酒商和餐馆的10年情仇

　　过去十几年，中国餐饮爆发式增长，以"口子窖"和"高炉家"为代表的徽酒着"盘中盘"的模式一度风行酒界。酒商把资源优先投入到AB类酒店终端和核心消费者身上，意图通过对他们的开发和掌控来带动整个市场的启动。

　　为了争夺核心资源，一些酒商开始主动提高进店门槛，这导致餐饮渠道酒水加价率水涨船高。AB类高端酒店渠道的入店门槛更是惹得众多酒商苦不堪言，曾有报道，南京一家酒店的进场费高达300万元。

　　从市场来看，电商平台某99元6瓶的100ml兼香型白酒，门店内价格25元/瓶;烟酒专卖店某669元6瓶的500ml浓香型白酒，门店内价格139元/瓶……前期，消费者宁可支付开瓶费，也不愿意支付平均高出流通价格10%-30%的酒水费用。

　　物转星移。即便餐饮渠道份额逐年走低，但作为能直接切入消费者并产生销售的终端，酒商们依然没有放弃它。

　　前文提到的"盘中盘"发源地安徽，当地酒商向《商界》记者反映，最直接的体现就是进店费仍然居高不下：A类酒店进店费在5万元以上，综合买断促销等现场营销费用，平均在20万元;B类酒店是白酒销量的市场，集中了口子窖、古井贡、金种子、宣酒、高炉家等本地主流酒类品牌，酒类消费客单价在60元-130元之间，进店费平均在2万元左右。

　　更有专销费、促销费、公关费等五花八门的入驻餐饮渠道费用，本应互惠互利的酒商与餐饮企业之间，在价格、合作方式等方面牵扯不休。而这一切都需要消费者承担，并不买账的消费者逐渐流失，造成恶性循环。

　　但分析师认为，在传统渠道萎缩，电商渠道崛起的环境下，婚宴、商务宴请等餐饮销售渠道依然存在白酒消费空间。

　　重庆市江北区有酒店针对红白宴推出了"福"与"喜"两款定制白酒，从包装颜色及瓶身文字上均进行了区别，市场销量一直保持良好。酒店老板介绍，即便份额下降，白酒的消费在相当一部分餐饮企业中仍占据重要利润比重。

　　此前，白酒的流通渠道价格难以管控，成为众多白酒企业的通病。对此，业内人士告诉《商界》记者，如五粮液等知名酒厂已经开始利用新型技术手段，通过每瓶酒的流通区域在酒瓶上加以标识，并以此从根源上管控渠道价格。价格的降低，意味着消费者的回归。

　　BC类餐饮在酒类传统赊销供货模式中以往面临着信誉不佳、跑账风险大等难题。伴随着餐饮渠道的连锁化与规模化，这一类餐饮渠道安全系数增强，酒商也愿意重新投入。

　　新疆一位酒商近期谋局西南片区市场时告诉《商界》记者，餐饮渠道是区域市场白酒品牌表现的"晴雨表"，直接反映市场内品牌分布，销量大小。以他们品牌为例，在市场开拓阶段，首先在餐饮渠道和消费者见面，而后通过一系列营销手段后才在流通渠道上走量。