连云港网点布局再提速，打造动销样板市场，海南椰岛旺季营销攻势全面启动

　　作为白酒消费大省之一，江苏经济发达且消费水平高，2017年江苏GDP总量首次突破8万亿元大关，仅次于广东，位居全国第二位，在本轮白酒消费升级中，江苏市场也走在前列。椰岛海王酒以沿海城市连云港为突破口，找到打开江苏市场的方法。

　　近日，记者了解到，中秋佳节到来之际，椰岛海王酒在连云港市场的动作不小，举办的"中秋·国庆万瓶大放送"活动正如火如荼地进行，按照目前的市场反馈，这场活动将复制到江苏其他城市，让椰岛海王酒的"蓝色旋风"刮到整个江苏市场。

　　还有一点值得注意的是，椰岛海王酒在连云港市场网点布局达到3000多家，已完成对连云港三区三县的全面覆盖，这也是此次中秋活动能够成功开展的有利条件之一，有效提升椰岛海王酒和消费者接触的频次，帮助终端解决动销问题。

　　1万瓶酒怎么送?椰岛备战中秋上演"一出好戏"

　　随着酒水销售旺季的到来，如何做好中秋节的营销显得至关重要。这一次，椰岛连云港市场早早行动起来。

　　从8月20日开始，椰岛在连云港市场举办"中秋·国庆万瓶大放送"活动，该活动持续到11月20日，活动期间，消费者只需凭本次活动代金券，在销售椰岛海王酒的餐饮店消费时，可取椰岛海王酒一瓶。

　　乍一看，这不过是一场普通的免费送酒活动，但仔细了解才知道，活动背后是经销商和椰岛酒业团队的"精心谋划"。

　　一般情况下，免费赠券活动时，商家都会选择人流涌动的商圈进行发放，但这种投放方式太过盲目，椰岛选择另辟蹊径。为了让代金券的价值大化，提升转化率，椰岛团队前期对连云港市场做了大量调研工作，初步选定写字楼、建材市场等场所进行投放，这些场所是新中产阶级较为集中的地方，与椰岛品牌目标消费群体的匹配度更加吻合。

　　从这个细节来看，椰岛正在寻求消费人群进行精准定位，而不是求大求全，重在培养和发掘潜在消费者，让他们感受到椰岛海王酒的品质。据了解，椰岛海王酒选用海参、枸杞子、桑椹、龙眼肉等对身体有益的原材料，以海参为例，它具有提高记忆力、延缓性腺衰老、防止动脉硬化等功效。

　　和以往到店消费免费送酒相比，这次活动能够让消费者更加积主动地到店消费，市场的反应是，不少消费者在品牌第 一瓶后，都会选择再来一瓶，充分说明椰岛海王酒的口感深受消费者喜欢。

　　椰岛酒业连云港市场负责人透露，目前海州区已收回的代金券有200多张，东海县和赣榆区会更多一些，随着连云区的加入，椰岛在连云港的中秋活动全面展开。

　　网点突破3000家，连云港成江苏样板市场

　　新的数据是，椰岛在连云港的网点数量达到3000多家，而7月初点数量是1000多家，两个月的时间内，网点数量增长2000家，且3000家网点均为BC类网点，铺货率达70%-80%，动销率为60%。

　　如此扩张速度和网点质量，连云港已然成为椰岛江苏市场样板市场。

　　实际上，椰岛酒业将连云港市场分为海州区、连云区、赣榆区、东海县、灌云灌南县五大片区，每个片区由一家经销商负责，活动的策划正是这几位经销商和椰岛酒业江苏团队共同沟通策划出来的，从中可以看出椰岛经销商齐心协力做好连云港市场，以及做大健康酒的信心。

　　连云港市场之所以能成为椰岛在江苏的排头兵，主要原因有：首先，消费者对健康需求不断提升，健康消费基础广阔;其次，椰岛是一个老品牌，品质是毋庸质疑的，无论是经销商，还是消费者，对这个品牌有一定程度的认知;后，椰岛海王酒包装规格150ml，高颜值加上多种饮用方式的宣传推广，让它在年轻人群中迅速走红。

　　海南椰岛酒业总裁兼销售公司总经理马金全此前讲到，在稳步推进全国化的过程中，将2018年定为探索之年。连云港中秋活动正是在摸索中不断成形，让经销商找到适合当地的推广模式，这也说明，在厂商关系上，椰岛的合作方式更加灵活。

　　椰岛酒业江苏市场负责人表示，此次连云港市场举办的中秋节活动，将复制到常州、徐州、无锡等城市，以点带面，让整个江苏市场形成一股合力，让终端真正动销起来。他还提到，截止目前，椰岛江苏经销商数量增长至34家，还有意向客户正在洽谈之中。

　　当然，市场能够取得如此之大的变化，与椰岛酒业今年的战略调整息息相关。年初，椰岛酒业提出"聚焦、调整、提升、改造、转型"10字发展思路，并制定"1234管理战略"和"696营销精益化管理体系"等营销战略规划，其中思想通、渠道通、宣传通、路路通、店店通、人人通的"六通工程"的落地执行，让渠道和终端得到进一步的梳理。

　　有了第 一个样板市场，第二个样板市场还会远吗?按照目前的速度，通过中秋国庆活动，椰岛海王酒在江苏市场的发展或将进入一个新的阶段。

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