把握好培育消费者对白酒认知的“三部曲”

　　原坤培训中心校长、四川省食药检验中心主任、著名白酒专家钟杰在群里转了一段话，这是家父沈怡方日前在洋河酒厂讲到绵柔型为什么受消费者欢迎时所强调的："我建议大家都要学品酒，在卖酒的时候告诉人家该怎么喝，把正确饮酒的方法要教给群众，普及到群众里面去。我觉得白酒怎么喝是群众最需要的东西。"这既是要求生产商确立"以民为本"的思想，同时也在告诉我们要"理性饮酒"."适量饮酒"。

　　多少年来，老爷子一直宣传和大声疾呼"理性饮酒"."适量饮酒"，反对动不动"一口闷"的干杯法。我把他上面的这段话理解为三个字。即：学，教，喝。

　　"学"，就是要学习掌握品酒方法。老爷子曾不止一次地说过，不会喝酒不要紧，但一定要学会"品"酒，尤其是酒行业的，不会品酒的就成了外行，给人笑话。当看到某一款酒，闻一下，抿一小口在嘴里，细细体味，有什么感觉?这样多反复几次，就有心得了。不但每一种香型不一样，同种香型的酒，生产地域不同，工艺路线不同，味道也是不同的。

　　佳和酒道会馆陈蓉芳先生的体会是：企业要宣传酒，首先就要了解自己酒的酒性，搭准了脉搏，就找到了知音。学会了品酒，讲得出自己酒的甲乙丙丁，才能向消费者讲体验作宣传。

　　"教"，就是向消费者进行传授。对消费者作酒知识的普及，以及怎样正确饮酒的辅导。我去过苏酒集团酒展馆和洋河梦之蓝体验中心。他们不但向消费者宣传酒的历史文化，还专门开设了消费者品鉴区，派技术人员讲解正确饮酒的方法，与消费者进行互动，很受消费者的欢迎。深入终端，与消费者"零距离"接触，让消费者亲身感受到洋河的营销力和亲和力，感受到洋河蓝色品牌文化的博大和高远。洋河创建了1+1营销模式，市场营销专家形象地称为"双人舞"，企业与经销商共享市场资源，共享市场空间，共享市场利润，真正实现了厂商荣辱与共。

　　"喝"，就是"理性饮酒"."适量饮酒"。既然知道酒是要慢慢"品"才有味道，并且把方法教给了消费者，消费者得到喝酒的轻松感和"微醺"的心里满足感。了解和懂得理性饮酒的重要和适量饮酒的好处，由知之不多到知之较多，由被动听取到主动宣传。一个正确的认识形成，往往要经过实践到认识，认识到实践多次的反复才能完成。"洋河"在总结、提炼出一整套绵柔型白酒特征、优点、工艺要求、微量成分等系统理论之后，终于冠以海之蓝、天之蓝、梦之蓝的"洋河蓝色经典"系列脱颖而出。 酒类企业只有不断创造出适应不同消费者所喜爱，让消费者喝得放心，喝得满意的精品酒，才能永葆品牌的青春活力。

　　文|沈重武