踏雪寻"徽"，十年增长16倍的酒业样本

　　而循着它的发展印记就会发现，"老老实实做人、认认真真做事"的经世箴言可谓贯穿金徽酒的始终。金徽酒时刻给自己设定更高的目标，并永远坚信行胜于言。年销售8000万的时候，金徽酒想着"要活着、要对近千户员工家庭负责、要对供应商、经销商负责";年销售1亿的时候，金徽酒筹划"突破10亿销售关口、成为甘肃白酒领导品牌";年销售10亿的时候，金徽酒寻求"登陆A股资本市场，使公司运营更加阳光、业务发展更加稳健";登陆A股资本市场后，金徽酒又提出"二次创业，成为西北地区强势品牌"。

　　12月20日，在北京举办的媒体答谢会上，金徽酒股份有限公司董事长周志刚这样解读金徽酒的"前世今生"。

　　"闭关"10年，金徽酒在修炼什么?

　　金徽酒地处秦岭南麓、嘉陵江畔，毗邻世界自然遗产九寨沟的陇南徽县，有着悠久的历史、得天厚的酿酒环境。据地方志记载和出土文物考证，金徽酒源自西汉，盛于唐宋，明清时期这里就是闻名遐迩的"西部酒乡"。

　　金徽酒股份有限公司前身系康庆坊、永盛源等多个徽酒老作坊基础上组建的省属国营大型白酒企业，曾用名甘肃陇南春酒厂，是国内建厂早的中华白酒酿造企业之一，陇南春品牌也曾在20世纪末风靡西北。

　　2006年底，甘肃亚特投资集团对金徽酒股份有限公司控股经营，挑起了重振金徽酒发展的责任重担，从转变管理理念、管理体制和经营机制入手，推行大刀阔斧的改革。自此，从07年到16年，10年长跑，金徽酒实现从8000多万营收到12.77亿的飞跃。功不唐捐，玉汝于成，金徽酒在2016年3月10日以每股10.94元的发行价IPO上市。

　　如果顺着周志刚的思路分析梳理金徽"10年16倍"的来龙去脉，便会发现金徽酒走过的是一条踏实的路途：理论上大家都认为好，但少有人去做的那些事，金徽做透了。概括起来，就是一句"机制好"。

　　所谓好的机制，归根到底是将各方面的积性调动起来。而金徽酒所做的无非是让经营层、员工、经销商、终端门店等方方面面的力量自动High起来。

　　周志刚自己也说，金徽发展到今天，大的原因在于机制。他说，长的一次，他本人两个月不在酒厂，但公司的一切都可以按照流程正常运行。两个月的时间，人在与不在一个样，一处细节，却反映了金徽在机制上的过人之处，这也足以阐释金徽酒"10年16倍"的成长秘籍。

　　料"敌"机先，金徽酒悟到了 "孤九剑" 的精髓

　　天下武功，唯快不破。孤九剑作为武学至尊讲究的就是快，快到让敌人无法分辨招数，从而达到无招胜有招的高境界。对于企业来讲，"快"就是将工作做在前面、工作做到细节。回顾过去10年的发展，金徽酒从转制初期的亏损，到年销售8000万，再到营收13亿，这期间，金徽酒一直在精耕细作。

　　首先，产品质量是金徽酒的生命线。作为长江名酒长廊深处的一杯美酒，金徽酒希望为消费者的生活增加一种愉悦的催化剂，给他们的生活带来积影响，让他们生活充满轻松自由、欢声笑语、安全感和认同感。金徽酒遵循"原生态 高品质"定位基础，不同产品采取差异化的营销策略，定位不同的消费者群体，投入大量精力构建金徽酒品牌识别体系，不断优化产品品质、终端渠道、消费者体验。

　　其次，市场营销是金徽酒的抓手。金徽酒先于行业开启"金网工程"，掌控了优质的经销系统和终端网络，甘肃市场全面覆盖，市场占有率达到20%以上，建立了牢不可破的市场壁垒。在白酒行业回暖、集体涨价的背景下，金徽酒实施省内"不饱和营销"、省外"不对称营销"，主动调整产品结构和渠道库存，严格限制经销商库存，中高档产品有序涨价，经销商、门店利益，忍一时之痛，换取长远发展坚实的市场基础。

　　再次，以人为本是金徽酒的核心理念。金徽酒董事长周志刚认为，金徽酒的发展经历也是集聚人才、培养人才、成就人才的过程。"经常有人问我金徽酒发展有什么秘密，我觉得并不复杂，企业发展水平是由人才水平决定的，企业人才的增加和成长，自然就导致了企业的发展结果"。把每一位员工当人才对待，是金徽酒的哲学。为员工提供整洁有序的工作环境、能上能下的职业空间、具吸引力的薪酬待遇、衣食住行无后顾之忧的生活福利，员工生活质量就是企业发展质量，"让员工成为企业的依靠"。

　　一言蔽之，10年期间，金徽酒修炼的家秘籍即是"金徽酒 正能量"。用周志刚的话来说，就是好产品、好渠道、好文化、好担当。当所有的基础工作都夯实了以后，业绩增长自是不请自来。

　　练就"孤九式"，金徽酒要"展翅翱翔"了?

　　理清了来路之后，不禁让人好奇，金徽酒的未来要怎么走?

　　活动现场，周志刚透露，未来金徽酒将以"立足甘肃、发展西北"、"强强联合"为思路，不仅在西北继续实现可持续增长的目标，而且展望全国市场，把金徽"打造成为大型企业集团"。

　　首先，金徽酒要立足甘肃、发展西北，实现可持续增长。周志刚在现场明确表示，要走出甘肃，首先要把甘肃做透，要走向全国，首先要把西北做透。

　　据周志刚介绍，甘肃市场的白酒的容量在55亿左右，而金徽酒去年在省内的销售额是12亿，占有率不足25%，因此省内提升空间还很大。在周志刚的规划中，金徽必须在甘肃市场做到50%的占有率，也就是在省内实现25亿左右的销售额。

　　而就整个西北市场而言，周志刚称，西北的容量大概有300亿左右，即便我们做到50个亿，也只占其中的17%，但50亿的销售额会让金徽进入白酒第二梯队，所以西北的市场空间也很大，金徽酒将一步一个脚印地按照这个目标发展下去。

　　金徽酒的第二个发展方向是利用金徽酒在资本市场的优势，在全国寻找可以联合的优质标的，通过强强联合，把金徽酒真正做强做大。第三则是以白酒业务为主，利用白酒的现金流优势，开发相关业务，把金徽打造成大型企业集团，给股东和社会很好的回报。

　　周志刚在接受媒体采访时表示，对金徽而言，重要的是人才，无论是生产、研发还是销售，金徽酒都建立了自己的人才团队。

　　周志刚特别提到了销售团队，说金徽的销售团队平均年龄不到30岁，是一个年轻化的团队，金徽在做的是，通过好的机制去挖掘他们的潜质。

　　周志刚表示，金徽酒的目标不是简单地把酒卖出去，而是实行不饱和营销，经销商和门店足够的利润回报，对他们负责。反过来，经销商和门店积性也会更高。