葡萄酒行业如何重构“人、货、场”三元素

　　针对马云提出的"新零售"概念，阿里巴巴集团CEO张勇是这样解读的：围绕着人、货、场当中所有商业元素的重构是走向新零售非常重要的标志，而其核心就是商业元素的重构能不能有效，能不能真正带来效率。而"人、货、场"本身是什么关系?又需要重新架构成什么样的状态才是符合新零售的标准呢?

　　三字箴言"人、货、场"

　　银泰网的前CEO廖斌曾说：我在零售管理行业20多年的三字箴言就是"人、货、场"。也就是说，无论零售的业态如何细分与进化，"人、货、场"都是零售商必须抓住的关键点。

　　从以上的组织结构图我们不难看出，传统零售，人是指员工管理;货是指货物的库存和销售管理;场是指活动现场的管理等。但随着传统零售的变革，"人、货、场"的含义也发生了变化。大致来说就是吸引并留住消费者，据消费需求推荐适合的货品，以及提供舒适、贴心的高品质购物体验。

　　怎样重构"人、货、场"

　　以人为本

　　互联网时代是真正的"以人为本"的时代，新零售下的"人"，由员工管理变成了顾客管理。作为"以人为本"的践行者送酒侠，从一开始就打得一手会员管理的好牌。会员是谁?会员需要什么?送酒侠能为会员提供什么?成为送酒侠的会员能享受到什么普通顾客享受不到的权利?等等，全部在运营团队的考虑之中，于是，关于送酒侠的会员制度，有了基本的折扣优惠、积分抵现金、积分送礼、生日礼等。而会员俱乐部作为会员管理的核心，送酒侠每周都会邀请会员参加新品品鉴会，同时传授一些红酒知识。而在会员俱乐部举办生日酒会的人，更会享受到送酒侠提供的惊喜大礼包。会员俱乐部，还会不定期举行各种兴趣爱好班供会员参与等。从一定意义上来说，和会员之间的互动是顾客管理的关键。

　　选品

　　新零售下的"货"由库存和销售管理进化到"选品"。葡萄酒市场的两大阵营，国产和进口的分界线越来越清楚，有的酒商只做进口葡萄酒，有的酒商既做进口葡萄酒也做国产葡萄酒，但只做国产葡萄酒的很少，几乎没有，为什么?这就回归到"货"上说，现在，选择葡萄酒的消费者，大多数人对葡萄酒文化都略知一二了，国产葡萄酒和进口葡萄的差距除了在文化历史上，酿造技术、制作工艺、管理标准还是有很大的差距的，所以针对不同的消费者酒商要懂得因地制宜、因人制宜，在选品上多下功夫。同时要学会跨界，针对时下潮流作出不一样的组合变化，比如情人节的葡萄酒加巧克力，圣诞节的葡萄酒酒加苹果，过春节的葡萄酒加红包……学会联想，在顾客选择货品时，做到比他想得更多更细更周到。

　　场景化

　　后重点说下，新零售下的"场"。传统零售强调活动现场、销售现场的管理，而在互联网时代，这种单一的"现场管理"已经进化到从客户进店(线上线下)的那一刻开始所看见的、听见的、所接触到的一切到与销售人员(客服)的交流到完成购买后的服务，是一个贯穿了售前、售中、售后的全方位体验。因此，"场"在移动互联网时代，又有了新的演绎和延伸--"场景化"。什么是"场景化"?举例来说，再过几十天就要过年了，家庭聚会又是几桌人，于是在准备什么菜什么酒水这个场景中，自然而然地会想到喝什么酒合适，白酒、红酒都需要，然后网上搜一搜，酒仙网、1919等酒水类大平台就能契合这个需求。家庭聚会喝酒，这就是一个"场景化"，由此也能产生出一个需求--"喝什么酒"。所有能充分发掘用户这个需求平台，都得研究这类场景下，用户有什么习惯、想法、需求以及如何更方便更低成本的满足他们的这个需求，才能更好的赢得用户。

　　拿"送酒侠"来说，线下门店、线上商城、送酒APP、送酒侠小程序、送酒侠智能售酒机，送酒侠外面平台，各种渠道、各种购买方式，既可以立完成订单又可以互相关联，这就满足了各个消费习惯不同的客户，但因为有线下门店做铺垫，所以能做到先体验后下单。

　　所以未来，是一个无界的概念。零售中的人、货、场将变得融合。只要在有人、有手机和有网络的地方就能产生销量，而如何把产品信息精准推送到目标人群然后产生销量就需要知人、知货、知场，这也是第四次零售革命的实质。