茅台酱香酒2019年目标100亿 六大变化释放了哪些信号?

　　"以目前情况来，茅台酒、系列酒'双轮驱动'的格局已经形成，一曲酱香'大合唱'正在上演。初步预计，系列酒规模排名行业第六，可以兑现年初'保八争六'的承诺。"茅台集团委、董事长、总经理李保芳说道。

　　12月21日，贵州茅台酱香酒2018年度全国经销商联谊会在茅台举行，酒业家记者获悉，2018年，茅台酱香酒完成销量3万吨，实现营收88亿。2019年将坚持"建网络、抓陈列、搞品鉴、塑品牌"四大工程，在销量3万吨不变的情况下，实现100亿的销售目标，进军中国酒业百亿俱乐部。

　　作为年终的总结性盛会，同时也是2019年市场营销的起点和展望，本次茅台酱香酒经销商大会作出了诸多改变，而这些改变无疑将更好的赋能酱香酒新一年的市场工作。酒业家记者现场梳理出以下六大改变：

　　变化一：时间提前，首次早于茅台酒开经销商大会

　　本次茅台酱香酒经销商大会的首要改变在于其召开时间上的改变。自1999年首款茅台酱香系列酒茅台王子酒诞生以来，茅台酱香系列酒已经走过了20年的时间，而首次立召开全国经销商大会的时间是在2016年，今年是连续第三年立召开全国经销商大会，同时也是酱香酒发展历史上首次经销商大会召开时间早于茅台酒经销商大会的召开时间。

　　梳理即可发现，2016年，茅台酒经销商大会召开的时间是12月20日，酱香酒经销商大会的时间为12月23日;2017年，茅台酒经销商大会的召开时间是12月28日，酱香酒经销商大会的召开时间是元旦后的1月5日;而今年，茅台酒经销商大会依旧于12月28日召开，酱香酒的经销商大会则比茅台酒提前了一周的时间。

　　"一方面是为了提早部署，提高效率，为来年工作争取更多的主动，另一方面，表明集团公司对系列酒市场营销工作的高度重视和全力支持。"对于早于茅台酒召开经销商大会，李保芳在会上说道。

　　变化二：从招商到淘汰"三无"经销商

　　本次经销商大会向外界释放的另一重大信号是，茅台酱香酒在2019年将不招商、不提价。尤其是在不招商方面尤为值得关注，可以说，大招商是茅台酱香系列酒前几年高速发展的重要组成部分，而本次经销商大会提出，不仅不招商，还要完善经销商退出机制，淘汰"三无"经销商。

　　"年内不再发展新的经销商，这是集体审慎考虑的结果，必须严格执行。"对于招商工作，李保芳如此说道。同时他表示，对无网络、无队伍、无客户资源的"三无"经销商进行清理整顿，对不做市场、卖不动酒、低价窜货的经销商，要砍掉一批，不手软。

　　对于李保芳所说的"非均衡"发展，体现在经销商方面便是对于卖得好的经销商，可以增加计划、集中供货。李保芳表示，要通过产品结构调整让经销商有钱赚。

　　"不能让经销商无利可图，更不能亏钱卖酒，也不能在现有基础上，继续拉开茅台酒和系列酒的利润反差。"李保芳说道。

　　变化三：从三大工程到四大工程

　　"建网络、抓陈列、搞品鉴"三大工程是茅台酱香酒能够快速实现序列化崛起的市场武器，自2016年开始一直沿用了三年时间。而在2019年的市场营销工作中，首次将三大工程增加为四大工程，即"建网络、抓陈列、搞品鉴、塑品牌"。

　　当前，茅台酱香酒2019年的目标已经划定，要在销量不增的情况下，销售额增长10亿，从而进军百亿俱乐部。在这样的背景下，塑品牌和调结构就显得尤为关键。据会上透露的数据显示，2018年，茅台王子酒单品营收超38亿，赖茅和贵州大曲两大单品首次突破10亿。

　　李保芳表示茅台酱香能够完成年度目标主要是由于调结构成果显著，即通过调整产品结构、优化供给质量等方式提高产品附加值。据了解，今年下半年上市的新品汉酱135BC占位800-1000元价格带，成功的把茅台酱香系列酒的价格天花板拉升至千元，这可以看作是茅台酱香酒调结构的重要举措。

　　对于2019年的工作，李保芳明确表示，要调结构、增效益，集中力量做大单品，以"调高、调优"为原则，调整产品结构，集中精力做高效产品、做大单品，下决心改变低端、粗放、低效的营销模式。

　　"围绕'非均衡'的原则，集中精力做'市场接受、附加值高、消费者喜欢'的产品，原则上三年内不开发新品牌，重点在于优化品种结构。"李保芳说道。

　　变化四：从高速度发展向高质量发展转变

　　先罗列一组数据：2015年茅台酱香酒营收13亿，2016年营收为24.5亿，2017年营收为65亿，2018年营收超过了80亿。以上四个简单的数据很能说明问题，首先在2018年之前，茅台酱香酒的增长几乎是翻倍的，而这个时候的增长是靠销量的增长来带动;其次今年是在3万吨销量不变的情况下实现了65亿向80亿的跨越，这表明酱香酒具有非常大的发展潜力。

　　在高速度发展模式之下，茅台酱香酒目前已在全国布局1200多家经销商，做到了辐射全国地级市场，深入布局县乡镇市场。在高速发展的过程中，难免产生和存在一些问题。鉴于此，茅台酱香酒提出了2019年的市场工作目标为"做品质、树品牌、稳健发展;强管理、抓动销、筑基固本"，这表明酱香酒开始侧重经销商和消费者的基础建设，同时也是从高速度发展向高质量发展的重要信号。

　　在这样的工作目标下，茅台酱香酒2019年的系列措施也值得关注。，李保芳表示，茅台将会在优化产品结构的基础上，进一步优化价格体系。

　　李保芳表示，茅台酱香酒将减少对渠道的投入，直接把费用投入到终端，放到消费者群体培育上，让大家淡化补贴依赖，强化顺价销售，通过"顺价"获取自己应得的利润。

　　"2019年，系列酒营销重在转型升级，走上高质量发展之路。"对于2019年的市场营销工作和重点，李保芳如此定调。

　　变化五：重视程度，规模之大，

　　在受重视程度和规模方面，本次茅台酱香酒经销商大会可谓是规模之大，。在受重视程度方面，首先时间提前便是好的佐证;另一方面，在会前准备阶段，也是的受重视，早在11月27日，茅台集团总经理办公会上，便对本次经销商大会的筹备进行审议，李保芳专门作重要批示。

　　在规模方面，本次酱香酒经销商大会大的亮点便是同期举办生肖酒(己亥猪年)上市发布会，四款生肖酒品牌同时发布，可以看出来茅台集团和股份公司意在以生肖酒的发布盛典来为酱香酒的经销商大会进行赋能。

　　规模之大的另一方面还体现在现场的布置上。首先是在茅台国际大酒店的门前，用巨幅桁架展示了20位2018年茅台酱香营销顾问团成员单位的寄语，其次在茅台会议中心，同样铺天盖地的展示了茅台酱香20年走过的历程和茅台酱香系列酒"三大工程"，"五颗丹心"等内容。

　　变化六：营销顾问团首次扩容，增加50%

　　2016年以来，茅台酱香系列酒迈入高速发展的快车道，从2016年25亿到2017年的65亿，再到今年的80多亿，茅台酱香酒营销顾问团作出了重要贡献。特别是顾问团坚持每季度召开一次市场营销工作会，及时的提出了酱香系列酒市场上的问题，提供解决之策，为酱香酒公司的市场决策提供了智力支持。

　　记者从本次酱香酒经销商大会了解到，2019年茅台酱香酒顾问团成员单位将增加50%，从20家发展为30家，并且更加注重吸收高质优质的经销商加入。

　　据了解，茅台酱香酒此举意在让这些优质的经销商成为市场观察员，即作为市场建设者，又作为荣誉的获得者为酱香酒的发展出谋划策，更能直观的反馈市场问题和建议，为酱香酒公司制定正确的政策提供有力的，保持市场的可持续发展。