茅台酒持续高增长的秘诀在哪里?
"茅台酒销售公司上半年的市场工作，达到了'稳'和'进'的预期。总体上，茅台酒销售公司上半年营销工作是有序的，措施是有力的，增长是符合预期的，半年计划圆满实现了'双过半'，成绩实属不易，值得肯定。"茅台集团高层近日作出的这个评价，来自于对茅台酒的直接经营者--茅台酒销售公司营销策略的肯定。
稳中求进是一门艺术，有观点认为，在行业深度调整期，茅台酒销售公司适时转变营销策略，推进产品结构升级，催生了茅台酒的连续高增长。
提升茅台酒附加值
近年来，在茅台集团和股份公司的指导下，茅台酒销售公司不断夯实和开拓市场，调整产品结构，稳定价格和经销商队伍，创新营销方式，传播茅台文化，提升茅台服务……一系列基础工作为茅台得以长期保持增长提供了保障。
有业内人士将其总结为以下五个方面：
一是茅台战略把控能力在行业是强的，其在调整期和上升期没有犯错误;
二是懂得平衡厂家、经销商和消费者三方的利益关系;
三是茅台酒销售公司注重管理的精细化;
四是创新营销方式，
五是对产品进行创新。
为提升茅台酒的附加值，茅台酒销售公司近些年付出了诸多心血，包括从2014年起推出生肖酒，各种纪念酒，加强对年份茅台酒的营销力度，以及近期新上市的"喜宴"茅台酒都是茅台酒销售公司推进产品结构升级的表现。
上述人士表示，近年来，在茅台酒投放量没有大幅增长，特别是2012年到2017年5年时间茅台酒出厂价没有提高的前提下，茅台酒销售额的增长应归功于其结构化调整带来的增长。
以生肖茅台酒为例，狗年生肖酒的计划投放量达到1500吨，相比较前几款生肖酒在投放量上几乎实现翻倍，而作为非标产品，其高于飞天的出厂价也进一步增加了生肖茅台酒的附加值，仅考虑生肖茅台相对飞天茅台价格的提升，其实现的增量销售额就接近10亿元，生肖酒整体销售额接近40亿，单体可以排进上市白酒企业前10名。
稳价一直是"重中之重"
稳价，一直被茅台酒销售公司视为"重中之重"。
近两年，茅台酒销售公司多次召开专题市场会，在各种场合都会强调稳定茅台酒的市场价格，不仅在年度经销商大会上，在每年春秋两季的茅台经销商座谈会，也会特别强调。
近日，在中秋国庆双节到来之际，为满足市场需求和给茅台价格"降温"，茅台推出的措施就有5项措施之多。更值得注意的是，近两个月以来，鲜少再见茅台为惩治市场而开罚单，与此前频频因为警醒经销商"开罚单"而"上头条"形成鲜明对比。
有观察人士表示，近两年，茅台已经形成了通过调节发货节奏来抑制旺季价格飞涨的"习惯"。比如，去年"双节"期间放量5600吨，2017年春节期间投放7000吨，今年8、9两月投放7000吨。这一举措收效非常明显，去年"双节"和春节期间，茅台酒的市场价格都没有"失控"。
此外，茅台云商平台自去年9月全面上线以来，也已成为茅台控价的一柄"利刃"。
一方面是在此前通过加大经销商在云商平台的投放量，另一方面是茅台方面加大直营比例，使得更多的消费者能够以1499的终端价格买得到茅台酒，这也为茅台酒的价格进行了"降温"。
茅台酒销售公司委、董事长王崇琳表示，下半年要以"价格做稳、文化做深、管理做细、服务做优"为抓手，要研究建立市场督查的长效机制，着手成立市场督查部，把市场督查作为市场工作的检验器。
"三支队伍"夯实市场
2017年底，茅台经销商大会上，作为茅台酒年度八大重点任务之一，茅台酒销售公司将"更加注重基础管理标准化与精细化"这一条写进了《2018年茅台酒市场营销工作意见》之中。
今年以来，茅台酒销售公司在稳定价格的同时，还加强了基础管理标准化和精细化，目的便是通过提升"三支队伍"来夯实茅台的市场基础。
在业内人士看来，茅台的精细化管理实际上面对的是营销员、经销商和茅二代三支队伍。
经销商队伍是茅台直面消费者的一面窗口，尤为重要。今年以来，茅台酒销售公司持续开展针对经销商的培训工作，采取分批走进茅台，学习茅台文化，以提升自身的职业素养。
对于"二代"的培养，茅台同样走在行业前列。
茅台方面对"茅二代"的定位是：茅台市场营销的生力军，是未来发展的主力军。一位长期关注茅台的业内专家认为，茅台培养"茅二代"队伍客观上对稳定茅台销售体系，培养更多的茅粉起到了实际作用。
一位河北地区的茅台经销商表示，茅台培养"茅二代"的方法也可堪称行业典范，定期让茅二代们走进茅台，持续地接受培训和学习，受茅台文化的熏陶，这样更容易培养茅台经销商的接班人。
一个值得注意的现象是，一直以来，茅台的经销商队伍变动不大，经销商体系为稳定，这对于其市场基础的稳定起到了为重要的作用。而培养"茅二代"则进一步强化了茅台与经销商之间的联系，使得厂商联系更为"亲密"。
"扬文化"、"提服务"
在茅台酒2018年"夯基础，扬文化，提服务，强队伍，稳价格"十五字工作方针中，从排序上，"扬文化"和"提服务"两项工作的重要性可见一斑。此外，今年是茅台文化建设暨服务提升年，为此，茅台专门出台了《贵州茅台文化建设暨服务提升年活动实施方案》。
2018年以来，在茅台酒销售公司的牵头组织下，茅台各省区、经销商联谊会开展了数百场形式多样的文化活动，不断扩大茅台酒的良好口碑和品牌影响力，为文化茅台建设从销售端启动积累。
有业内人士认为，茅台卖得好不仅是因为稀缺，更因为茅台做了大量的服务工作，如提升文化营销、服务营销、智慧营销等。
对此，王崇琳则认为，"终端服务更加贴心，文化传播更加广泛，品牌形象更加彰显"是茅台要在2018年推进的重点工作。提升服务会进一步扩大茅台酒的良好口碑，而茅台专卖店则承载着提升服务的重要使命。具体来说，扬文化和提服务的目的是丰富消费场景、营造舒适氛围、强化互动体验，满足个性消费，提供超值服务，增强客户消费愉悦感，全面提升客户满意度。
今年3月，王崇琳首次提出"六度思维"，即政治站位的高度、市场研判的深度、战略规划的长度、策略执行的态度、利益平衡的适度、关心用户的温度。
王崇琳认为，大众就是政治，做企业面对消费者面对大众，就需要有政治站位，而市场研判的深度讲究的是对市场的精准定位，对市场的精准营销;关于战略规划的长度，他认为，企业的成功离不开理想和信念，而战略规划的长度需要有理想和信念的成分，成为一种激励。
