2016秋季全国糖酒会经销商如何把握财富商机

　　还有不到一个月，2016年秋季糖酒会就将在福州拉开大幕，把握未来趋势，选择好的产品成为众多经销商关注的焦点。特别是在白酒第三轮调整期，原来对产品的认知被互联网，新生代彻底打破，经销商选品是继续锁定高端酒，还是选择中低端、特色酒、定制酒等产品。十字路口的经销商，该如何把握财富新商机?

　　记者在走访各位厂家、定制机构、经销商之后，总结了几个类型：

　　1、别碰高端酒，把眼光锁定在中档线

　　从目前的情况看，白酒行业经过三十年的高速发展，起起伏伏经历了三个周期，分别是1989-1999年，2000-2012年，2013年到现在，能够穿越这三个行业调整期的明星产品并不多，主要是全国性名酒的大单品，比如飞天茅台，普五、剑南春。

　　从实现的情况看，高端酒格局相对稳定，茅台、五粮液坐稳，第二名，而且在600元/瓶这个价位划了一道门槛。因此，不管国窖1573还是水井坊，要想越过这个门槛，还是有难度。相反，中档价位段给新产品机会较大。

　　思卓战略咨询董事长祝有华认为："从当前的市场状况看，在中档市场，品牌众多，销量都是势均力敌，可以看到不少大单品。在这群大单品中，洋河的'海之蓝'表现最为突出，但是，单按照销量来说，海之蓝是仅次于茅台的第二大单品。但是从市场占有率来看，如果高端价位茅台、五粮液占到高端酒的70%，海之蓝在中端价位可能只占到了百分之几，这就是机会!

　　2、100元价位段，缺少一个全国大单品

　　在行业调整之后，区域强势品牌开始收紧战线，以便资源聚焦。记者在采访河套酒业总经理张卫东时，他说："行业调整期，不要盲目发展，稳健而行，生存是要务。"

　　进入2016年，行业似乎有回暖迹象，而对于大多数人来说，100元/瓶上下的酒，也是朋友小聚，自饮比较合适的价位。

　　在这个"百元带"几乎是被地产酒和大量的区域名酒占据，以前的金六福二星、三星是全国性的品牌，现在没了。100元以下的产品也缺乏全国性品牌，都变成地产酒的天下。如果在这个价位段出现一个有品牌力、产品力、营销力的产品，很可能成为新的100元新星。

　　而从市场层面看，目前洋河与古井是泛区域做百元价格带做得的品牌，2015年，洋河在河南市场取得近10亿的市场业绩，主要是海之蓝以及100元一下的产品系列完成的。

　　最近记者在江西市场走访的时候，据当地经销商反映，洋河目前也在积极攻打南昌市场，主要针对的也是四特100元上下的产品。可以预见：百元价格带，未来一定会成为少数有品牌力和地面进攻能力的品牌的天下。

　　3、文化复古风的新潮流

　　特咨询王伟设认为，白酒既是物质产品又是精神产品，"不能只满足人们的肠胃而忽视人们对酒文化的需要。三千年来，人们对酒文化的需求一直渗透在生活中，尽管如今遍地都是白酒，但酒宴之后，人们在这方面的需求却很难得到满足。多少人渴望体验一下清明时节杏花村的酒家?多少人喝了一辈子酒就想看看白酒到底是怎么酿造的?多少人希望能像古人那样诗词伴酒，借以抒怀?多少人厌倦了不醉不归的酒风，向往浅斟低吟的酒桌礼仪?这些需求几乎没有被白酒厂商认真地关注过，但它们却实实在在的隐藏于饮酒者的内心，它足以支撑起一个庞大的酒文化产业。"

　　而从实践来看，泸州老窖推出的"60版泸州老窖特曲"走的文化酒路线，它通过复原老酒标，酒质则是以国窖1573为标准，给消费者提供的是带有时代特点，同时又满足对"经典浓香"有特别爱好的一种个性化产品，因此即使这款光瓶的酒团购价在300左右，依然也能获得一些、商务高端人士的认可与青睐。

　　与之相同的，还有江西李渡酒厂推出的"李渡高粱1955"，也是在老酒文化中挖掘、复原的老酒标，以滋味丰满的陈年原浆酒为主体，突出陈香味，产品上市后，在本省引起很大反响，在2015年一举获得了布鲁塞尔国际烈性酒比赛的大金奖，这款光瓶酒团购价398元/瓶，一年在江西也能卖近千万。由此可见，在文化将成为白酒的下一个风口的时候，这类产品的希望还是很大。

　　4、很潮、很时尚的产品完全可以实现"小而美"

　　随着互联网对生活的影响，特别是新生代的崛起，一些以时尚，潮流为主要卖点的个性化产品越来越多，无疑"江小白"的成功，带动了小酒产业的发展，而歪嘴郎、泸小二在餐饮终端的靓丽表现也再一次证明了这类产品是有生命力的。

　　记者在采访泸小二的经销商时，他说："现在到餐厅喝酒的消费者如果不自带酒水，一般都是三五好友小聚，大家一人一瓶小酒，总量控制，也很尽兴，而且很多人认为这比一来就开个一斤装的酒，在心理上要放松得多，喝起来也更愉快。"小酒满足了这样一群人对白酒消费心理，因此发展不错。

　　而另一类，如朗哥，如小米功夫之类的产品，更多是将时尚、情怀融入其中，在口感上更关注消费者的需求，尽量做到低度化，时尚化，以满足对格调，对品质有双重需求的新生代人群的消费心理。这类产品，看似小众，实际上它是对消费人群的再细分，完全可以实现"小而美"的目标。

　　5、区域大商定制产品不可小觑

　　前两年，定制酒很流行。但定制因为小众，或者直接对接消费者，整体的量是很小的，因此很多酒厂无法解决数量与成本相悖的问题，让"定制酒"成为看上去很美的领域。

　　那么，"区域大商定制产品"又是什么概念，能否解决上述矛盾?

　　其实，"区域大商定制"并非新事物，最早伊力特与浙江商源的合作，可以说是这个模式的一个雏型。随着白酒市场竞争的空心化，碎片化，一款产品在全国通吃也只有茅台，五粮液，剑南春，洋河，泸州老窖等全国性名酒可以做到，更多的还是局限在某个区域内，精耕细作。这就为新一代区域定制提供了发展的空间。

　　记者在采访时了解，目前定制酒领域出现了一些新的变化：类似酒龙仓这类企业，整合上游名酒资源，同时拥有很高的生产工艺技术，可以把产品打造得很精致，只要解决了上游酒质的问题，研发产品是他们最得心应手的事情。而他们本身具有市场开发能力，可以为某一个县，某一个区定制一款有产品，一方面，避免了与名酒厂主流产品硬碰硬，另一方面，经销商拥有完全的定价权，品牌权，运作权，这是很多在一个区域有较强产品运作能力的人所向往的。

　　而江西曾品堂则是以研究地域酒文化为背书，对过去的酒标，酒厂的产品进行复原，同时创新饮用场景，直接抓消费者，为某区域的经销商定制带有当地特色的酒文化，也就是让"当地人喝当地酒，了解到当地的酒文化"，这一全新模式也大受经销商欢迎。