泸州老窖李小刚：五大单品“全面反攻”剑指300亿

2017年3月20日下午，主题为"聚焦五大单品，成就商业梦想"泸州老窖股份有限公司销售公司2017春糖招商会，也是泸州老窖史上最大规模的招商会在成都举行。会议开场，因为现场火爆，会场容量有限，很多经销商没法参与大会，泸州老窖股份有限公司销售公司常务副总经理李小刚对此表达了歉意。

李小刚在会上表示，泸州老窖要回归行业前三甲，营收规模一定要达到300亿元，而实现这一目标离不开厂商共同奋斗，泸州老窖经过近2年时间的调整，各种内部机制已经调整到位，价格也理顺了，现在"自己的事情基本搞定，能够带领我们的经销商朋友挣钱了"。

李小刚还提到，这次大招商放开门槛，实际上是优化经销商体系，泸州老窖甚至愿意以"倒贴"的方式招到优质经销商。不谈首单，一方面也是为了库存考虑，泸州老窖会对经销商库存严格管理。

而对于经销商层面，泸州老窖要培养一批优秀经销商，开始实施"经销商操盘手计划"，让经销商跟泸州老窖责任和压力共同担当、利益与泸州老窖共享。泸州老窖要发展，一定会保证经销商挣钱，未来几年泸州老窖总体来说，是稳定，不要折腾，与经销商一起掀起全体行动、全面反攻 、全面突破的行动。

李小刚在会上谈到，泸州老窖股份有限公司一直坚持"做专做强"，全心全意做酒业，坚持和谐共生，积极履行社会责任，始终与投资者、合作伙伴和员工共享发展成果。

值得关注的是，李小刚于3月20日出席由酒业家主办的第六届中国酒业市场论坛并做主题演讲《泸州老窖大单品时代》。

李小刚认为，白酒行业品牌集中度提升，后期将进一步提速。"过去五年，白酒行业品牌集中度持续上升，意味着消费者购买白酒时，选择越来越集中向少数的'头部'品牌。"

在李小刚看来，高端酒产量稀缺，集中度极高且稳定，过去三年已完成洗牌，茅台、五粮液、泸州老窖三家基本占据90%以上份额;次高端集中度低于高端酒，未来集中度稳步提高;中端集中度低于次高端，预计未来集中度提升速度慢于次高端;属于大众消费的核心价格段，集中度与中端相当。

"白酒行业竞争愈加激烈，打造品牌价值势在必行。2016规模以上白酒企业1578家，其中亏损企业113个，企业亏损面为7.16%。行业面临新一轮的洗牌，兼并重组将成趋势;随一线二线名酒品牌下沉，极力拓展乡镇市场，县级酒厂的市场份受到挤压进而面临生存压力，许多县级酒厂将会被吞并或破产。"李小刚说道。

泸州老窖树立稳定的年增长速度目标，保持健康持续快速发展。进入"十三五"，泸州老窖提出"十三五"发展战略，开启大单品时代。在此次论坛上，李小刚也提到，2017年泸州老窖销售公司营销有九大要点：

一：全面反攻，聚焦突破。以清晰的品牌定位、市场分级突破、专项费用支持、全面招商布局等措施，做实中端，重点布局和占领省级、地级市场;做强高端，重点布局和占领省会级以上市场;做广大众酒市场，重点布局和占领县级乡镇市场。

二：品牌渠道，分工合力。对价格进行梳理，实行统一管控和价格政策;增加陈列展示，开展品鉴推广;对价格体系进行调整，加强品牌和渠道的合作，实现交互提升。

三：一线指挥，人财保障。一线组织、灵活机动，一线组织是泸州老窖的特有模式，在全国设有七个服务中心，像航母一样保障各个地方;采取个性化考核、针对性方案、财务系统支撑、移动工具支撑，对每一位员工都有专项的考核。

四：精耕市场，样板打造。包括建立会战基地，试点模板复制;终端消费者工程，升级完善突破;财务系统支撑，移动工具支持。

五：线上线下，企划增援。以多种形式配合广宣落地，采用"一品一策，一地一案"，采用演唱会等形式，开展全国品牌活动。

六：强化培训，个性化考核。强化员工培训，采取个性化考核;针对经销商实施操盘手计划进行相关培训。

七：坚守秩序，打击假冒。充分发挥市场管理部、稽核部、打假办作用，打击假冒产品。

八：强化管理，效率优先。加强合同管理，梳理制度流程，廉洁作风建设。

九：1个稳定+4个满足。即稳定的管理体系，满足消费者诉求、客户利益、客情关怀、团队激励，实现共赢。