卡斯特葡萄酒的销售渠道升级

法国卡斯特葡萄酒进入中国这么多年，销售渠道肯定不是一成不变的，应该也是根据市场情况在不断的变化、不断调整升级。那卡斯特酒的销售渠道都在哪些方面做升级呢？

首先是产品。2006年前后，进口葡萄酒关税的一再下降和国内葡萄酒消费市场的乐观预期，让CASTEL的高层们开始评估向中国市场销售原装进口葡萄酒的可能性。从某种程度上讲，收购张裕股份未果也算是一个催化剂。联合品牌未能取得进展，那么销售自有品牌就顺理成章了。

可即使它已经拥有了一定的知名度和市场份额，但自建渠道依然不现实。按照常规的逻辑，摆在它面前的似乎只有一条路：与拥有外资背景的经销商合作。虽然国内的烟酒行业渠道已经十分成熟，但绝大多数经销商卖的是白酒，对葡萄酒几乎没有概念。硬件环境上，葡萄酒和白酒完全不同，对运输和储存环境极其挑剔；而差异的还是文化内涵，葡萄酒在中国的酒文化里显得有些异类。

CASTEL也尝试着找了一些代理经销商，但效果都不太理想。正在这个节点，老毕出现了。当时他的职位是法国食品协会亚太区总裁，在中国工作的5年时间里，他90%的时间都是在从事和法国葡萄酒相关的工作。这正是阿兰·卡斯特需要的特质，既懂葡萄酒，又懂中国市场，于是很快地，老毕就被他挖过来掌舵中国区的整体业务。

但老毕的商业逻辑跟董事会的大多数人完全迥异，他拿到董事会讨论的个决策就是要依靠国内的经销商。这甚至被当成了笑话，"他们的担心其实也都是我担心的，包括周围了解我的朋友也都没有人理解这个决策。但中国的市场前景摆在那里，其实做出这个决定并不困难。"而令他欣慰的是，阿兰·卡斯特和CASTEL家族事业的创始人皮埃尔·卡斯特都对此十分支持。就这样，老毕的提案获批，他开始寻找有潜力的国内经销商。

不出所料，当CASTEL放出风声要找本土经销商直接合作时，全国众多葡萄酒、白酒甚至没有酒水销售经验的经销商都蜂拥而至，希望能成为这个欧洲葡萄酒巨头的合作伙伴。但老毕很理性，他提出了非常具体的五点要求：

，要有酒类产品的经销经验；第二，要在全国范围内拥有完整的销售网络和人才；第三，要有实力强大的品牌部门；第四，要有好的仓储、物流网络；第五，要有好的经营管理团队。

然而，在对中国各个城市诸多潜在合作伙伴进行了一番详细考察后，老毕发现情况不甚理想，可以说没有任何一家企业能达到那五条。这意味着老毕的团队为了给合作伙伴们补齐短板，需要做大量的基础性工作。

2006年底，CASTEL有了个全国经销商合作伙伴北京恒亿盛世葡萄酒有限公司。在合作初期，恒亿盛世甚至都没有清晰的产品定位。老毕的团队和恒亿盛世几乎从零做起，产品定位、VI体系，还包括品牌推广的具体方案等，前前后后持续了近8个月。

之后，上海建发酒业、北京德龙宝真国际酒业、温州卡聂高等相继成为CASTEL的经销商。直到2008年底，它的经销商数量达到10家。至此，老毕也完成了全国经销商网络的布局。

在上海办事处，很大一部分员工的工作内容就是服务经销商。随着硬件设施的逐渐完善，老毕也开始注意培养经销商对葡萄酒文化的认同感。"作为经销商首先必须要懂酒，才能卖好酒。"他经常邀请法国专业葡萄酒培训师给经销商培训，把葡萄酒文化、生产工艺、品酒常识等基础知识集中传递给经销商。他还鼓励全国经销商带自己的下级经销商去法国，了解真正的法国CASTEL，并感受法国的葡萄酒文化。

软硬结合，老毕的本土战略很快收到了效果，销量节节上升。目前，中国区已取代英国成为CASTEL的第二大海外市场。

故事到此并没有结束，在CASTEL的价值观里，自建渠道永远是其追求的目标。近期，"玛茜品牌连锁专卖店计划"推出，而且专卖店已经在厦门正式亮相。很显然，CASTEL已经开始试验在中国复制Nicolas的模式。

在CASTEL的概念里，如今的玛茜已经具备了自建渠道的市场基础。它是国内进口量、销售量均排名的法国葡萄酒品牌，2011年的销量估计能突破1000万瓶，年销售额约10亿元。

而CASTEL计划在未来3到5年内，开设1000家以上的玛茜品牌连锁专卖店。"这并不是一件难事，经销商上海建发酒业在全国有3000家经销商，而玛茜的经销商也有1000家，这1000家经销商都有开店的需求。"据这项计划的合作方建发酒业副总经理陈旭光透露，专卖店除了可以做零售和批发外，合作双方还会为专卖店推出度身定做的专营产品，以区分于传统的批发渠道。

此时，老毕的"野心"再明显不过，"中国市场应该还有5年高速发展期，然后步入成熟。而在这个阶段，我们最首要的任务还是占领各种渠道。"