实战出业绩 古井2016年销售70亿

　　2017年年初在安徽古井集团召开经销商大会，古井集团董事长梁金辉做了重要讲话：古井集团2016年实现营业收入70.07亿元，同比增长12.3%;实现利润11.04亿元，增长11.5%，并提出了重回"百亿"的构想。

　　从讲话内容看，古井集团在营收和利润两项重要财务指标都实现了2位数的增长，古井贡爆发式的增长，也令其成为业界关注焦点。

　　作为实战派老帅，梁金辉董事长，一直以务实著称行业。其著名的"进攻进攻再进攻"的名言也成了梁氏风格的精彩诠释。2016年收购黄鹤楼之后，梁金辉提出"加速推进双名酒工程，向双百亿目标奋勇前进"的战略目标，足见其对未来的信心和勇气。而今，年终总结会重提百亿，是妄想，还是底气?

　　精耕市场，实战出业绩

　　众所周知，徽酒善营销。对于当地老牌名酒古井贡来说，要想拿下安徽市场，不可避免地要与口子窖，金种子，迎驾贡、宣酒等徽酒劲旅硬碰硬。除了其"老八大名酒"的品牌优势外，其他优势并不明显。

　　"攘外必先安内"，在这一方针的指导下，古井采取了一系列实质性的市场动作，一方面强化巩固在安徽省内市场的地位，一方面加快省外市场布局。

　　强化本地市场，成为百元带主流

　　古井贡在开发安徽省内市场时，以省会城市合肥为重点，实施了"三通工程"。所谓"三通"：是指针对渠道畅通，提升市场覆盖率和品牌知名度为目的的"路路通";针对终端陈列，提高与消费者见面率的"店店通"，让消费者在高空广告引导下，还能看得见，买得着，大大提升了产品的市场占有率和品牌的美誉度;以及针对消费人群，通过品牌宣传，促销活动等，实现购买率和品牌忠诚度的"人人通"。

　　通过精细化的"三通工程"运作，古井贡成功实现了产品陈列、推荐、购买，其精细化的运作带动了销量的大幅提升。据合肥经销商介绍，"在安徽市场，谁占据百元价位带，谁就是市场。近两三年，古井贡的动作很大，一方面通过在央视连续两年赞助春晚，提升品牌形象，另一方面，几款品质不错的产品，已经在百元带成为主流。"比如，古井贡酒年份原浆献礼、5年、8年市场价格稳定，其中5年以上产品销售超过65%，单价百元以上产品成为消费主流，牢牢占据安徽大众酒主流消费价格带。

　　完成了大众酒主流价格带的占领之后，在2016年下半年"名酒提价"的热潮中，古井贡不甘落后，对年份原浆进行了两次涨价、一次停货的战术性市场策略，适当的控制供给与需求的关系，让产品价格更加稳固，由此实现对高端酒市场的渗透。

　　构建三省联动格局，中部霸主初显

　　古井贡擅长地面进攻，对终端掌控力非常强。这使得他们在省外的推广不能一下子铺开。因此在省外市场推广战略方面，古井贡执行"做一个市场、成熟一个市场"的方针，重点开发了河南省与江苏省。

　　古井贡酒为了拿下河南，投入了大量人力做销售支持和渠道管理，一举拿下当地众多餐饮宴席市场，并频频出招，做促销，先让消费者品尝到，然后形成消费氛围，终将河南建成了10亿大省，打造了一个"新安徽市场"。

　　而在江苏，面对洋河海之蓝，天之蓝的牢固市场，古井采取的是"各个击破"的策略，由核心城市向全省拓展。在高端，重点推广年份原浆酒;而在大众酒市场则选用更贴近当地消费的百元带产品以满足需求。

　　在省外苏浙沪深粤等地区，古井贡酒年份浆采取以点带面、由核心城市向全省拓展的模式。2016年上半年，江苏增长15%左右，浙江增长10%以上，全年增长超过20%。

　　到了2016年下半年，古井又通过收购湖北黄鹤楼，成功实现跨产区并购。对于这一行动，当时有人分析说，"这不仅仅是资本层面的动作，更明显的意图是提前占位，以黄鹤楼这个品牌为抓手，实现对湖北市场的开拓。"

　　随后，梁金辉在后来的讲话中提出了"双名酒双百亿战略"，明确了古井贡和黄鹤楼两大品牌都将成为"百亿大战略"的主角。据市场层面反馈的消息，2016年，黄鹤楼在湖北市场的销量可观，实现8个亿的业绩。

　　从另一个角度看古井贡的省外市场布局，不难发现：以"安徽+河南+湖北"为核心，将带动对整个中部省区市场的影响，实现古井大中部产销区的构建，中部霸主之气初显。

　　渠道创新：联合大商露新招

　　除了在产品以及营销层面的强有力执行外，古井贡对渠道大商的整合也为其多渠道发展提供了有力支持。

　　对于传统区域大商，以产品为纽带，将大经销商变成战略合作伙伴。如，携手安徽百川开发出上海滩系列产品(G3/G6/G9)，终端铺货执行到位，动销效果初显，全年收入或已突破3亿元。

　　而针对1919，酒仙网这类新兴渠道，古井贡也是大胆创兴，取得较好的成绩：比如，与1919合作开发，联合推出古井贡酒年份原浆中国强，终端定价198元/瓶，锁定大众商务酒市场;与酒仙网合作开发的 "桃花春曲"，发当天，八小时内突破百万;与苏宁云商签署战略合作协议，双方在互联网零售、渠道整合、产品包销定制等方面展开深入合作，并共同推出45度古井贡酒1989，由苏宁作为全渠道家代理商;同时，联合华致酒行推出古井贡酒1818(黑/红)，已超额完成2016年销售任务。

　　一个有文化内涵的品牌，注定未来的目标更远大。作为老八大名酒的古井贡是非常有实力而且善于做文化的。据了解目前古井贡品牌价值已超过439亿，在产品品牌的打造上，也在不断强化"真、善、美"的品质。而董事长梁金辉也表示："古井集团未来要冲刺100亿，进入白酒行业前三甲，在中国乃至世界有话语权，不仅仅是靠产品、工艺、营销，一定要靠文化。"

　　有行业资深人士认为，2017年或将是古井贡酒的的爆发年，"产品+品牌+文化"让古井更有动力冲击百亿。

　　文/杨静 编/王芳