因
有进军进口葡萄酒的白酒企业大佬表示"白酒的市场规模在中国接近6千亿元，葡萄酒大概是有5百亿元左右。未来的3到5年，葡萄酒市场能达到千亿元规模，而且葡萄酒是一种代表健康的饮品，很有前景。"
景芝酒业集团副总经理兼销售公司总经理郑明熙则表示，"当前白酒整个品类进入调整期，而消费者葡萄酒的饮用量在提升。消费者需求更趋理性和多元化，我们必须要顺应消费者需求，回应经销商的呼声。"
正是在这样的大背景下，转型期的白酒经销商成为进口葡萄酒行业争夺的下一个焦点。那么，如何才能服务好这些"外行"的经销商，扩大自己的市场份额?这些进口酒企业是这样来做的!
天鹅庄：1/3销售人员以前卖白酒，更好服务白酒经销商
凭借爆款产品"大金羊"和央视广告投放进入人们视野的澳大利亚天鹅酿酒有限公司董事长李卫在接受内参记者采访时认为，许多白酒的经营者在考虑转型时，往往会被进口葡萄酒行业"吓"到，对于产品价格与价值之间的关系，也没有概念。因此，从某种程度上限制了进口葡萄酒行业的发展。进口酒运营者应该秉承更开放的心态，欢迎"外行"经销商加入进来，把行业共同做大。
"为了能够更好的服务处于转型期的白酒经销商，天鹅庄启动了有白酒行业背景的员工招聘工作，目前已进入公司的员工来自泸州老窖、郎酒、五粮液、古井贡酒等公司，职位横跨总监级到大区经理级。目前天鹅庄销售人员中，约有1/3来自白酒行业。"
但是，白酒行业与葡萄酒行业是有明显区别的，如何让这些之前的白酒从业者快速进入葡萄酒行业的角色?李卫认为，的障碍是销售人员的心理障碍。作为在白酒行业浸淫多年的人，对白酒知识比较了解，但是一下子进入陌生的进口葡萄酒领域，会对有抵触的心态，一方面是对自己的英文水平没信心，另一方面也确实对国外文化不了解，记不住葡萄酒的"洋名字"。
"为了改变员工的观念、增强他们的信心，我们总结出了一套培训方法。入职员工的培训，首先是品牌理念，主讲酒庄品牌，以及葡萄酒与白酒品牌建设的异同。其次是葡萄酒文化与其代表的生活方式。我们要让员工认识到，葡萄酒的销售不只是通过'酒桌经济'，销售人员应当努力成为客户的左膀右臂，甚至可以帮助客户进行当地市场的营销策划等。而整个系统的培训过程，大概要2-3个月的时间，从反馈来看，这个培训对于员工快速熟悉葡萄酒的市场和销售工作大有帮助。目前，我们公司的销售速度已达到每天1-2个货柜，这些来自白酒企业的员工的作用不小。"
洋河：差异化产品，品牌化推拉结合
去年进口葡萄酒销售已达3亿元的洋河，本身就有大批优质的白酒经销商，如何吸引这部分经销商来做进口葡萄酒，洋河股份品类发展部负责人江家明告诉内参记者，根据其做白酒的经验，推拉结合，打造一个强势的品牌效应势在必行。"目前葡萄酒行业缺少领导品牌，如何培育壮大新品牌，是摆在我们面前的一个难题。因此我们制订了一个目标，围绕一个领导品牌去做运作。法国酒和澳大利亚酒在中国都有代表者，所以我们一开始就选择去做智利葡萄酒，定位为做'智利葡萄酒领导品牌。"
然后，洋河在现有的千人经销商里面，筛选出对葡萄酒的渠道比较了解，有团队资源，适合做进口葡萄酒的经销商，并且将他们动员起来。"对白酒经销商来说，品牌推广很重要，我们广告投放包括户外广告、固定传统的广告，以及做的一些大型的演唱会。通过这种广告持续的推广，几年之后一定会给消费者有一个很好的示范，另外，我们也用新媒体和消费者进行互动，在各个层面推拉结合做大品牌，这也给了经销商足够的信心。"
中粮：联合白酒大厂商成立合资公司，区域模块化突围
不久前，中粮名庄荟国际酒业和山东景芝酒厂共同投资成立斐王名庄荟(山东)有限公司，已经成为行业里进口葡萄酒与白酒相结合的典型案例。
景芝酒业集团副总经理兼销售公司总经理郑明熙接受内参记者采访时说："从白酒销售运作体系中，搭建一个完全迥异的进口酒采销体系，培养一个推广体系肯定是我们面临的障碍。而这方面恰恰也是专业进口酒公司中粮名庄荟的优势。我们看重中粮的品牌优势、对上游资源整合的优势和团队进口酒操作的专业优势。景芝在山东拥有强大的渠道铺货能力，中粮拥有出众的运营管理能力和采购成本优势，两者结合可以最短的过程完成产品从国外酒庄到消费者餐桌的直达。"
根据内参记者了解，中粮在合资公司中占股比例略低于景芝，只是参股并非控股。双方将依据股份比例设立董事会成员构成，共同派人负责公司运营，中粮方面负责派出品牌管理人员，而一线销售人员重新社会招聘，由景芝负责渠道管理，其具有完全立的运营管理职权。所有销售产品都是中粮采购，中间没有任何加价，双方共同承担推广运营费用。
中粮进口酒事业部总经理李士祎在接受内参记者采访时表示，中粮名庄荟计划三年开放三到五个省的共建区域运营平台，主要是选择区域强势白酒厂家，或区域网络覆盖能力强的龙头大商，首轮合作对象除山东景芝外，还与河南白酒大商郑州云飞酒业签订了协议。
相信在不久的将来，会有更多大大小小的白酒经销商加入到进口葡萄酒的运作中来，如何服务好这些"外行"经销商的需求，是要想有突破性发展的进口商们必须下功夫解决的问题。
