白酒经销商转型迷茫？

　　那么，白酒经销商如何通过转型来实现稳定的销量、市场占有率和利润，顺利渡过酒业调整期呢?记者采访了张家口市酒类流通协会秘书长吕占明和业内人士，他们就此发表了自己的道见解。

　　控制风险，渡过调整期

　　随着白酒行业调整的进一步深入，经销商如何直面消费者，对市场进行精耕细作，更好地掌控渠道网络，成为酒业探讨的焦点。

　　"把产品通过渠道展现给消费者还不够，如何让消费者在种类繁多的产品中关注并购买自己的产品，就需要有效的促销手段吸引消费者的注意。"吕占明认为，白酒经销商首先要选择一款适销对路、符合自己实际运营的品牌产品，在此基础上制定合理的产品售价，继而通过已建立起来的销售网络将产品灌输到渠道中。最后，也是关键的一步就是通过促销拉动消费者。

　　吕占明提醒说，酒业进入微利时代，需要有稳扎稳打做市场的心理准备，因此，经销商在转型过程中要理性，不能盲目投资，更不能盲目借贷。尽管有些厂家前期优惠政策很多，但不是持续性的支持，须慎重考察市场，结合自身实力来正确决策。

　　"调整期加快了白酒行业回归市场本质的速度，过去渠道单一、以团购为主的经销商正在随着需求趋缓而逐渐退出酒类市场，长期注重渠道网络建设、强化市场根基的经销商正在迎来发展。"吕占明表示，每一次行业变革时期，都是机遇与挑战并存，白酒经销商如果能把握趋势、成功转型，就有可能弯道超车，实现更大发展。

　　研究需求，发力大众消费

　　近几年不断转型的白酒经销商，有些已经享受到了转型带来的"红利"。位于西坝岗的博杨商贸公司，曾是一家仅有几十平米店面的二批商，2013年正值白酒行业刚进入调整期的时候，他们代理了台岛牌台湾高粱酒。凭借着特的口感、实惠的价格和保真的酒品，用了一年左右的时间，台岛牌台湾高粱酒在商超、小卖部、餐饮店等终端迅速铺开，成为张家口大众酒市场的一个新品牌。今年7月，我市酒类仓储批发中心开业，从酒商向集"市场批发、物流配送、展示展销、终端销售"综合体转型，很受消费者欢迎。还有鑫久大成正在推广"1小时生活圈?薄㈡诤I堂臣尤搿癘2O财富联盟"、玉林商贸建立的"白酒批发"微店等，这些优秀白酒经销商代表正在努力探索互联网思维，研究新形势下的市场需求，发力大众消费。

　　"我们之所以选择代理台岛高粱酒，一是价格不高符合老百姓消费需要，二是口感和风味与其他白酒有差异化。明确了自己的市场定位之后，我们加大宣传和渠道开发力度，通过买赠、折扣、搭赠等活动让利于消费者，虽然台岛高粱酒在酒业调整期新入市场，但是这几年销售额也实现了连续增长。"博杨商贸总经理王义胜说。

　　"我们启动仓储模式，的优势就是通过从各大厂家直接供货，减少中间环节的运营成本，从而把销售价格降低，努力为消费者提供高性价比的产品和优质的配送、售后服务。"鑫传承商贸总经理邵子宇表示，市场回归大众消费是酒业调整的必然趋势，让消费者享受到性价比更高的酒品和体验式服务，建立大数据是酒商转型的方向。

　　走专业化、精细化之路

　　随着酒类电商快速发展和渠道不断扁平化，经销商的利润空间越来越小。在酒类市场竞争日益激烈的今天，白酒经销商如何抓住消费群体，打造自身的商贸品牌，赢得长远发展呢?

　　"以诚信为本，走专业化、精细化之路是经销商转型的核心，要与上游厂家建立直接的合作关系，产品质量，程度控制成本，同时推进渠道扁平化，建立自己的终端和客户群，在赢得客户和消费者的广泛信任的基础上，让商贸公司的品牌深入人心。"吕占明表示，经销商要努力把自己打造成渠道领域的品牌型企业，好的品牌产品让优秀的经销商去运营，是一种品牌效应相叠加的强势组合，是整合厂商优势资源、实现合作双赢的基础条件。

　　吕占明认为，在消费者越来越注重线下体验的今天，经销商与消费者的每一个接触点，都需要专业化的操作，从陈列到堆头，从产品销售到售后服务，每个细节都要体现专业化、精细化和人性化。管理企业和人员也一样，须围绕企业目标规划，以产出和结果为导向，明确绩效目标、工作考核评估和奖惩标准，制定分解动作并细化、量化。采访结束时，他充满期待地说："酒业调整期过后，将迎来又一片广阔天地，希望白酒经销商能够瞄准趋势、控制风险、智慧经营，顺利渡过酒业调整期，赢得更加美好的未来。"