五粮液李曙光：稳定出厂价 强化终端营销

今天，五粮液股份公司运营商代表工作召开，五粮液集团董事长李曙光、五粮液集团总经理、股份公司董事长刘中国等核心领导班子以及五粮液核心运营商参加此次会议，因为这是李曙光首次公开召集的全国运营商大会，行业关注度很高，会上究竟定了那些调子，酒说整理如下：

01、五粮液再创业，力争重回龙头地位!

当年，五粮液第一次创业通过工艺创新、品质创新、模式创新确立了浓香第一、中国酒王的地位;而今天五粮液则面临激烈的市场竞争，公司正在开展二次创业，提出了十三五打造千亿集团的目标，千亿目标中酒业的贡献度将达到60%，肩负重任，所以五粮液二次创业将通过战略创新、品牌创新、营销创新，实现追赶型、跨越式发展，来力争重新回归品牌、市场和市值的龙头地位。

李曙光强调：在集团层面核心是做大做强五粮液酒业，搞好五粮液酒业，不一定能搞好集团，但搞不好五粮液酒业，就一定搞不好集团。李曙光认为，搞好酒业是一件很不容易的事，集中精力都不一定能够搞好，不集中精力就更难搞好。基于这种认识，五粮液要首先做好酒业，把酒业做好、管好，五粮液集团的根基就牢固了，五粮液集团也才能够做大做强。

02、做大做强五粮液主品牌，进一步提高顺价水平

李曙光认为，五粮液当前的形势总体是好的，发展势头也不错，但还不够好，和茅台相比还有差距。同时通报目前五粮液的业绩"相当不错，从目前的发展势头看，下半年可能会更好"。对于核心大单品普五的价格问题，李曙光明确表示：目前我们要保持出厂价的相对稳定，提升市场价。

他认为，必须正确认识五粮液的市场价和出厂价的关系问题，高端酒的营销一个关键的策略是价位的营销，价位高代表品牌价值高，可能也意味着市场地位强，所以大家都在争夺市场高价的位置。目前，五粮液的出厂价市场价格还不够高，才刚刚实现顺价销售，出厂价和批发价的价差还比较小，因为五粮液虽然是一个世界知名的品牌，但市场需求强度相对还有很大潜力，所以要培育终端市场，进一步提高顺价水平。

谈到供需，李曙光表示五粮液主品今年供应形势非常紧张，下半年可能会出现一个更加供不应求的局面，所以要珍惜目前有限的资源，关键是做好终端，尤其是消费者的服务，不排除市场终端价格会有一个上升的趋势。市场终端价上涨趋势明显，但要适当地稳定出厂价，让经销商都能更好地赚钱，建立起真正的渠道信心。

03、强化品牌与品质建设，两手抓

首先要强化核心品牌高端定位。突出产品品质、定价、创新等多维度的品牌管理，着力提升核心品牌竞争力。

在系列酒方面，精减产品，优化结构，重点打造一批10亿级以上的大单品。坚决淘汰市场定位清晰、价值贡献低的产品。同时，致力于传统与创新结合，高度重视低度、时尚、健康的个性化需求，推动以工艺创新、酒体创新为核心的供给侧结构性创新，引领消费升级新需求。未来目标是：十三五期间要培育出至少一个20亿级品牌、2-3个10亿级品牌、5-10个过亿的品牌。

其次要强化品质的提升。品质永远是五粮液的核心竞争力，五粮液一定要以"绣花工夫"和工匠精神，坚守纯粮固态发酵的传统工艺和五粮酿造的特色优势，全面贯彻落实质量管理体系，做好每一瓶酒。

04、开展百城千县万店工程，向终端营销转型

在营销模式转型方面，李曙光强调要改变"贸易销售模式"的粗放管理，任何时候，强化终端营销和消费者营销都是一家酒业企业成功的关键，所谓"百城千县万店"工程，就是要实现五粮液向终端营销的转型。从而扭转营销队伍少、终端工作粗的传统局面，形成核心终端的深度运营，形成末端优势。具体就是：

在上百个大中城市、上千个重点县区启动上万家核心销售终端的建设，包括依托专卖店、旗舰店和社会有影响力的销售终端，五粮液将大力整合资金资源，在产品陈列、品牌宣传、客情推广等方面给予投入支持。

终端营销是服务消费者的临门一脚，必须让每一个终端店成为五粮液的品牌大使，成为五粮液品牌的推广者，这是商家务必要做到的一点，五粮液公司也会踏踏实实地做好终端的基础工作，我既要学习同行业品牌传播的成功做法，也要学习终端营销的精细化运作，五粮液只要把品质优势、品牌优势、营销优势三位一体结合起来，就一定能实现更大更强更美好的未来。