茅台系列酒每年8亿元市场支持，允许3年政策性亏损

　　日前，茅台酒股份有限公司副总经理、贵州茅台酱香酒公司委、董事长、总经理李明灿一行低调亮相山东，参加当天在新星集团举行的茅台酱香系列酒营销顾问团次会议，会上李明灿透露，茅台酱香系列酒一季度销售超过10亿元，合同量也已经签满。

　　谈及酱香酒新零售模式和未来发展，李明灿做了如下讲话：

　　茅台系列酒当前具有充分的内外部支持条件，包括"建网络、抓陈列、搞品鉴"的三大工程，这些工程已触及到零售场景，只不过需要我们再多一份心思去揣摩消费者的购买体验。

　　茅台系列酒每年有不少于8亿元的市场支持，并且允许3年政策性亏损，8个亿和3年，放眼天下，，再无来者!

　　酱香系列酒的市场，真的不能等、靠、要，需要自己争一口气。茅台酱香系列酒可以说是一个接地气的人气网红，不必端着架子冒充女神。可以说，对于新零售的挑战，酱香系列酒开得起玩笑，经得起蹂躏，接地气，不傲娇，就看经销商们怎样来吩咐我们了。

　　酱香系列酒与茅台酒旅具有良好的市场互动性，茅台酒的肥水只会往酱香系列酒的田里流，别的品类只有羡慕嫉妒恨。

　　就当前的三大工程而言，我们如果仅仅局限于这三大工程，很可能种了别人的田，荒了自家的地。种了谁家的田?种了经销商家的田，这三大工程无不是围绕经销商展开的，怎么会荒了自己的地呢?这8亿，三年的力度砸下去，经销商们的渠道畅通了，网络完善了，道路平稳了，这时候经销商也就壮大了，分分钟和酱香系列酒说拜拜，那也是干干脆脆的拜拜，但经销商的通路、网络和渠道依然健在，转身就把别的品牌弄进来，一分钟不必耽搁地照常赚钱。

　　如何才不至于荒了自己的地?这就是考验茅台人的智慧挑战，在我看来就要抓一抓"新零售"这个机会，因为零售有排他性和针对性。茅台酱香系列酒"新零售"的锅，只能蒸酱香系列酒的饭，酱香系列酒的三大工程，必须以新零售为终端导向，脱离了酱香系列酒的三大工程，也许仍然能够活下去，但会活得很不开心。

　　这么多年过去了，经销商的地位和价值一直没有得到市场的认可，经销商群体的自我价值认知也不够。是所有的经销商都不行吗?不是，是这一届的经销商不行!

　　用今天的话说，经销商的任务类似于做"快递"之类，能和"零售"沾边的，就是去终端零售点配送，还是送货!

　　厂家没有要求经销商做零售，你们自己也不用心做零售，零售在白酒业态里可有可无吗?我认为白酒零售可能是一个机会，因为大家都不特别在意，假如你是个特别在意的人，对你来说，这就确定无疑是个机会。

　　有的经销商说，不管零售有多新，做零售就是累，不如搞个团购、来个促销、弄点串货、拿点厂家返利，所以，我还是不做零售。对此，我想对他们说，不用犟，再犟，想做也没机会做了。

　　值得我们研究琢磨的东西，就是消费者零售的购买体验，要钻研到致，要有"搞事情不嫌麻烦"的态度。消费者的"爽点"，就是经销商的"痛点"。

　　贵州茅台从来不做背信弃义的事情，也从来没有过河拆桥的不义之举，茅台酱香系列酒更不会有，也永远不会有。

　　如果你们在执行"三大工程"很到位的前提下，尚有余力的，可以抓一抓终端探索。我们做渠道必须有一个尽头，这个尽头就是终端，终端做得好，这个渠道也才能更有活力。

　　以信息技术为手段，增强消费者的购买体验，目的并不是为了逗消费者玩，陪他们解闷，终目的是要实现销售本质，也就是买卖根本的要求：货真价实。在此基础上，再去追求超出预期的消费体验。

　　我呼吁经销商朋友们看中一个"义"字，一心一意做酱香系列酒，全心全意地和我们肝胆相照，有福同享，有难同当，大家共进退，酱香系列酒对不会背信弃义。我相信有中国人做生意的地方，就有义商的脊梁，让我们永远挺起义商的脊梁。

　　业务员工作到位，不要走流程，不要搞对策，提倡业务员多看一眼，多问一句，多听一次，多观察一分钟，把消费者服务意识融入到执行的每一个细小环节里。

　　新零售筹备工作的到位，是我们接下来要考虑的一项任务。目前飞天茅台酒有自己的终端系统，专卖店、直营店和特约渠道俱全。

　　(来源：酒业家)