1919杨凌江：做好线下的经营，1%就能干掉10%！

1919是一家O2O的电商，我们认为互联网是生产工具。线上是潮流，互联网带来了消费者主权的崛起，但是也有弱点，而线下有很多优点，是线上最致命的缺点。

我个人认为线上成本一定比线下贵，有些人说线上没有房租，没有人员，成本就便宜，但是这是骗人的，之所以这样说，是因为许多线下经销商被线上忽悠进去，但是我们亲身经历了，还是觉得走在地上比较踏实。

按照1919的经验，酒类电商物流成本10%+，人均客单量在1000元左右，酒需要二次包装，而且比其他行业要更加结实，要有不同规格的泡沫，还需要气囊，需要人工打包。第二为了保证快递公司取件方便，要建立库房，第三还需要顺丰来取货，还需要城市配送站，再送到消费者家里，有些消费者还存在退换货的问题。这些环节下来，物流成本就达到了10%左右。

我们再来看看流量。先说实体店。我们的实体店开在街边，只要是好的口岸就有流量，一个好的实体店一年可能有5000个会员，一个会员一年消费两、三次，每次3000元左右的销售量。那么，总体来看，一个店的销售额大概就在1000万左右。有些店到第四年能够一年有4000万的销售额。

而纯电商要达到这样的流量，必须去平台上面去竞价排名，去优化，去打广告，才能带来流量，因为面向全国，瞬间看到很多，但是这种流量是被夸大的，庞大的流量费用迫使电商有多少钱烧多少钱。现在很多电商是靠价格竞争力，这些都是成本问题。

我们认为，单店销售1000万的时候，线下门店的综合成本是6%，包括房租、人员、税金、水电等等，大约是60万左右，但是电商的物流成本就达到10%，所以线上一定是比线下贵的，前提是线下门店要学会做零售，要能够生存下来。

而单店销售为2000万的时候，门店综合成本大概是3%，如果有了线下再去做线上，那么只需要增加1%的成本(提成和线下员工做配送的油费)。

可见，如果做好线下的经营，1%就能干掉10%。

如何做好门店线下经营呢?目前，1919做的是仓储式门店。门店销售部分可以养起6%的成本，门店除了是仓库，也是一家零售连锁公司，又是一家顺丰配送公司，又是一家电商公司。

在1919员工只做三件事情：用条码枪来结账，做简单的接待和理货。根本不需要去做团购，不需要二次包装，也不需要打包的材料、人员和过程。只有这样才能做到线下成本比线上便宜。

线上成本10%不会变只会增加，送货时只能用快递。没有门店的地方只有通过快递，这是无法去掉的成本。

不要刻意去做电商，酒类产品从法律意义上是违禁产品，是不能做快递的，现在是灰色地带。现在洋河、茅台都在做这个事情，酒厂把订单入口，把线下门店和订单入口结合起来，大家不要去迷信垂直电商。

线上成本比线下贵，线下线上结合成本最低。