他山之石：白酒“一带一路”该怎么走

　　白酒国际化在今年达到了的热度，或到国外路演，或在国内宣示，或基于理论探讨，或在品牌重塑和产品创新上竭尽所能，也或者不遗余力地把酒送到国外主流渠道中去。但这些百般努力的背后，却是一个差强人意的结果。一位酒业的圈儿外人，国家国际贸易经济合作研究所所长韩家平一语中的，说出了其中的痛点。

　　尽管白酒目前是世界首位蒸馏酒，第二大的威士忌只有白酒产销量的1/3弱，但随着"一带一路"倡议的实施推进，作为中国传统文化的重要载体、中国传统民族产业的翘楚，白酒也在从"一带一路"倡议下，重新思考自身的定位、价值和前景。

　　为什么在中国如此深受消费者青睐的产品，到国外却举步维艰?韩家平介绍说，在酒类贸易政策方面，中国和很多国家是不一样或者说是不对等的。相对来说，我们国家对世界酒的开放度比很多国家让我们的酒进入他们国家的开放度要高的多。我们是把酒作为商品来管理的，而很多国家是把酒作为特殊商品来管理的，所以贸易政策上不是很对等。因此他认为需要门推动对等开放，包括减少贸易壁垒、技术壁垒。他同时也提出了一个解决贸易壁垒和技术壁垒的方法，即文化渗透。对于中国酒业协会成立了文化会，他评价说，着非常有远见，因为酒本身就是文化产品，如果中国要走出去，酒文化的传播至关重要，酒的作用也是至关重要。

　　继而他谈到了如何开拓国际市场的渠道问题。中国品牌到过国外去开拓渠道，要尽可能地进入核心的餐饮、商超等卖场，使外国消费者听得见、摸得着，喝得上。要做到这一点，必须要依托一些机构或者人群，但这谁来组织?谁来落实?如果仅仅依靠一家企业的单打斗，显然是远远不够的，需要行业协会发挥行业自觉性的抱团意识，一起到国外去做宣传。

　　但他也提醒白酒行业，利用反向思维看待在国内推广国际化的机会，包括在国内向外国人宣传。他举例说，对外国在华使节本人及其家属、朋友进行宣传，就是一个切实可行、潜移默化的办法："我国很多官回国后多多少少都会带上出使国的生活习惯，我想这些常年在中国工作和生活的驻华大使也是同理。"

　　他同时也给白酒企业提建议说，一定要充分利用中国在数字经济时代的优势，接近国际市场的消费者。他说，酒虽然是传统产品，但我们身处数字化时代，应当利用新的方式做营销。当初外国品牌酒进入中国市场，开始也是在超市、商场销售，结果效果很不理想，没有多少人买。后来他们改变了方式，跟餐馆合作，给餐馆一定的奖励，实现了与消费者面对面的交流沟通，进而打开了市场。我们也可以搞一个APP，跟餐馆、餐厅合作，或者在更广泛的范围，通过数字化的手段，知道哪些人在购买酒，了解他的习惯、他的爱好，然后实施精准化营销，同时配套有效的促销措施，包括把每一个客户的即时评价信息加进来，效果就会变得非常好。"现在我们中国人，很多海外华侨，还有很多外国朋友都在使用我们的微信、支付宝、网购、跨境电商等等。这些发展很成熟的电子商务环境体系，有没有可能搞成线上线下结相合的数字化营销体系，建立跟消费者之间的直接交流沟通，及时了解他们的需求，及时调整，精准化营销，我想白酒也许会迎来营销新的局面。"

　　面对白酒行业人士对于白酒在国际市场的影响和地位，与中国正在走向世界舞台中心的国家形象不匹配的深度焦虑，他十分赞赏，并表示，随着中国在世界影响力的不断攀升，中国名酒应该成为世界品牌，应该成为全球共享："劝君更进一杯酒，新丝路上皆故人。"