茅台“下乡”或开白酒救赎之路

2014年8-11月，茅台先后与343家县级为主体的新经销商签约，义无反顾实施"下乡工程"，"下乡"速度之快、规模之大、决心之坚，引发媒体和业界的强烈关注和解读。

"茅台下乡"将释放出什么信号?行业大咖王朝成对此预言："茅台价格将继续下跌，并最终倒挂、崩塌……"茅台销售公司副总经理冉昌贤回应："茅台倒下了就是整个白酒行业的灭顶之灾"。

通过"放量降价"实施"下乡工程"，茅台价格会否崩塌，会否给行业带来"灭顶之灾"，这里不便多说。但可以预见的是：这将是中国白酒在"社会大变革"和"互联网文化"下的一场同行间的"生死较量"和市场深层的"体验消费之战"。这场战争的残酷性，堪比手机行业"苹果""三星"和"摩托罗拉""诺基亚"的战争，谁会成为"苹果"笑傲江湖，谁会沦为"诺基亚"悲剧收场?关键看谁对"大趋势"把握的更准和市场反应速度更快。

应该说，"茅台"的市场反应速度是超前的。"茅台"与"五粮液"、"洋河"想的一样(注:洋河已经在做"村长工程")，都想做手机中的创新"苹果"，不想做保守的诺基亚，都梦想成为汽车中的"劳特莱斯"，但在中国国情下，没有一家敢于坚持。

"国酒茅台"为何义无反顾的走县下乡?"竹外桃花三两枝，春江水暖鸭先知"。事实上，中共"十八大"召开前夕，政治嗅觉灵敏的"茅台"便感到了一股"异样的气味"在这块古老的国度上空弥漫。

前董事长季克良早在2007-2010年间，便有一种预感，那时正是茅台一路疯涨的时候，挡也挡不住，他在一些重要会议上，曾多次语重心长的说："要让老百姓喝得起茅台"。当时，所有人都认为老爷子在"装腔作势"，没人能明他的心思。

茅台反应最早的一个信号是，2011年7月开始建设直营店(公司)，在全国31个省会城市及直辖市、计划单列市和经济发达的地级市共计设立31家全资自营公司，全国同一定价1519元。而那时，53度飞天茅台的价格已被炒到2680元/每瓶。

2012年11月8日，中共"十八大"召开，当很多人还在观望，迟疑、等待，常识性的认为"反腐新政一阵风"，并因此有大品牌做出"涨价保量"的决策时，茅台做好了降价的心理准备，从2013年4月份开始，在短短的几个月内，茅台价格从1519元狂跌至800多元，无法阻挡!

十八大以后，茅台是最早做出"放量降价"，最早实施"下乡工程"的白酒大企业，数度之快，出人意料，"国酒之尊、坐地起价"的茅台，背后看到了什么呢?

业界有传言说，如果王国春还在五粮液的话，遇此"千年未有之变局"，一定会毫不犹豫的祭出价格战，以迅雷不及掩耳之势，置茅台于"死地"，让其只有招架之功，无还手之力，五粮液将打赢一场漂亮的"转折仗"。

现在，可以明显的看出，五粮液业绩下滑比茅台厉害的多：三季报营收增速同比下降了21.38%，净利润同比下降了33.74%，而茅台三季报营收增速同比下降仅0.99%，净利润同比下降仅3.4%。2014年的白酒双寡头态势，五粮液的风头几乎全让茅台盖住了，而对于今年的五粮液来说，最佳降价机会已经错过。

"抢占先机，掌控价格权"仅仅是茅台的第一步，本人以为，茅台最具商业智慧和战略眼光的是：大幅降价后义无反顾实施"下乡工程"。俗话说"高手在民间"，当今中国，民间的富人、爱斗富的人又何其多?如果占领了中国2856个县，并辐射到40906个乡镇市场，让这里"一部分先富起来的人"都接触并感受到"国酒茅台"的文化魅力，培育他们的"茅台口感"习惯，这将是茅台基业长青的"百年大计"啊。

茅台的思路已经很明朗：既然业绩是第一考量标准，既然"公务消费"不再是一股强大的洪流，既然不能做白酒中的"拉菲"……那么，到民间去，"到群众最需要的地方去"，赢得广大"中产阶级"的喜爱、消费和拥护，便是"茅台人"为之奋斗的历史使命和时代选择了。

事实上，长远来看，茅台的"下乡工程"，是在开辟和引领一条中国白酒的救赎之路。如能在全国完成，到那时，"茅台"便可真正称得上名副其实的"国酒"，全国人民会少了一些诟病和非议，多了一些亲近和爱戴。