五粮液开启“曙光时间，迎来新局面

　　3月23日五粮液集团大会上，李曙光正式出任五粮液集团委、董事长，股份公司委。与股份公司董事长刘中国、集团公司委、副邹涛一起形成五粮液"李、刘、邹"组合。

　　由此，五粮液正式开启了"曙光时间"。在三人组合之下，五粮液迎来新局面。

　　顺了!

　　有五粮液中层近日告诉酒业家记者，"从内部审批走流程，一切都感觉顺了!"

　　也有五粮液大商告诉酒业家记者，刘中国在李曙光上来后，两人心力一致，可以甩开膀子大干一场。整个五粮液高层内部思维统一了很多，"顺了"。

　　正一堂董事长杨光分析认为，行业调整期间，与茅台比较，五粮液的决策效率等问题被放大，而现在态势是五粮液内部机制和人事慢慢稳定。

　　满足经销商合理利润诉求!

　　3月31日，李曙光、刘中国给五粮液的全体经销商送去了一份感谢信，信上写着，"回过去，是您的信任、坚守和努力付出，与我们一起成就了五粮液的发展壮大。在此，谨代表五粮液集团公司、五粮液股份公司向您表示由衷的感谢并致以崇高的敬意!展望未来，五粮液新的征程已经开启，"十三五"期间将跨越千亿台阶和打造两个百亿平台。我们真诚地期望，继续与您携手共进，秉承合作共赢的发展理念，强化品牌建设与核心价值追求，共同构建新常态下新的战略合作关系，共谋发展，共创未来!"。

　　4月7日，第六届中国白酒峰会上，刘中国明确提及"经销商合理利润诉求"，他表示，创新厂商关系有利于激发白酒产业活力。新型厂商关系要确保双方都能从对方的利益出发考虑问题。对厂家来说，要想方设法商家的合理利润诉求;对商家来说，要配合厂家品牌建设与市场份额的诉求。

　　年富力强的五粮液班子

　　有经销商对酒业家记者表示，李曙光与茅台李保芳均来自于各省经信委，如出一辙的换届手法，出身的企业高管"全局观"都会很不错，值得期待。

　　"邹涛比较年轻，年龄在40岁左右。现在已是委、副，未来不可限量。"对于到任不足两个月的邹涛，五粮液内部人士这样评价他。

　　有上海五粮液经销商也对新班子予以很高期待，新老结合，既有宏观经济把握能力，又深刻认识市场规律的掌舵人;又有熟悉五粮液全局，同时又熟谙生产管理和市场营销脉络的总经理。

　　"据说曙光很低调，这跟刘中国能够形成性格、风格互补。"有北京经销商对酒业家记者谈到。

　　从2013年至今，五粮液一批价提升40%

　　2013年上半年，部分区域普五一批价落至580-600元，而近期有部分区域普五批价已经上扬至770左右。一批价提升了近40%，无疑五粮液的提价一定程度上是成功的。

　　五粮液的提价起到了去库存、恢复经销商盈利、改善公司业绩一石三鸟的作用。而今年春节后的淡季，五粮液批价不降反升，站稳750元，表明渠道低价库存已经基本消化完毕，渠道重新开始良性循环。2016年普五的批发价从620一路上涨到720左右，年初出厂价仅629元，因此响应厂家指导提前打款的经销商均实现了盈利，渠道信心明显恢复，经销商对厂家的信任感增强，有利于未来厂家对渠道的管控。

　　而在茅台存在供需缺口的情况下，五粮液将先受益，今年仍将有望量价齐升。

　　价格冲千元，2017年是品牌势能提升关键年

　　正一堂咨询机构董事长杨光在接受酒业家记者采访时表示，五粮液应该利用现在固有的提价成功的机遇期，稳价之后将普五零售价在今年拉到千元以上，缩小与茅台价格的差距。

　　同时，杨光还提到，过去几年五粮液品牌势能上存在一定失位，国家层面的场合活动诸如G20，重大国家周年庆活动上，洋河在发力，在不断露面曝光，在"国酒"不断涌现的时候，五粮液要抓住机会。

　　而在高端酒个性化层面，茅台生肖酒纪念酒火爆销售，而五粮液行动缓慢，这也是五粮液的机会。

　　有经销商认为，五粮液在调整期开发了多种度数的产品，容易造成消费者混淆不清，未来品牌需要聚焦。

　　整合社会资源重启专卖店系统

　　今年2月8日，五粮液发布专卖店新政，不但要通过专卖店的升取得形象、销量等的收获外，还要打通与大数据的对接。五粮液的专卖店目标为：自2017年开始，用三年时间，将其体系升成为具有立盈利能力的专属渠道，成为五粮液品牌渠道战略的一支重要生力。

　　"专卖店是五粮液的一个非常好的宝库和资源，在品牌专卖店这一块，尽管其他厂家，或多或少都有一些品牌专卖店，但无论从质量和数量，五粮液专卖店都是处于的，如果在新的调整中，去挖掘专卖店的功能，将是大有可为的。"有经销商告诉酒业家记者。

　　而在杨光看来，专卖店系统是整合社会资源，让五粮液经销商结构更多元的一种很好的方式，茅台正是由于采取多商模式快速崛起，从目前来看，多商模式还是优于大商模式的。

　　定增项目绑定公司、员工、经销商利益

　　五粮液于2015 年7 月启动非公开发行股票暨员工持股计划。该事项已于2016年12 月14 日获得证监会审核通过。本次非公开发行股票数量不超过8225 万股，募集资金总额不超过18.54 亿元，发行价格22.54 元/股，锁定期3 年。其中，员工合计认购金额不超过5.13 亿元，五粮液部分优秀经销商以自筹资金认购不超过4.20 亿元。

　　而五粮液此举将公司、员工和经销商利益绑定，了白酒企业国企改革，目前定增发行箭在弦上，内部改善动力及空间巨大。

　　站上新起点的"五粮液"

　　有北京经销商对酒业家记者表示，五粮液的品牌地位是毋庸置疑的，从2016年初，品牌建设，市场管理等方面，经销商都是买账的。

　　杨光分析认为，经历了调整，五粮液在人事及量价方面，站上新的起点上。"曙光时间"的五粮液虽然较之前从容很多，但需要在战略布局上发力，五粮液在高端酒的地位目前还是比较稳定，曙光来五粮液之前是做过调研的，刘中国是五粮液的"老兵"，决策上会更加成熟，五粮液新组合值得期待。

　　"'得民心者得天下'，靠套取货款、压货款、用恐吓经销商取消代理权的时代已经过去。一个优秀管理者和优秀企业的标志就是你能否从经销商的生意发展角度去考虑问题。一个企业的是否良性发展与否?看两个基本参数，一是所有合作经销商是否充满激情、充满信心的执企业战略和战术;二是团队是否以饱满的激情和信心去指导和引导客户去完成落地。"酒业知名职业经理人马金全表示。

　　文丨酒业家团队