苏酒“老三”汤沟酒业的逆袭之路
数据显示，2017年苏酒实现主营收入589.92亿元，利润总额146.27亿元，均创历史新高。在洋河、今世缘的苏酒板块快速增长之下，位列第三的江苏汤沟两相和酒业有限公司(下称"汤沟酒业")，却鲜少受到行业关注。
在几乎被行业媒体遗忘之时，记者获悉，2017年汤沟酒业营收同比增长20%。2017年12月，在汤沟酒业厂商共建共享大会上，汤沟酒业董事长何继平宣布企业营收已突破10亿大关。同时，据中国县域经济报报道，汤沟酒业主板上市也在加速推进中。
从一个濒临破产的地方酒企，到打破了行业"1、3、5"的魔咒，再到突破10亿大关，汤沟酒业究竟做对了什么?与此同时，在洋河、今世缘两大苏酒主力的强势压力下，汤沟酒业又如何实现逆袭?
从资不抵债到破10亿大关，汤沟抓住了什么机遇?
汤沟曾与洋河、双沟、高沟并称为"三沟一河"，从1980年代到1990年代初期，一直处于中国白酒行业第二方阵地位。
公开资料显示，江苏汤沟两相和酒业有限公司在江苏汤沟酒业有限公司的基础上改制而来，2004年9月，何继平成立江苏汤沟两相和酒业有限公司，并摘牌收购江苏汤沟酒业有限公司，完成国有产权到民营产权的跨越。
在何继平曾撰文表示，16年前他接手汤沟酒业时，汤沟已经严重资不抵债，资产负债率200%以上，资金链基本断裂，销售收入跌止亿元底谷，"员工有3800多人，但账面上只有50万元"。
经过2004年改制以后，汤沟酒业迅速步入加速发展的快车道，营收从1个亿到突破3亿、5亿，再到突破10亿大关，打破了行业"1、3、5"的魔咒。
1亿、3亿、5亿、10亿，实现业绩阶梯式跨越的汤沟酒业究竟做对了什么?
从汤沟酒业的产品结构来看，汤沟藏系列是汤沟酒业的中高端系列品牌，也让汤沟酒业挤上了名酒复兴的末班车。何继平认为，茅台、五粮液价格的上涨，拉升了次高端白酒的生存空间，虽然超高端白酒格局难以撼动，但次高端白酒蕴藏较大的市场机会，高端酒涨价后留下的坑位，也为汤沟国藏"补位"提供了佳机会。
记者获悉，近几年，汤沟酒业的中高端产品一直保持10%左右的增长速度，2017年中高端产品销售收入占总收入比重达到77%。
在谏策咨询项目经理窦震宇看来，汤沟主打和文化，通过低端系列金、银汤沟产品，占领连云港市的乡镇市场，以藏系列产品，主打中高端及次高端市场，因紧抓档位升级培育，其中窖藏、世藏站稳连云港市场的百元档位及两百元档位，国藏崭露头角。
而在渠道方面，何继平曾表示，头部酒企开始把重心向系列产品倾斜，产品组合、宣传攻势、渠道政策确实不容小觑，但名酒系列酒品牌仍难以在区域为王的市场上攻城略地，150-400元的区间将成为白酒价格的金腰带，"提质保价、增值保鲜"是汤沟酒业的战略选择。
"经过多年来的体制改革、资产重组、品牌打造和结构调整，汤沟酒业已基本完成全省市场的战略准备，开始致力于具体战术攻坚阶段。"何继平表示。
洋河、今世缘强势压力下，汤沟如何逆袭
苏酒板块的快速成长已成为行业的一大看点，而汤沟酒业的崛起则标志着江苏老名酒"三沟一河"的整体复兴。前几年的股权风波，也并未终止汤沟的复兴步伐。东方证券研究报告指出，从苏酒两大上市公司来看，2017年预计洋河省内收入预计超100亿，其中梦系列省内部分约35亿，今世缘预计省内收入体量约29亿，江苏省市场的市场划片分区已经较为成熟。
然而，从资产、销售规模、品牌力和赢利水平等方面来看，汤沟在苏酒阵营尚处于靠后位置，与洋河、今世缘仍有较大差距。在两大苏酒主力的强势压力下，汤沟两相如何应对?
"近几年苏酒发展势头迅猛，特别是洋河、今世缘的增长速度都是超常规的，汤沟也会感觉到压力"，何继平表示，充分的市场竞争成就了洋河和今世缘的做大做强，这在给我们压力的同时，使我们开发市场的思路和方法也在增多，促进了我们汤沟两相和营销模式的变革和营销力的增强。
何继平表示，在渠道方面，汤沟非常注重与经销商资源的"两相和"，注重厂、商两股力量的双驱动，通过厂商紧密合作实现对渠道资源的高占有，这就无形中延长了企业的产业链，节约了渠道维护成本，可以投入更多资金到品牌的提升上去。
如何建设能够满足市场各个环节利益需求的价值链?何继平表示，"这就要在调整模式、整合市场资源、打造汤沟两相和的市场营销力优势和增强核心竞争力上下功夫。与经销商融为一体的紧密合作，在终端导入方面塑造不断塑造优势。"
作为区域品牌，洋河和今世缘在新市场品牌影响力的增强，客观上会给同为苏酒品牌的汤沟酒提供消费者认同的机会，这一点无疑是反而拉升了次高端白酒的生存空间，"他们涨价后留下的坑位，也为我们汤沟国藏'补位'提供了佳的机会"，何继平表示。
"白酒已成竞争的红海，全国性品牌的区域份额已被寡头垄断，对于偏于一隅的区域品牌来说，寻求一切可以合作的平台，利用一切可以利用的资源走出去，是不二的战略选择。"何继平表示。
汤沟酒业新布局：产品高端化、市场全国化
值得注意的是，何继平在上述厂商共建共享大会上谈到，以茅台领涨高端酒价格为风向标、白酒产业稳步回暖是行业公认的大概率事件，"我们不能再重复'坐失良机'的咏叹调，必须认真研判、准确把握、主动作为、迎头赶上"。
对于汤沟酒业未来的计划，何继平表示，"下一步汤沟将以市场全国化的新格局标注前进方向，以共建共享的新理念创新商业模式，并且将改变自己以适应市场"。
对于汤沟酒业2018年市场操作方案，汤沟酒业副总经理唐义成则表示："2018年，汤沟酒业的工作重点是以基石产品推动高端产品扩张，以主导产品带动结构市场扩张。"
此外，唐义成透露，公司新思路即确定重点市场，落实倍增目标，选择可以突破的区域和渠道，再深入到市场一线去寻找有效的战术，后将有效的战术转化为重点战略市场;工作重点则是将重要客户转化为核心渠道，以核心渠道拓展团购客户，以团购客户带动群体消费。
对企业未来目标，何继平曾在接受媒体采访表示，"汤沟两相和的优质原酒已达到1.5万吨的年产能，是按30亿元的销售能力做准备的"。
在业内人士看来，作为在1919年就获得了莱比锡国际食品博览会获得银质奖章荣誉的汤沟，它是拥有历史积淀的，其浓香品质也是得到认可的，下一步定点突破怎么做，非常值得思量。
