茅台掌门袁仁国二三事

59岁的李保芳代替62岁的袁仁国担任茅台集团董事长的消息传出后，贵州茅台股价上涨5.33%，市值增长444亿元。

从这个角度解读，市场对担任茅台集团党委书记、董事长和总经理三权合一的李保芳可谓欢迎之至，但是一位将公司带大的创业老将正值"壮年"离去，会令不少人唏嘘不已。

投资者或许认为贵州茅台有牢固的护城河，不管在谁手里，都将稳步向前。而一直压低终端价格、大力惩罚经销商的袁仁国走后，有望让贵州茅台放松对终端的控制，茅台酒将会更贵，利润更加丰厚。

现在贵州茅台被认为是一种独特资源，有独特的地理环境、酿造工艺和独特的历史文化，这种观念根深蒂固，酒的制造成本微乎其微，喝的是口味，更是一种感觉和文化。然而贵州茅台不是一开始就有这样的地位，这样的地位都有赖于公司上下特别是管理者打造。

在高端酒领域，很长一段时间贵州茅台不敌五粮液。1998年时53度飞天茅台单价200块左右，比五粮液便宜几十块，传统的"八大名酒"有七家已登路资本市场，更有水井坊、国窖1573等品牌崛起。这一年，贵州茅台定下2000吨的销售任务，但在山西朔州爆出假酒案后，7月过去只卖出700吨。

这一年后发生的事情非常关键，此后贵州茅台开始赶超之路，最终一骑绝尘，将主要竞争对手五粮液远远甩在后面。

当年贵州茅台掌门人季克良决定改革销售方式，让袁仁国担当销售总经理，袁仁国在全厂招募了17个敢打敢拼的年轻人奔赴销售第一线，立下销售目标军令状，拉来糖酒公司领导喝起"患难酒"，希望他们在这条最大的销售渠道上多想办法，帮茅台渡过难关。在各地大办白酒研讨会、订货会和名家诗会等促销活动。他还把茅台30年、50年、80年陈酿拿出来，很快在地方市场上引发轰动。当年成功完成销售目标。

这一年发生的事情，可以理解贵州茅台之后的营销行为，善于抓住细分市场，制造市场热点，比如推出生肖酒、给大公司推出定制酒等。

这一年贵州茅台完成股份制改造，季克良将股份公司董事长的重担交给了袁仁国，从此开启了茅台的全新时代。2001年，贵州茅台成功上市，耗费2亿在赤水河边搞了一整套供水工程，确保茅台未来大幅扩产，照样不缺水;二是大规模征集农地，全面推广高粱有机种植。茅台酒和系列酒年去年销量分别完成3万吨左右，就是这种扩产持续不断的结果。

袁仁国喜欢请文化界贤达做客，从上到下的渗透，将高端客户圈住后，能影响整个市场的消费倾向。贵州茅台已经奢侈品化，奢侈品的价格完全在于品牌附加值，产品质量重要，更重要的是商业运作，能网罗社会精英群体，就能把茅台的文化品位和品牌价值做上去。

现在大家都觉得贵州茅台有很强的政策支持，其实有资源的企业还很多，而多数企业并没做好。贵州茅台消费群体中，军队和政府商务接待一度占了很大一部分，这些客户不是为了支持贵州茅台，而是因为他们需要贵州茅台以彰显宴席规格。如果贵州茅台是由于得到政府机构商务消费支持而做大，那么就应该在政府打击该行为时一蹶不振，事实证明贵州茅台的品牌能力，已足以让其平滑度过危机，迎来新的消费群体。

李保芳2015年即已担任茅台集团高管，贵州茅台这两年业绩业绩非常好，被当做他能力的证明，其实观察还应该放得更长远，正如之前所述，贵州茅台已筑有护城河，业绩会惯性向前。