为什么你的业务员退化了？

　　十年前业务员的五大特征

　　以前的厂家业务人员，尤其是大厂家的业务人员的能力素质都稳定在一个较好的水平，整体上看来，具备如下几个特点：

　　1. 年龄大，三四十岁的业务人员很常见(其中很多是老供销转型的)，很多厂家业务人员与经销商老板都是差不多年龄段的，与同龄的经销商有较多的共同语言。

　　2. 产品知识扎实，早期的业务人员很多都是从生产部门选拔上来的，亲自参与过产品的生产工作，具备一定的产品专业知识，让厂商之间在后期的工作具有一定的实际指导意义。

　　3. 谙熟人情世故，能迅速识别经销商老板的脸色变化和潜台词。

　　4. 理论不足，实干有余，不会太多的取巧，但肯干、实在。

　　5. 稳定性强，以前的业务人员在某个厂家拥有十来年的工龄的很常见的，稳定性强提升了业务人员的责任心，能从经销商的角度考虑问题，体谅经销商的难处。

　　新时期业务员的十大特征

　　以上说的是十年前的厂家业务人员状况，那么，现在厂家业务人员又是什么样的状况呢?

　　1. 年纪轻。基本的人情世故都不懂，张口闭口就是这个公司要求，那是公司规定。看不懂老板的脸色和潜台词，甚至连逐客令都听不出来，沟通起来实在是费力气。

　　2. 本事不大，架子不小。有些厂家的业务人员年纪小小就学会摆架子，把自己当领导看，把经销商当下级客户看，动不动就摆出训下属的口气来讲话。

　　3. 缺乏耐心。新开户的经销商在初期销量提升缓慢的时候，业务人员不是调研市场、分析问题、找出解决方案，而是干脆把当前经销商砍了，重新再开一个出来，若是新开的这个也不行，接着再砍。常常出现在某些区域市场里，厂家业务人员已经把能承接产品经销商的全部开发过一遍了，陷入到无客户可开发的境地，也就是把这块市场给做死了。当然了，在遇到这种情况时，这些厂家业务人员所想到的解决方案，一是申请换市场;二是干脆跳槽走人。

　　4. 哄骗经销商，利用经销商往上爬。为了实现个人的晋升目标，不顾市场现状和经销商状况，仅仅是为了个人的短期利益，想方设法哄骗经销商打款压货，过量的进购新产品，因为过量压货而导致经销商资金链崩溃的屡见不鲜。

　　甚至是为了捞取某些不正当利益，也是想方设法，采取种种手段。例如假冒厂家总部名义来欺骗经销商，甚至出现过伪造总部文件，欺骗经销商的事件。不过，许多厂家的业务人员却认为，对待经销商该骗得就得骗，不然这工作就没法开展。

　　6. 不会帮助经销商解决问题。他们只会简单的要求经销商这样还是那样，一上门不是打款就是压货，除此之外，帮经销商解决什么问题少之又少。

　　7. 基本的产品知识都搞不清楚。他们产品知识不熟悉，却把各产品的奖金提成方法熟记于心。

　　8. 认为经销商是靠自己厂家才能获得成长进步的。认为经销商现在得要学会感恩，感厂家的恩，同时，顺便也得谢谢厂家业务人员个人的恩。

　　9. 在市场工作中，创造性思维缺乏。在市场工作中也就那么几招，厂家业务人员自己想不出来新办法，就推说经销商不努力做市场，或是说公司给资源不够，死活不肯检讨自己的问题。

　　10. 不关心经销商老板的个人和公司后台状况。与经销商合作好几年，连经销商老板今年多大，哪天生日都不知道，至于经销商公司当前在内部管理和发展方面存在哪些问题，就更是无从知晓了。

　　为什么你的业务员退化了?

　　以上所列，是当前某些厂家业务人员的当前现状，相对于十年以前的厂家业务人来说，整体素质和能力是明显下降许多了。可是，这十多年以来，营销理论和营销技术有了巨大的进步，业务人员的营销理论水平也也有了明显的提升，可为什么在实际操作这方面，却出现如何之大的差距呢?

　　业务人员的能力素质下滑，厂家的管理层乃至老板要承担主要的责任。

　　越来越多的厂家老板认为，是自己一手把市场做起来的。这些经销商，只是跟着厂家发财的，是厂家给了他们的发财的机会，现在让他们听话还不是应该的。

　　并且，很多厂家老板其实看不起经销商，认为经销商不过是一群没文化的暴发户，就该被忽悠，就连在给经销商设计培训方案时，都直言不讳的说要给经销商洗脑。厂家老板对经销商的态度，自然是直接影响到业务人员对经销商的态度。

　　同时，厂家做大了之后，厂家老板开始热衷于处理关系，进入新的投资方向，关注新领域等等方面的事务，要做更大的事情了。对销售方面的抓的少了(往往是放给副总或是营销总监之类的职业经理人去抓)，与一线的员工疏远了，与一线的经销商客户也疏远了，这样导致了厂家老板对一些市场的变化情况感知不够。同时，厂家老板与经销商之间见面次数的减少，也是让某些心术不正的业务人员有了更多的机会。

　　除了这几点原因外，厂家在业务人员的管理思想和系统上，也是存在一些问题的，当然了，业务人员自己也是存在不少问题的，这里，笔者在此做些分析：

　　1、企业发展速度过快，员工引进速度过快，但相应的管理系统却相对落后了，尤其的管理人员更是紧缺。

　　2、企业老板们为了获得支持、上市等需求，超常规的扩大企业规模，提升产能，市场销量的压力自然就大了很多。导致销售管理部门只有以销量论英雄，驱使业务人员只能考虑短期内的销量提升。

　　3、企业大了，机构多了，管理人员多了，官僚主义也就来了。内耗、内斗之类的事情也就多了起来，尤其是在股份制的企业里。众多业务人员更多考虑自己跟那个领导，无暇顾及市场工作和经销商的管理工作了。

　　4、厂家里那些有资历的老员工，现在多少也是有些职位和权利了，在新员工面前也得摆摆资格了，老员工为了稳定自己的地位，强调自己的经历经验和思想是有价值的，自然是要打压后来者，排斥新员工所带来的新东西新思想，这也是导致业务人员失去了进行创造性工作的积性。

　　5、某些业务人员急功近利思想较重，认为好好工作赶不上拉关系，靠销量奖金不如直接捞钱来的快，无心研究业务。除了自己单枪匹马捞钱，还有与上下级同事，与经销商一起合作贪污的。

　　6、厂家老板的管理思想被某些心术不正的员工利用，例如，厂家监督体系变成企业的东厂，整得员工人人自危。而厂家老板们所热衷的企业文化，则又被中层管理所利用，成为排除异己、压制下级、提升自己的工具。

　　7、有些厂家的工资待遇多年不变，也有企业是出于降低经营成本的压力，直接拿员工的薪金开刀，低收入自然会导致优秀业务人员流失，同时，也在一定程度也逼迫了业务人员自己想办法给自己涨工资。

　　8、关于针对经销商的压货，现在许多厂家老板有个观点，认为只要把货压给经销商，吸空经销商的资金后，逼迫经销商只得想方设法消化库存。同时，也会避免竞争品牌对经销商的进货压力，这也是导致业务人员想方设法逼迫经销商压货要原因之一。

　　9、虽然每个厂家老板都是在说品牌，都是在说创新，都在说战略，但是每天的实际工作中，关注还是促销、销量、费用等等方面。也就是说，只考虑销量等硬指标，较少考虑经销商满意度软指标，老板都不考虑，这下级员工自然也就不重视了。

　　导致厂家业务人员素质能力下降的原因还有很多，笔者在此只是分析其中的几点，以供各位同行参考。总而言之，笔者认为，导致厂家业务人员能力下降的主要核心是出在厂家老板身上，所谓上行下效，老板的思想、观念和做法，直接影响着下属员工。要想改变当前业务人员能力普遍下滑的问题，作为厂家老板，则要身先士卒，从自身的改变和调整开始，方能一步步促使业务人员的业务能力提升，不再培养那种靠坑蒙拐骗开展工作的业务人员。