白云边：依托环湖北市场，连续多年实现40多亿元销售

　　白云边，一个"客单价"不算高的名酒兼民酒，依托环湖北市场，连续多年实现40多亿元的销售，凭什么?

　　要知道，2012/2013本轮行业调整到来后，很多知名度高的名酒，营收都曾经大幅下挫甚至被"腰斩"，白云边没有，为什么?

　　信息铺天盖地，白云边却少"亮相"于行业自媒体，更不要谈做广告。为什么?

　　梅林，湖北白云边酒业董事长兼总经理，如果要评白酒行业"曝光率低的名酒董事长"，此君必是人。

　　十年前，笔者在电话里专访梅林一个多小时(《品味梅林》)，当年给我留下深刻印象的梅林，十余年过去，没有太大变化，在我看来，梅林并不是"语迟"之人，但至今他还是不太愿意抛头露面。

　　这篇文取名《白云边样本》，是因为我们觉得无论从湖北省内看，还是放眼与之等量但却在行业调整到来后陷入谷底甚至"腰斩"的酒企相比，白云边都是不折不扣的--样本。

　　谨发此文，以示致敬。

　　稳中求进 以质取胜 走内涵式发展道路

　　刚刚过去的2016年，宏观经济持续下行，复苏乏力，是白云边近10年来遇到挑战大的一年。白云边的经营状况怎么样?上交的税收有没有减?"2211"工程进展如何?

　　一、2016年，白云边经受住严峻考验，经营目标达到预期2016年，是中国经济进入新常态、中国白酒行业进入深度调整的第三个年头。面对白酒消费对象的深刻调整，面对一个接一个的漫长淡季，面对一种唱衰白云边的紧张氛围，我们如履薄冰，积适应白酒发展新常态，面向大众消费加快调整转型，坚持强基固本，以质取胜，稳中求进，经受住了三年的严峻考验，渐渐走出了困局，走向了稳定，达到了预期。2016年实现销售43.44亿元，比上年下降2%，超计划1.44亿。上交税金7.8亿元，比上年增长1000万，超计划4000万。2016年销售虽然略有下降，但年底旺季如期启动，来势好，为当年收好了尾，为2017年开好了头。

　　2016年，在白酒市场困难的情况下，白云边没有动摇发展的信心和决心，坚持按照与松滋市签订的《白云边酒业跨越发展战略合作协议》要求，继续推进"2211"工程二期项目建设。目前，二期建设已完成总体工程进度的60%，可以按期于2017年9月1日竣工投产。

　　截至2016年，白云边已连续九年雄居荆州市工业企业纳税，连续七年蝉联"鄂企百强"。白云边还入围了2016中国民营企业制造业500强;中国顾客推荐度指数发布，白云边位居主流白酒行业品牌消费者忠诚度排行榜名;据国内白酒线下销售数据统计分析，白云边在2016年国内白酒十大品牌排名中位居第七。2016年，白云边作为社会大众消费酒的品牌地位、市场份额在上升，产品结构趋于优化，企业发展的基础得到巩固，发展的稳定性增强，发展更有底气。大浪淘沙，剩者为王。我们相信，白云边在经过行业调整、市场洗礼后，凭借过硬的品质，良好的口碑，扎实的基本功，较高的性价比，发展的步伐一定会更加稳健。

　　二、2017年，白云边稳中求进，以质取胜，夯实企业发展基础2017年，我国经济下行压力持续存在，白酒消费需求依然不旺，地方小酒厂有重启蔓延之势，白酒行业竞争将更加残酷，面临的形势不容乐观。白酒企业寄希望于经济会发生很大的变化从而带来增长不太现实，只有基业长青才能成为后的赢家。

　　2017年，对于白云边是一个转折点，把握好了，企业将进入一个恢复性增长阶段。我们将不会惧怕外部形势的压力，以高度的理性、坚定的信念走内涵式发展道路，把自己的事情做好，把企业的基础做实做强，抓住"拐点"时机，在行业洗牌中争份额、占位置。

　　2017年，白云边计划实现销售42亿元，企业主要经济效益指标基本稳定在上年水平，做到以稳强基，巩固和促进稳中向好的发展态势。以提升企业核心竞争力为中心，强基础，补短板，增后劲，让稳的基础更坚实，让进的步伐更有力。重点抓好以下三点工作：

　　(一)坚持以市场为导向抓大众消费。我们将更加注重以市场为导向，以客户为中心，继续面向大众消费挖潜力。一是加强市场终端建设。发扬钉钉子精神，进一步推进人员下沉、投入下沉、渠道下沉，大力推动产品进乡村、进社区。二是样板市场扩点扩面。持续做好样板市场的复制推广，扩大样板辐射效应，通过样本市场扩点、提量，带动省外市场做强做大。三是优化产品结构。一方面，适应市场消费升实施"推高推新"产品政策;另一方面，积寻求低端酒销售新模式，开发拓展农村消费市场。四是淡旺季两手抓、两不误。一方面，牢牢把握住旺季市场机遇，全力以赴，让旺季更旺。另一方面，不放松对淡季市场的开拓，在淡季挖潜力添亮色。

　　(二)坚持以质取胜做实做强基础工作。白云边以质量起家，凭口碑立足，靠品质赚钱，必须长期坚持以质取胜，走质量效益型发展道路。2017年，白云边将继续加强生产过程中的质量检测和工艺管理，全面规范食品质量安全管理。从工艺细节入手，加大生产过程中工艺操作监督、检查力度，大力弘扬工匠精神，促进生产操作标准化、精细化，精益求精酿好酒。公司将更加注重全员的质量导向，提升工作绩效，落实质量工资制和质量奖惩制，进一步把质量放在生产发展的优先位置。目前，白云边的原酒储存量7.8万吨，这是我们大的实物资本，是白云边成品酒质量的保障。随着我们优质原酒库存量的不断增加，白云边成品酒的质量会越来越好。

　　(三)坚持统筹推进确保"2211"工程二期如期建成投产。2017年，白云边计划续投3个亿，完成"2211"工程二期建设。按照"白云边"酒生产工艺的要求，"2211"工程二期制曲须在2月21日建成投产，二期酿造须在9月1日建成投产。这是两个雷打不动的时点，我们将在确保工程建设质量和安全的前提下，把握时间节点，抢抓施工进度，加强生产组织，实现如期竣工投产。2017年，"2211"工程项目建设的圆满收官，使主城区产能转移得以及时完成，为白云边科学发展、稳健发展、持续发展奠定坚实基础。(本文作者系湖北白云边酒业股份有限公司副总经理 熊小毛)