面对名酒挤压 鲁酒既要修炼内功 还要外出取经

　　在白酒"挤压式"增长时代下，渠道下沉、并购加剧、加速布局系列酒板块等，名酒的每一波操作都都是对区域酒企的重压。豫酒板块、冀酒板块、鲁酒板块等都受到不同程度挤压，其中，名酒似乎偏偏对鲁酒板块"照顾有加"，瞄准了鲁酒地产品牌相对薄弱这一"痛点"，相继布局山东市场，瓜分市场份额!近期，茅台、汾酒、郎酒、舍得、习酒等名酒更是相继加码山东市场。

　　修炼内功：发力次高端 迎接名酒挑战

　　目前，鲁酒的主流消费仍旧停在中低档产品层次，一二线名酒的价位持续走低，以及名酒系列酒及其低端产品的发力，使得鲁酒面临一个难以突破的价格天花板，所以，一些鲁酒企业开始建立品类优势，发力次高端，迎战名酒。

　　4月21日，在山东糖酒会召开期间山东景芝酒业举办了"景芝酒业厂商共同体发展大会"。会上，山东景芝酒业董事长刘全平作了"坚定信心、聚力发展、携手共赢"的报告。报告既有对行业形式的分析，又有对市场未来走势的预判，更重要的景芝找到了鲁酒振兴，打造"高端鲁酒"的核心武器。坚定打造一品景芝高端鲁酒形象，走出品类价值差异化路径，凭借"芝香"成就高端鲁酒，驱动新一轮增长。

　　从2017年4月开始，花冠便积布局次高端市场，相继推出"冠群芳·甲天下"、"柔酒大师"等产品。花冠在《2018-2020三年绽放计划》中表示，花冠白酒的产品定位是资源聚焦，全力以赴打造百元以上价格带产品，实现鲁酒品牌价格带的上移。

　　4月21日，山东百脉泉酒业有限公司在"匠心传承，齐鲁典范 --中国白酒产业次高端发展高峰论坛"上，为分别定位于719元、519元的54度、46度"百脉泉·齐鲁壹号"战略新品举行仪式，百脉泉酒业抓住市场的趋势，及时调整战略，近期推出齐鲁壹号，就是要在新一轮市场竞争中占据一席之地。此次百脉泉推出的兼香型齐鲁壹号走出了一条差异化之路，为鲁酒提升市场竞争力提供了可借鉴的范本。

　　此外，还有云门酱酒30年(新款)、温河大王30年等多款、终端价位定位于500-1000元价位段的中高端经典产品。景芝、花冠、百脉泉等这些鲁酒领企业发布的次高端产品，虽然已经将鲁酒低度浓香和芝香两大优势尽数发挥，但在与一二线酒企的博弈中，鲁酒仍旧处于一个在本地市场防守的阶段。

　　外出取经：攻守兼备，无往而不利

　　从战术上来说，光是"以守为攻"的防守策略，难免会受制于人，如果能同时顾及"以攻为守"，二者兼备，战斗力将会大大提升!

　　回到鲁酒这个话题上，虽然鲁酒没有全国性知名品牌，但是鲁酒也曾经在省外市场开花结果，孔府家、泰山特曲等在省外市场都曾经取得过不俗的销售业绩。随后，由于央视标王事件、公关能力缺失、与消费者沟通欠缺等种种原因，鲁酒市场几乎全面萎缩，进入一个盛而衰的阶段。但经过二十余年耕耘，鲁酒已经形成了全新的格局，走上了全面复兴的道路!

　　诚然，鲁酒的很多区域强势酒企的确是称雄于当地的存在，但是名酒的进攻手段多变且频繁，一旦鲁酒的区位优势被攻破，到时候想奋起反攻定会难上加难。鲁酒企业走出山东，外拓市场，不仅能够拓展市场份额和扩大品牌影响力，更是一种将市场部署到省外一二线名酒腹地的战术，虽一时无法撼动省外品牌地位，但也会对之产生一定影响，况且鲁酒不缺乏质量和信誉，在省外市场立足的成功性很大!

　　经过多年积淀，鲁酒具备如下外拓优势：

　　一、鲁酒有两大武器：低度浓香和芝麻香。正如酱香之于茅台、清香之于汾酒一样，鲁酒的低度浓香是一张名片，在低度酒的制作工艺上，鲁酒具备成熟的技术优势，另外，时下盛行健康饮酒风尚，使得白酒低度化趋势日益明显。芝香作为鲁酒创香型，也取得了长足进步!

　　二、实力知名品牌得到大力培植和扶持，为再创鲁酒辉煌做准备。重点培植景芝、国井，2家企业主营收入过百亿元的全国白酒品牌;培植泰山、兰陵、花冠、古贝春、琅琊台5家企业主营收入过30亿元全国白酒知名品牌;培植趵突泉、百脉泉、云门、天地缘、红太阳、景阳冈、欣马等20家企业主营收入过5亿元全国白酒区域品牌。

　　三、鲁酒品牌好名声先行，省外经销商知晓鲁酒品牌影响力。一些经销商在早期曾凭借鲁酒攫取到桶金，对鲁酒品牌有一定认可。如今随着互联网传播等，更多省外经销商了解到鲁酒品牌在当前发展得不错，十分看好鲁酒品牌，部分经销商表示，有做鲁酒品牌的倾向。

　　鲁酒企业的外拓之路，也不是"万事俱备，只欠东风"，鲁酒虽然具备进全国市场的条件，但也同样存在着不足，仍旧需要像洋河、郎酒等汲取外拓经验。尽管外拓之路不易，但只要发挥优势，弥补不足，走一步，再走一步，稳扎稳打，步步为营，相信在不久的将来，在领鲁酒企业的带动下，经过数年深厚积淀的鲁酒，一定会在全国市场大展宏图，绽放异彩!