李进:茅台要冷静而审慎地前进
一边是经销商的热烈追捧，一边是茅台方面力图压缩经销商的利润空间。在未来，茅台对于经销商利润的控制、对假酒的打击，以及对经销商的选择，将有哪些可能？
出于强大的品牌影响力和坚挺的价格，53度茅台成为经销商群体中炙手可热的产品，记者在各个市场走访时，经常听到经销商朋友在打听关于53度飞天茅台和茅台年份酒的信息，显然，能够拿到茅台的代理权和产品，对于经销商而言似乎就意味着源源不断的利润。而对于茅台来说，经销商环节所攫取的过高利润似乎是其正在力图压缩的，正因如此，在2009年茅台全国经销商大会上，茅台集团总经理袁仁国才会在宣布茅台系列产品上调出厂价的同时，公开宣称，经销商手中的53度飞天茅台零售价格不得高于738元/瓶。
一边是经销商的热烈追捧，一边是茅台方面力图压缩经销商的利润空间。那么在未来，茅台对于经销商利润的控制、对假酒的打击，以及对经销商的选择，将有哪些可能？记者在山东走访时巧遇茅台销售公司副总经理李进，并就这些问题对其进行了专访。
茅台利润不会永远这么高
《中国酒业报导》：目前，即使价格上调，茅台在全国市场热销的势头依然有增无减，这也让茅台成为经销商追捧的对象。而除了市场需求旺盛之外，经销商追捧茅台还有一个重要的原因，那就是经销茅台酒所获得的高额利润。
李进：这几年茅台的发展速度非常迅速，到2009年已经是连续十一年保持两位数以上的增长速度，相信未来几年茅台也将保持这样稳定快速的发展势头，这是由茅台强大的品牌影响力和供不应求的市场消费需求所共同决定的。正因如此，这几年来茅台在经销商层面越来越受到追捧，应该说，单瓶高达200元的利润，除了茅台，目前还没有任何一个其它品牌能够达到，对于经销商来说，茅台既是畅销型产品，又是利润型产品。
不过，一瓶酒的利润高达200元，你觉得正常吗？而且在部分市场上，茅台的终端售价已经远远高于茅台酒厂所规定的限价，也就是说部分经销商实际获取的利润远高于200元，这并不是正常的现象。所以茅台方面在未来将对经销商的利润空间进行一定程度的控制和压缩，而对于茅台的经销商来说，现在也必须思考一下，如果利润被降低，自己该怎么办。
打假工作是重中之重
《中国酒业报导》：由于茅台在市场上的持续热销，随之而来的就是假酒问题，甚至有人在谈到这个问题说到，自己喝了"很多种茅台"，至今不知道哪一种才是真的。
李进：打假一直是茅台酒厂工作的重中之重。越是畅销的产品，假冒伪劣产品就会越多，所以，打假是我们常抓不懈的工作。目前，我们主要从三个方面对假冒伪劣产品进行打击：首先就是最近几年我们一直在加强茅台专卖店建设，其目的就是规范产品销售渠道，使消费者认识到专卖店里销售的产品不但货真，而且价格也是符合消费者利益的；其二是在防伪技术上不断加强，我们一直采用最先进的防伪技术，由酒厂出产的每一瓶酒都能够清楚的了解到其去向；其三，由茅台配合其它相关部门组成的打假小组也长期在市场上进行打假工作，而且处罚力度都是非常大的。经过多年的坚持，我们的打假工作取得了很好的成效，目前，不但茅台酒专卖店，甚至大型卖场都能够消费者购买到货真价实的产品。
不断填补中档价位产品
《中国酒业报导》：与53度飞天茅台和茅台年份酒在市场上销售火爆的情况形成鲜明对比的是，茅台的中价位产品目前在市场上的表现并不突出。
李进：从目前的情况来看，茅台中价位产品销售状况肯定不能和53度茅台和年份酒相比，但是中价位产品每年销量的增长也是很明显的。最近几年时间，茅台一直也在强调加强中档价位产品的销售工作，特别是茅台王子酒以及迎宾酒，这两年的发展处于正常发展阶段，越来越受到经销商和消费者的认可。今后，针对茅台王子酒和茅台迎宾酒，我们将持续加大力度进行市场开拓，对于销售王子酒、迎宾酒成绩不错的经销商，在53度飞天茅台的供货上有一点政策倾斜。同时，我们将逐渐增加这两款产品的利润，让经销商真正喜欢、真正主动销售这两个产品，让这两个品质很好的茅台酒厂的产品走进更多的中国消费者心中。
《中国酒业报导》：的确，目前茅台王子酒和迎宾酒在市场上的铺市率以及关注度都有了很大提高，但是，它们和53度茅台之间还存在着很大的价格空档，茅台将如何来占据这一空档呢？
李进：这两年，茅台也在逐渐开发出中高端价位的产品，但是，从目前效果来看，并不理想。即使是最近表现较好的水立方，也只是在个别市场上销售情况良好，达到全国性认可的产品几乎没有，所以，继续填补53度飞天茅台以下的价格空间也是酒厂将继续努力的方向之一。
优秀商贸企业仍是选择
《中国酒业报导》：在我的感觉里，茅台酒厂的经销商队伍一直比较稳定。不过近一年左右，包括五粮液在内的不少白酒企业都在不断吸收有业外资本背景的人士成为其经销商，对此，茅台是否有类似的计划？
李进：是的，茅台的经销商队伍比较稳定，以传统经销商为主。这主要是因为茅台的渠道已经搭建得相对完善，我们和经销商之间也已经非常熟悉，彼此认可度都很高。不过我们也并不排斥外来人士进入茅台队伍中。
《中国酒业报导》：茅台酒厂喜欢与什么样的商贸企业携手合作呢？
李进：我们愿意和优秀的商贸企业形成合作。优秀的商贸企业具有健全的网络、资金、理念、管理等。比如作为连续三年茅台销售名的山东新星就是我们高度认可的商贸企业。在这样的企业身上，除了上述几点外，它还具有强大的企业文化，使得它具有着强大的生命力。这就是茅台酒厂所看重的经销商。
《中国酒业报导》：最近两年泸州老窖酒厂开创性地与经销商形成更深层次的合作方式，最近洋河等也试图改变原有的厂商合作方式，双方合作更加紧密。这一方面，茅台酒厂是否也有所考虑？
李进：在厂商合作方式上，确实最近几年其他酒厂作出了一些有益的探索，走在了前面，这些都值得茅台酒厂学习、借鉴。目前，我们还没有具体进行这方面的考虑，茅台经销商队伍仍将不断根据商贸企业情况进行调整。
