2018茅台葡萄酒战略实施会上都说了什么？

　　2018年8月23日，"新品质新战略 新营销跨越新征程"2018茅台葡萄酒战略实施会在广州珠江宾馆隆重召开。会上获悉，截止到8月10日，茅台葡萄酒确认千万级战略市场合作2家，500万级样板市场合作2家，完成进驻河南、安徽连锁卖场80余家，并与江苏苏果连锁卖场达成合作意向，其他意向合作客户达117家……

　　这是从7月底召开场茅台葡萄酒战略研讨会后不到一个月的时间所取得的成绩。茅台葡萄酒用决心、信心和行动力深度参与推动中国葡萄酒市场新时代的到来，其成熟的战略布局和统一的思想辨识正在行业延伸，并扎根于市场。

　　茅台葡萄酒公司董事长司徒军，茅台葡萄酒公司总经理冯铖，茅台葡萄酒销售公司总经理蒯斌，茅台葡萄酒销售公司副总经理姜寒等公司领导以及正一堂战略咨询机构董事长杨光，糖烟酒周刊首席研究员王传才，中国食品工业协会葡果酒专家会秘书长杨强，中国食品精细化管理研究所所长汪中求出席会议，会议还邀请到20位各省市区经销商联谊会会长及经销商代表共100余人参加会议。会议由冯铖主持。

　　四大亮点彰显茅台葡萄酒品牌势能已形成

　　在广州举办的这场会议，有四点值得特别关注。，从大会主题上来看，7月28日在茅台酒厂举办的会议主题是"战略研讨会"，8月2日在石家庄举办的会议主题为"战略推进会"，到了广州，作为茅台葡萄酒举办的第三场会议，也即所谓的"完结战"，大会主题聚焦为"战略实施会"。主题的变化值得玩味，记者认为，这彰显出茅台葡萄酒迅速布局、加快其战略部署"三级跳"的目标和决心。

　　第二，从会议规模上看，来自广东、广西、新疆、海南、湖南等省份的贵州茅台经销商联谊会会长、理事、秘书长，广东省酒业协会会长等嘉宾近150余人出席了广州的这场战略实施会。会议规模较前两次更大，可见茅台葡萄酒在行业里"已经掀起大声势，受到了行业主流力量的关注"。

　　第三，从会议主办地的选择来看，本场战略实施会选在广州举办，也别有深意。一直以来，广东被誉为国内酒水消费重镇，广东也是茅台投放的"重点市场"，茅台葡萄酒的战略实施会选在广州举办，并邀请到广东省酒业协会会长及众多广东省茅台经销商，这无疑对茅台葡萄酒将"茅台系"经销商纳入自身营销体系，链接茅台黄金资源，快速启动市场大有助益。

　　第四，不仅是广州站，在此前茅台酒厂站、石家庄站的会上，都能明显感受到茅台葡萄酒"求心、求变、求突破"的决心和信心非常强烈。虽然国内整体葡萄酒竞争环境不容乐观，茅台葡萄酒目前也尚未成为强势的品牌占位与行业认知。但经过过去几年的历练，今天的茅台葡萄酒不断强化品质，提升品牌力，正积聚能量，有能力有信心崛起成为行业头部！

　　茅台葡萄酒有信心、有决心，茅台葡萄酒战略实施有方法、有步骤，同时，作为茅台集团的"主业"和"战略产品"，在万亿茅台品牌势能带动下，茅台葡萄酒已快速聚焦了行业的关注，品牌势能正在形成。

　　茅台葡萄酒成为行业头部的"势能"与"机遇"

　　茅台葡萄酒品牌在行业内快速积聚能量，有一定的必然。这一点行业专家正一堂战略咨询机构董事长杨光、糖烟酒周刊首席研究员王传才都通过专业解析揭示了这一点。

　　杨光在会上发表了题为《新趋势·高能品牌·新崛起》的主题演讲。杨光指出，当前中国的葡萄酒领域，存在"大行业里小生意"现象，而抢占葡萄酒市场的未来增量，终究要看行业里的大玩家。从行业发展逻辑上看，行业的梯次传导、品质的卓越、机制的专业，是在葡萄酒市场成为新头部的前提，也是葡萄酒能发展的本质。然而谁能成为行的的头部者，成为规定的制定者，谁能把鲜花和增量抓在自己手中？杨光指出，茅台葡萄酒有优势，有渠道，有好的消费群体和优质资源。并且，茅台白酒和茅台葡萄酒有互融性，他认为茅台葡萄酒将是行业新头部有力的竞争者。

　　糖烟酒周刊首席研究员王传才发表《千亿茅台与千亿葡萄酒战略选择》的主题演讲，他分析指出，在可以预见较短时间里，茅台集团进入1000亿营收规模"毫无悬念"！千亿茅台与千亿葡萄酒都需要茅台葡萄酒在战略上"有所作为"。茅台集团层面，千亿版图如何"有所作为"？在飞速发展国内葡萄酒市场层面，茅台葡萄酒如何"有所作为"？

　　王传才分析认为，茅台葡萄酒一定会迎来一个规范的商企时代。身处在急剧变革的时代，茅台葡萄酒实现了品种的多元化，规模的高端化，产品的个性化。茅台老树藤作为企业打造的大单品，其口感和产能的稳定性，已经在消费者的认知中占有首要的选择地位。同时，"全球选品，中国方案"，茅台葡萄酒已经具备构造结构性的资源，品牌公用是没有选择障碍的。他同时建议茅台葡萄酒要把握"稀缺"性，从品质、品类、品牌等方面着手，将茅台葡萄酒打造成为稀缺性商业资源。

　　茅台葡萄酒如何开启新增长？

　　一个企业的奋进有为，不是只用来喊口号，而是用事实它的革新与蜕变。茅台葡萄酒战略会议"三步走"已经完整落幕，其成熟的战略布局和统一的思想辨识正在行业延伸，并扎根于市场。那么，茅台葡萄酒公司如何将战略有效的转化为能效机制，落地实施，把握机遇，开启新增长？对此在大会上，茅台葡萄酒公司董事长司徒军和总经理冯铖都给出了答案。

　　司徒军首先从宏观上进行了分析。，市场积淀。十六年间，一直砥砺前行，创新进取，其成功占领市场的背后，是以超十年品质为积淀，积布局品牌形象建设，进一步增质提效，立足当前，再考虑长远发展，在"好"和"精"上下功夫，终提出"做好、做精、做特、做透"八字方针，做特色产品，走精品化路线。

　　第二，认知变革。司徒军表示，现在正处于"专业主体"和"消费主体"认知逻辑的混淆期，像这种"进口酒大于国产酒"不成立的价值认知下，茅台葡萄酒要做一件事，就是要打破这种西式文化更胜一筹的认知观念，开启一条"新规则。建立新认知"的战略发展三段论"做高结构、创新对话、消费价值观"。

　　第三，产能释放。葡萄酒圈内，大行业小生意现象仍在持续，形象单品仍是稀缺性资源，在行业触底反弹的新阶段，茅台葡萄酒在做足增量上有很大的发挥空间。司徒军表示，要充分发挥条件优势，将战略1.0-3.0的战略目标在实施上有所作为。

　　冯铖更是详细介绍了茅台葡萄酒的战略实施，把思考演变为战略，把战略转化为执行。冯铖表示，2018年，茅台葡萄酒将在保芳董事长高屋建瓴的战略方针牵引下，紧紧围绕葡萄酒公司的"提品质、调结构、强基础"的行动纲领部署，全体人员务必全力以赴，初步实现对保芳董事长的"八字战略方针"以及"五个目标、五个要求"指示精神的贯彻落实。在战略上：我们站在未来看现在；在实施上：我们立足当前创未来。

　　冯铖表示，要发展，就要在原有基础上优结构，保盈利，促增长，在未来发展上创模式，扩份额，做增量。冯铖拟定海陆空联合作战战略实施计划，提出"高空建势， 地面建网，体验穿透，政策分档，运作分级"的创新驱动模式，打造一个在市场有竞争力的作战舰队。

　　他还要求，下半年市场工作，要用心做高质量营销，在行业内掀起茅台红色风暴。一是强化品牌建设，以"五三二营销基础工程"营销体系建设为实践，打造5000万级省级市场两个，新增300名客户基础网络，打造2个千万级大单品，实现市场根基夯实构筑。二是强化渠道建设，共建渠道，建立样板市场，用专业的服务，以及营销政策的全套制定打造诚信连锁形态。三是强化产品矩阵布局建设，跟踪落实 一体两翼的产品规划策略，深耕市场，稳定布局，推动战略举措在全国化、乃至全球化征程中显现的越加清晰。

　　竞合发展，有容乃大丨携手发展创大局

　　没有对手，而是携手。值得一提的是，本次茅台葡萄酒战略实施会不同于以往，而是采用对话论坛的形式对"国产葡萄酒大环境下，茅台葡萄酒发展之路"这一主题进行了深入交流。对话由糖烟酒周刊首席研究员王传才主持。司徒军董事长和冯铖总经理分别参与了两场对话。来自各省级茅台经销商联谊会的会长和经销商代表分别从不同角度谈了自己的观点，也提出了一些很有价值的建议，不少茅台大商也在现场表达了与茅台葡萄酒合作的强烈意愿。

　　与会嘉宾分析认为，现在的中国葡萄酒市场发展快而乱，这既是茅台葡萄酒的挑战，也是其面临的大机遇。目前葡萄酒行业还没有品牌能够形成真正的引导，但是行业拐点已经显现，茅台葡萄酒要把握机遇，提升品质，提升品牌影响力，创造自己的话语权。

　　同时，从国产葡萄酒和进口酒的竞争关系看，未来，国产葡萄酒仍然会和进口酒长期同台竞争，谁能成为后赢家，主要看营销的手法。葡萄酒的发展趋势是消费者占主导，主要表现在消费者的认知和对葡萄酒表达的诉求，在行业大发展的同时，在乱象出现时，茅台葡萄酒就要抓住机遇，发展品牌，形成品牌机制，要注重质量与服务的重要性，加强与消费者的沟通与对话。

　　有嘉宾指出，近期，国产酒发展显现出一个好的苗头，已经成形成阶段性的推进发展。只有质量，才有生存和竞争的生命力。在品牌稀缺性的市场，差异化和个性化的产品建设，有利于市场的掌控；丰富原料的品种，才有了丰富的酒种，才能满足多样化、多元化的需求。茅台葡萄酒在这些方面都做了很多准备，下一步值得期待。