吕正春:陕西白酒格局不合理 ，发展很不平衡

　　一、话现状

　　在谈及地产酒的出路之前，吕老师首先谈了对陕西白酒发展格局的看法：陕西地产酒比较多，也是个白酒大省。陕西白酒格局本身是不合理的：第二阶梯没有产品，没有品牌，按照常规推断，第二梯队里面应该有一两家地产酒紧跟西凤酒的发展步伐，可是至今没有一家年销售额可以达到35亿元以下一到两款产品。而现在的格局是西凤一家秀，发展很不平衡。

　　二、提建议

　　关于地产酒的发展现状，吕正春老师提出如下建议：

　　1.必须要根据地市场，死守着根据地市场。地产酒要把基础夯实了，比如当下的秦洋、泸康销售额破亿的地产酒，在当地市场基础比较良好，消费氛围比较好，以此为基础不断彰显"造血功能"。现有的市场秩序守就守不住了，的守就是进攻。的战略体系就是进攻，这存在一个核心节点，从什么地方进攻。坚持就近原则，以酒厂所在地为半径拓展;

　　2.创新产品开发。对于地产酒而言，这是最吃力的，毕竟地产酒的品牌实力已经很弱了，产品是个长期投资的工程。在产品的开发设计要下一定功夫。而省内的不少地方性酒厂抄袭一线产品，二线领导品牌。产品要走个性化、差异化的路线，要坚持可持续投入。一定要在创新产品开发方面下功夫。

　　3.品牌的长期塑造。品牌的长期塑造，依托本土文化又不深刻，接受外来文化，又没有办法吃透，又弄得不伦不类。老百姓不理解，很难接受。

　　4.注重团队建设。再好的地产酒都是最终靠人来卖的。团队很重要，各地产酒基本上不用外来兵。还是靠旧有的思路来打市场。时代发生变化，伴随着外来名酒的不断涌入，地产酒的生存空间更小了。

　　三、解疑惑

　　1.并购问题。即使是面临被收购的结局，大品牌收购的也是有品牌发展前途的，可以做大的白酒品牌;否则收来了一大堆的负担。白酒不缺生产能力，白酒行业本来就是产能过剩。

　　依托当地的保护，能走一定的量。啤酒中存在的问题。啤酒可以收购，白酒不一定收购，收购也是有选择性的。

　　产品创新要有明确的市场定位，果酒只是个小众产品。吕老师倒赞成小酒厂实行品类展位。比如说苦荞。最早做苦荞。荞麦酿造，中国味道。毛铺、苦荞酒是继劲牌大团圆酒后劲牌有限公司开发的一款健康白酒，精选优质苦荞麦，运用现代化小曲白酒酿造工艺，经发酵和陈酿保留了苦荞麦中的营养成分，特的酿造技术在保持传统白酒口感和风味的同时还确保了其健康内涵，经检测，毛铺苦荞酒中苦荞黄酮(苦荞麦主要功能成分)含量均在50mg/L以上;

　　此外，他还列举了安康硒都这款产品。硒元素，结合地域特色的白酒，具备差异化的东西。

　　2.品牌的历史文化的深挖问题：每个地域有其特的历史文化背景。地方性白酒文化站位成为市场的驱动力，为企业发展起到积极的促进东西。少数民族的酒地域文化很浓，有神秘感，愿意去接触它。青稞，新疆伊力特品牌文化方面做得不错。

　　南泥湾红色文化十分值得挖掘的，老榆林，本土文化不等于土文化。地方特色没有做出来，还喜欢东施效颦。不能抄袭一线品牌的，不能盯太大的范围，泸州老窖、五粮液人家都是全国布局的，你也挡不住。产品的个性鲜明起来，只要能把西凤盯住，西凤没有渗透的市场可以重点做。西凤身后的空档。

　　3.产品定价问题：定价也有原则的，我们以前定价依据市场，在考虑成本。地产酒定价有误区，自身的品牌有限的情况下，还想卖得很贵。价格是个敏感指标。定价涉及定位问题，地产酒200以下区间努力去做，产品品质难以鉴定，但是价格不一。

　　4.渠道建设问题：传统渠道在收缩，都在扁平。利用自身的品牌资源，依托企业的社会资源如何走定制渠道，这方面地产酒倒可以大做文章。地产酒还是有机会的。

　　一味地收缩肯定是越缩越小，盲目地扩张肯定是自取灭亡。

　　地产酒完全没有必要依靠代理商，地产酒没有必要依靠二级商，人家只是唯利是图。市场基础也不够夯实。乡镇一级，村一级市场，地产酒还能发挥长处的地方。

　　5.人才引入的问题：老板的格局、眼界决定着企业发展格局。地方性白酒酒厂带着浓厚的老板色彩。空降兵到达地产酒厂，主要解决三方面的问题：1.和老板磨合;2.和旧有的管理层、领导磨合;3.销售市场问题。

　　外来的空降兵真正用在市场的时间不多。内耗太大，老板能不能放权，老板的格局和眼界能多大。金徽酒上市了，成了甘肃白酒老大。企业定位一定要准，企业发展方向在哪儿?不能盲目跟风。白酒行业内部调整期，200以下区间白酒量在不断加大，企业没有明确的定位，没有拉开一定的竞争优势,这也是地产酒目前存在的问题。