白酒潜规则：经销商与酒企“暗战”不断

白酒的营销模式，是代理商制度。在大代理商之外，是数量巨大的小代理商。小代理商的空间很窄，团购一般沾不上边，销售渠道全靠商超和酒店。

现在做商超和酒店推广很难，因为酒企的无底线竞争，把他们都惯坏了。

超市大家都知道，几乎所有商品不仅供货商送上门还得长期押款。做超市抽象点说，就是租房子装修一下就行了。

另外呢，超市向供应商付款多是三个月帐期，第一个月送的货到第二个月根据销售额结算挂账，到第三个月才能拿到钱。这样一算，大家清楚了，其实租房子装修的钱也就立马回来了。跟超市做酒生意，里面麻烦着呢。

如今代理商的好时期也过去了，说好的精诚合作如今变成了尔虞我诈。有些酒厂很懒惰，认为把酒卖给代理商就是完成了销售，所以建专卖店也好，搞形象店也好，总之就是逼着代理商进更多的货，行话叫"占库"。

把自己产的酒放到代理商的仓库里，就占了代理商的库，其实占的是人家的钱，占人家的钱干什么?这就是变本加厉、急功近利，先把钱拿到手，至于代理商的死活就不管了，反正钱已到手，落袋为安。

代理商被酒厂占了库以后，就算卖得好也不过是为酒厂今后更多的占库存做积累，你因为酒而赚了钱，酒厂当然更不会放过你，哪怕你转投别的酒厂也是一头扎进另一个循环，只要在这个行业内，你就躲不过。

而占库以后万一市场有变化，酒卖得不好，却只能认倒霉，酒厂好不容易赚走的钱不会再掉头回来给你退货的。到那时候代理商就只能忍痛割肉，低价出货变现。所以现在有些酒水市场上价格倒挂，或许就有这层原因。

这几年"团购"概念很盛行。现在很多酒企，都在大城市设有"团购队伍"，此招若从营销学的角度而言最可笑，也最可恨。可现实是：于赚钱而言确实有效。

所谓团购，就是以一次购买巨大的数量而取得优惠的价格，团购的目的是买个便宜，所以盛行。你白酒企业要想搞团购，你直接在网上搞呗，只要价格便宜不愁卖不掉，却为啥要在各地搞团购队伍呢。只因为他们所谓的团购，不是要卖得多，而是要卖得贵。这些品牌的团购队伍，不如说是"直销"队伍更准确。

一大群小姑娘，花枝招展朝各个单位跑，奔着一把手，奔着企业主，承欢献媚。而这些买酒的，所谓团购的酒水不仅不便宜，反而可能是最贵的。当让，他们可能也知道这是贵的，但他们依然乐滋滋喜不自胜，我们看到的只是他们花了冤枉钱，而他们其实在乎的并不一定是钱。

这些人的心态，咱们理解不了，也不从体会。