宋河酒业2017年全国经销商大会在湖南张家界召开

　　2月22日，宋河酒业2017年全国经销商大会在湖南张家界召开，来自全国的三百多位经销商代表参与了本次大会。同时，河南省酒业协会会长熊玉亮，宋河酒业股份有限公司总裁朱景升，副总裁兼生产基地总经理刘新田、副总裁兼宋河实业公司总经理朱国恩，财务总监魏庆明等宋河酒业新领导班子成员共同参加了大会。

　　用脚丈量市场，前置、聚焦投入

　　宋河酒业副总裁兼实业公司总经理朱国恩在会上做了营销报告，这位年轻的法学研究生此前已在宋河酒业鹿邑大曲事业部历练一年，提出要俯下身子做市场，用脚丈量市场的作战口号!他坦言，目前在豫酒中，宋河整体规模虽然还保持，但一些兄弟企业在某些方面做得也很不错，宋河要警醒。同时从河南来看，虽然宋河已经实现全省化，市场存量大，但仍然没有达到那种强势的以点带面的市场局面。

　　他着重谈了对2017年的规划，"要摸索出适合宋河发展的新方法、新路径。"他说，2017年，宋河的母公司--辅仁集团准备在酒业方面投入战略资源，要在河南打大仗、打硬仗!

　　首先，要实现资源的前置性投入，逐步打破原有的"经销商回款多少，就相应投入多少"的市场投入方式，公司会选择优质客户、重点市场进行前置、重点投入。其次，要聚焦优质经销商和重点市场，"宋河要提高客户的整体盈利能力，同时要培养优质客户。第三，要加强终端基础建设，他提出了三个标准：随处可见，排面，生动化。他以在鹿邑大曲的工作经历为案例，讲了诸多自己的感受，深感自身团队建设的必要性。第四，要利用集团战略资源打造中高端大单品，同时要适时推出新品，比如在国字号基础上延伸新品!第五，在品牌传播上，要集中优势、精确传播，注意和消费者互动，注重创意传播。第六，打造厂商新型合作关系。宋河提出要扩容大客户俱乐部，当然前提是扶植大商。在这方面，朱国恩也给出了具体办法，比如严惩窜货，"谁耕耘，谁收获，恶意窜货的一次重罚，第二次直接取消经销资格。"最后一点就是宋河自身组织的优化，朱国恩提出要从基层培养优秀经理，从而让中层经理队伍的竞争性提高。

　　目前宋河在省外市场的占比在20%~30%。对于省外市场，宋河的策略是稳步拓展、积极探索，提高品牌美誉度和品牌氛围，为全国化打基础。

　　从宋河酒业公司副总裁兼生产基地总经理刘新田的讲话中，记者也发现宋河生产基地的市场化意识非常强， 2017年宋河在整个周口地区要组织消费者到酒厂游，这个工作要深化到乡村一级。通过类似活动，再配合销售的强化，争取打破长期以来宋河的灯下黑现状。

　　河南省酒业协会会长熊玉亮在讲话中说："作为豫酒的龙头企业，宋河酒业的发展，一直与豫酒息息相关，这些年，我一直都很关注宋河的发展，宋河已经成为豫酒发展的一面旗帜，每一步的发展都牵动着所有河南人的心。"2017年，对宋河来说，是非常关键的一年，在白酒市场整体逐步回暖的态势下，宋河酒业迎来了新的领导班子，这无疑是个很好地机遇，所以对于宋河今年的发展，我有以下几点建议：

　　一， 继续增强基础实力和技术实力，现在宋河酒业不管是基础实力还是技术实力，比如说原酒储存量，原酒发酵池、生产班组数量、国评数量等都稳居省内，并且宋河经过几年的沉淀，产品品质已经得到了广大消费者的认可，所以我希望宋河在此基础上继续发力，坚持匠心酿造，为广大经销商提供质量更加稳定的产品。

　　二， 深耕省内市场的同时，积极开拓省外市场。从目前来看，宋河酒业在河南省内的渠道建设已经非常完善，也是豫酒中一个将渠道深入到乡镇的酒企，所以2017年，在坚守省内的基础上，希望宋河酒业选取省外重点市场重点培育，真正地带领豫酒走出河南。

　　三， 继续坚持与消费者的直接互动。宋河这几年活动，几乎全是与消费者直接互动的，所以宋河品牌在消费者中活跃度一直很高，很多消费者活动都在业内成为很经典的案例。最近的一次宋河老酒擂台赛活动，我本人也参加了，从消费者的积极参与和热情度来看，宋河在民间是拥有很多粉丝的;还有宋河的慈善活动，2016年也做出了很多创造性的尝试，带动了广大网友的积极性，在宋河杯晒照大赛中，我本人也忍不住晒出了自己的初中毕业照片，因为我觉得很有意思，能把品牌、慈善和好玩结合在一起，真是玩出了新意。2017年，我希望宋河的公关活动在现有基础上，能更有连贯性，趣味性，创造性，吸引更多的消费者参与。

　　一直以来，宋河的经销商团队都是比较稳定的，这几年宋河酒业也很少召开大规模的产品招商会，我认为这都得益于宋河酒业稳定的产品品质和规范的市场定位、市场政策，很多经销商都是宋河的老朋友，甚至家里两代都在经销宋河酒，这其中虽然有一定的个人感情，但最重要的，我认为还是要得益于宋河的文化。关于宋河下一步和经销商的合作，我有以下几点建议：

　　一， 厂家与商家要良性互动

　　厂家和商家在企业经营的舞台上要各自明确自己的角色定位，才能有大圆满的结局。一方面，经销商朋友要珍惜并利用好宋河提供的各种资源和平台，另一方面，更要陪养自身的造血功能。宋河厂家的支持是一种输血，而经销商要做大做强则必须培育自身的造血功能。所以厂商双方要及时沟通，良性互动。

　　二， 经销商与厂方要结成利益共同体，相互依托

　　宋河酒业的成长离不开广大经销商的积极运作，而经销商的成长也要依托宋河酒业的稳步发展。所以，经销商在运营过程中，也要经常换位思考，从厂方的角度出发，达到双方利益的共赢。

　　三， 经销商要耐心培育自己的专业渠道

　　目前宋河的产品线也比较丰富，所以经销商朋友要针对某一产品制定专门的销售策略，耐心培育，争取在自己经销的市场上出现大单品。

　　公司主导市场，建立客户暖冬计划

　　宋河酒业股份公司总裁朱景升对2017年的宋河生产和营销都提出了具体要求，在生产方面加大原酒的生产规模，提升生产质量。目前宋河的储酒能力和库存原酒量都非常庞大，库存原酒高达4万吨，在河南企业中堪称规模，但未来宋河要提高优质酒比例，酿造更好的酒，"绝不能出现酒次价高的产品"，同时还要逐步形成宋河风格的酒体。在营销方面，公司主导市场。长期以来，宋河的市场是以经销商为主，只讲任务，不讲投入，2017年开始，宋河将本着规模导向、利润支撑原则，有选择地主导市场运作，强化对市场的投入和控盘。要做大单品，同时开发三款腰部产品。建立经销商暖冬计划。这包括建立经销商费用的即时核销机制，成立大客户俱乐部，提高大商在市场决策中的话语权;注重经销商成长，给予各种培训和支持;选择区域搞宋河原酒封坛活动，提高经销商在当地的社会影响力;让经销商给厂家的领导、经理、后勤打分，倒逼厂家对经销商服务水平的提高;宋河领导层形成对大客户登门拜访的铁律。宋河人要做到廉洁自律，不碰底线，依法治企。