宋书玉：2015年中国白酒关键词是坚守、诚信、突破

编者按：坦率地说，宋秘书长此文有中酒协必要的"官样"格式，但"官样"之下不乏有深刻见地，文中多处，以问做答，引入思考。

记得2014年初我应邀写了一篇"2014中国白酒"的文章，我说了三个关键词：自信、创新、共担。新年伊始，2015年的开篇。有许多想法，也是有感而发。所以再提笔写一篇"2015中国白酒"。

如果说2013年，中国白酒产业提及最多的词汇是："深度调整"。那么2014年提及最多的词汇是"调整到底了吗"。行业什么时候触底?底在哪里?什么是底?其实没有一个准确的词来描述"底"是什么。产量，销量，价格等等。去年我列举了行业的七个变化：高端酒消费信心变化，产能增加迫使增速放缓，酒类流通企业库存压力，其他饮料酒的冲击，消费者需求的多样化，白酒价格带压缩，市场秩序混乱，竞争不公平等等。因此我觉得对行业出现的变化要看得清，稳得住，有策略，对你来讲调整到位了，到底了。否则，那就是还没有到底，对于那些没有信心的人来讲，可能依然是深不见底。所以我想说的是看清楚行业的变化了你就触底了，没有看清楚那就是还没有触底。擦亮眼睛，认清形势，认清自我，策略得当，那就调整到位了。否则那就是没有调整到位。所以说不要问别人产业调整到位了吗?触底了吗?应该问你自己。你对产业外部与内部形势的变化看清了吗?说到底是你自己调整到位了没有。记得去年我说过，产业已经进入了深度调整期。无论你接受还是不接受，白酒产业深度调整已成事实。无论是主动还是被动，产业结构，消费市场产品需求的变化是必然的。

公务消费收紧带来的高端酒消费下滑，"不敢"消费带来的高端白酒销量的萎缩，叠加效应造成高端白酒市场需求的打折。高端白酒要想维持量价，所以你必须先回答新的消费需求者你找到了没有?已有消费者强劲持续的消费动力有没有?找到了那就是高端白酒的突破，中价位白酒市场由于许多名酒企业产品结构调整，客观上加大了中价位产品的投入，大大加剧了中价位白酒市场的竞争，在中价位白酒市场立足你靠什么?低价白酒市场竞争无疑也加入许多有利竞争者，因此，2015年中、低端白酒市场竞争必将十分激烈。

从产业发展角度讲，培育新的消费需求我们行业准备好了吗?酒巷深深深几许，不能否认移动互联网大有破巷之势。白酒行业触网之痛不可避免。从去年发生的一些事情看，我们许多企业还没有做好准备。因此，白酒的品种、价格、渠道、服务体系再造无法回避。多渠道提供多服务格局已经形成之中。渠道之变，一条大河变成涓涓细流时代已经来临。让消费者感到更舒心、更贴心的服务时代已经来临。我们的营销创新、概念创新一定会被服务创新取代。

产业增速放缓，消费需求理性，个性化、多样化消费需求，价格带压缩，个性消费增长，传统渠道，移动互联，个性定制多渠道并存，品质提升，服务升级。税负重，利润低。这将是白酒行业的新常态。

2015年，我还想讲三个词，那就是：坚守、诚信、突破。

整个行业在调整、探索中渡过了2014年，我们也可喜的看到有些企业通过产品结构调整，营销创新，服务创新，技术创新，产品创新收到了很好的成效，逆势增长的企业虽凤毛麟角，但是也为产业发展带来春风。坚守是产业发展的根本保障，诚信是让消费者坚贞不渝喜欢我们的根基，突破是以创新为驱动推动产业健康发展的永恒动力。

一、坚守

坚守我们守什么?白酒的物质属性告诉我们，这个中华民族的风味食品我们的国人对其有强烈的嗜好性，所以我们要坚守白酒的品质;其次我们在学习世界上先进文化的同时不要忽略了自己的文化，中华民族博大精深的白酒文化我们必须坚守;第三中国人的社会生活不能没有白酒，我们要坚守诚心诚意为消费者服务好的宗旨。

1、坚守品质：

纵观白酒的发展史，我们行业品质的坚守者或者是在坚守基础上品质的提升者最终是成功者，成功的品牌，成功的企业。从专业视角看中国白酒，真正高品质具有鲜明个性特征的白酒有多少，答案一定是：少的很。1%理论多年来没有改变。

典型的个性特征，多年一致的品质保障，为消费者提供优质服务。一定是赢得更多消费者喜欢的白酒品牌。坚守品质，不断提升品质是成长为百年名酒企业，树立百年品牌的当然选择。学习别人，失去自我，没有坚守，也许就没有未来。让消费者喝出不变的品质是消费者喜欢的根本所在。消费理性时代的到来，坚守品质尤为重要。

白酒价格带变化，客观上迫使我们的一些产品价格变化，这个时候千万注意，决不能以降品质换取降价格，那是最愚蠢的做法。以高品质，低价格赢取消费者才是明智之举。也就是降价不降质。靠酒品行天下是企业、品牌的法宝。品质的坚守者一定是成功者。依靠概念创新，包装华丽，忽悠消费者的时代一去不复返了。

2、坚守文化

白酒是精神、文化和物质的嗜好性产品，是交际、礼仪消费中最具典型民族文化特征的产品。世界上没有那个民族像中华民族一样酒与中华五千年文化发展的息息相关，水乳交融。政治家有"酒助礼仪社稷康，色育生玺重纲常;"的诏示天下，诗人有"一杯未尽诗已成，诵诗向天天亦惊。"酒助诗兴;有"但愿人长久，千里共蝉娟，劝君更饮一杯酒，每逢佳节倍思亲"的人间情怀;有四大文学名著"关公温酒斩华雄;武松醉卧景阳冈;悟空以酒擒妖魔;酒中飘出石头记"的千古绝唱真。有《兰亭序》"遒媚劲健，绝代所无"醉墨、醉画佳作。由此形成的许许多多酒礼、酒趣、酒俗。但是非常值得一提的是我国古代很早就认识到过量饮酒对人身体、对社会的危害。于是有了《酒德》，《酒警》等倡导在品味美酒的时候，尽兴时勿滥饮，醉饮。更有"好花乘看半开时，好酒宜在半醉中"提倡文明、适量饮酒的形象描述。有雅士："饮酒不醉是英豪，恋色不迷最为高;"的情怀。我国古代早已形成文明、高雅饮酒之风，像曲水流觞，对句、对联、行酒令等等。饮酒之时，品味艺术，陶冶情操。形成了独具魅力的中国式高雅饮酒风尚。毋庸置疑坚守中华高雅饮酒风尚的重要意义。业内所有有识之士应该问一句：我们做的怎么样?在坚守和传承中华酒文化方面我们业内应该深刻反思。

3、坚守服务：

诚心服务消费者是永恒的主题，没有了消费者青睐，白酒产业如何生存?坚守服务消费者至上的宗旨是现今行业所有企业最重要的选择。谁服务的好，谁的忠实消费群体就大，谁就主宰了未来。从"酒香不怕巷子深"到"酒香真怕巷子深"。酒巷子离消费者越来越远了，渠道漫长，环节众多，层层加价。消费者怎么能享受到合理的价格和周到的服务?渠道变革、服务创新，再造酒巷是大势所趋。但是当前坚守品质，坚守服务，也许要更大的勇气，这里我想说的是服务是要成本的，也许现今要有敢于"营亏"的精神，才能提供更好的服务，盈利诚可贵，"营亏"价更高，坚守品质，坚守服务保障，非常重要。在白酒产业深度调整之际，要有"营亏"的精神也许是触底反弹的最强劲的动力。