华润雪花啤酒上海市中心业务部如何实现有质量的增长？

　　2019年9月，华润雪花上海区域公司的战略激励发放名单里，黄静业务部(上海黄浦区和静安区的简称)位列其中，这个一直没有上榜的业务部意外现身，在营销中心引起了小小的轰动。大家在由衷的为他们感到高兴的同时，也想了解这个市中心业务部是如何实现逆转，从而达成了战略激励的目标。带着这份好奇，我走进了黄静业务部，让我们来听听他们的心路历程。

　　初来乍到 调整心态

　　黄静业务部的陶火元经理是2019年2月1日调入黄静业务部的，回想当初接到调动任命的时候，陶经理坦诚地说：

　　市中心地区历来是竞争最为白热化的战场，业务很难做。刚接到调动任命时，捧着这个烫手山芋，我心里真的是既没有底，也很难接受。到了业务部以后，经过与员工的几次沟通，更严峻的现实摆在了我的面前，业务部员工对于市场竞争的前景信心不足，业务重点还是以原汁麦、清爽啤酒为主，在中、高档产品(如雪花勇闯天涯、纯生系列)上并未能实现与竞品的博弈，整体的业务偏离了公司的战略目标。

　　2019年的业务怎么做?如何带领团队成员脱离固有的业务思路，紧贴公司的战略目标，实现有质量的增长?带着这些思考，我走市场，走访经销商，走访终端，我想要知道我听到的员工业务反馈与实际的市场情况是否一致，在市区这块黄金地段我们难道真的是无从入手吗?经过走访，我发现我们在市区是有突破机会的，突破的机会点就是我们的中、高档产品。

　　我把我的想法与大区总经理进行了沟通，大区总经理在肯定我的业务思路的同时，帮助我对市场形势进行了详细的分析，给我制定了2019年的两个业绩目标：一是实现2019年利润为正，二是向中、高档产品发展。大区总经理的支持，让我的心态从最初的畏难转变为积极，大区总经理制定的目标让我也有了努力的动力。接下来就是如何带领团队一起实现我们的业绩目标，逃避从来不是解决问题的捷径，迎难而上才是我们解决问题的最佳选择。

　　战略部署 聚焦"网红店"

　　我们首先对12家目标盲点餐饮店进行开发，开展了以高档纯生系列产品为主的海量陈列促销活动，活动执行了两个半月的时间，参加活动的餐饮店均成功转换成为我司的协议终端。以这次活动的成功经验，我们有针对性的以点带面，在区域内的重点终端进行了该活动为期两个月的推广，最终实现了活动目标店近50%的锁店率，区域内各经销商纯生销量较同期增长50%-80%。

　　第二阶段，我们将目标店锁定在南京路步行街、人民广场等知名商圈的地标店，如老克勒、舟山海鲜等我司十家盲点店，开展以金标纯生、匠心营造为主的消费者买赠活动。推广活动获得了消费者的一致认可，看到我们的产品被消费者所接受，团队成员和经销商的信心都获得了的提升。

　　原来我们是可以做到的!两个活动的成功推广，我们的团队与经销商的业务心态也在发生着改变，从以前的不敢进门，转变为能积极、自信的与终端店进行谈判，洽谈合作。在纯生系列产品成功入驻区域内CD类餐饮店(餐饮终端按照人均消费水平，由高到低分为S、A、B、C、D五类场所)以后，我们又根据公司"四大金刚"产品(雪花啤酒的脸谱、马尔斯绿、匠心营造、超级勇闯系列)的战略定位，及年轻群体消费的特点，将目光聚焦在网红餐饮店，我们看重的是"网红店"相对于一般的餐饮店，对于产品的宣传、推广都更具有优势，更能吸引年轻消费群体对我司产品的关注和了解。本着不打无准备仗的原则，团队前期对区域内的"网红店"进行了全面摸查，在了解竞品的投入情况和掌握了关键人信息后，锁定目标，制定了开拓计划，跟进开拓进度。目前，我们已成功达成"付小姐在成都"5家连锁店、"电台巷火锅"2家连锁店、"珮姐火锅"、"钢管5厂小郡肝串串香"3家连锁店的专卖协议，对我们在市中心区域高端餐饮中推动中、高档产品的入驻树立了信心。

　　"铸剑行动" 助力业绩

　　2019年8月，公司开始推进"铸剑行动"。"铸剑行动"的核心就是开发大客户(经销商)，以大客户作为我们切入高端餐饮市场的利器，与竞品在高端餐饮展开决战。我们在成功完成大客户的开发后，协同餐饮大区(以餐饮A类连锁终端为主开展业务，但在一些重点终端的业务开展中会与地理大区业务部协同作战)一起达成了"小菜园"14家连锁店、"胖哥俩"29家连锁店、"老炉家木炭烤肉"3家连锁店、"宽窄巷"2家连锁店、"白鹿原"2家连锁店的专卖协议，正是"兄弟齐心，其利断金"。

　　借助"铸剑行动"的推进，成功扭转了团队在市中心区域做原汁麦、清爽啤酒产品的固化业务思路，我们中、高档产品的销量较同期均实现了增幅，对团队战略业绩目标的达成起到了至关重要的作用。我们的团队在9月份终于在战略激励考核中实现了"0"的突破，这一结果给我和团队成员都带来了很大的触动，由衷的感谢我们的团队没有在困难的时候放弃努力，感谢领导一直给予我们的关注和支持。

　　"0"的突破，让我们有信心达成大区总经理给我们定下的业绩目标--实现2019年利润为正，向中、高档产品发展。2020年我们必将紧贴公司的战略目标，借助喜力的品牌优势，进一步瞄准"靶心"--持续开拓"网红店"，同时提升"四大金刚"产品的单店销量，做大做强经销商，打造一支能打仗、打胜仗的业务团队。

　　后记

　　黄静业务部所辖市中心区域，一直处于我司与竞品竞争最为激烈的市场前沿。2019年战略业绩激励考核截至8月份，黄静业务部都未能实现战略目标，这对于部门的管理者及团队都是一种难以言表的心情。但是，在这种情况下，上至大区总经理下至基层员工，没有人放弃努力，上下齐心，坚定地执行公司的战略动作，统一"做大高档、做强中档、做实主流，实现有质量的增长"的战略目标。终于在9月份实现战略业绩激励考核"0"的突破，正是"气不泄，志不移，心若在，梦必达!"