做优秀的“品牌通路”

广东粤强酒业有限公司作为五粮液集团的长期战略合作伙伴，自2002年成为五粮液集团系列酒全国销售冠军以来，年年表现优异；2003年该公司获得五粮液集团授权，在广东省组建100家五粮液连销批发商，实施100+15000营销网络工程，实现该网络的物流、信息流、资金流的全面整合。目前，粤强在全国拥有400多个二级经销商，在广州及周边地区拥有1万余家名烟名酒专卖店、酒楼、宾馆等终端客户。2011年，经"华樽杯"第三届中国酒类品牌价值评议组委会评测，公司的品牌价值为35.85亿元。

"好的品牌产品，加上优秀的经销商去运营，这是酒类经营的强强联合，是整合厂商优势资源、实现利益双赢的基础条件，也是成就大商的关键所在。"谈及粤强酒业由平凡走向卓越的历程，广东粤强酒业有限公司董事长王富强对《华夏酒报》记者说。而五粮液与粤强的合作正是对"珠联璧合"的诠释--五粮液是优秀的通路品牌，粤强是优秀的品牌通路。

而粤强的发展、成长、壮大乃至今后的战略规划，其核心正是"品牌通路"--为酒类品牌修筑最优质的市场畅通之路，是粤强对"大商"职能与价值的深刻理解。

磨砺方显"贵人"之交

今天，在广州当地的很多消费者心目中，买五粮液就要去粤强，到粤强肯定能买到货真价实的五粮液。在位于广州石槎路的一家"粤强酒庄"--粤强中外名酒专卖连锁店里，前来买酒的林先生向《华夏酒报》记者表示，平时买酒的时候，一方面是选择产品品牌，另一方面对于经销商的诚信度也很看重，"因为诚信度高的商家，对消费者会起到一个心理暗示，可以买得放心，喝得放心。在粤强，我就能找到这种踏实的感觉。"

广东是全国酒类产品销售最活跃的地区，也是竞争最为激烈的市场之一，多年的"江湖"风浪，起起伏伏的酒类经销企业难以计数，广东粤强酒业有限公司十多年来一路跋涉，已经成长为当地酒商的标杆与楷模，其渠道辐射与管理能力，以及自身所累积的经销商品牌效应，在广东乃至华南地区都十分明显。

"作为酒类经销商，仅靠一己之力，很难实现做大做强的梦想，必须与好酒、好品牌同行。"王富强认为，这应该算是大商成长历程上不可或缺的"贵人"，"粤强比较幸运的一点在于，很早就与五粮液这个白酒品牌，甚至是超越了白酒品类的民族文化品牌结缘，建立了牢固的合作关系。"

但大商的成长之路也绝非仅靠优秀品牌的外力就能一蹴而就，其自身的辛勤耕作同样重要。或者说，二者之间的合作共赢是建立在互相付出、互相支持的基础上，只有经过市场的磨砺与考验，克服了一个又一个险阻，才能成就之间的"贵人"之交。

"现在白酒市场的竞争愈演愈烈，品牌之战针锋相对，生产厂家都在不断加强品牌对通路的作用力。反过来说，经销商也要努力把自己打造成渠道领域的品牌型企业。好的品牌产品让优秀的经销商去运营，是一种品牌效应相叠加的强势组合，是整合厂商优势资源、实现利益双赢的基础条件。"王富强如是说，这也是粤强酒业在与五粮液多年合作中的切身体会--五粮液是优秀的"通路品牌"，粤强则坚定地做优秀的"品牌通路"。

让每一个品牌放射光芒

何谓优秀的"品牌通路"？在王富强看来，这与酒类品牌价值息息相关，"白酒品牌的核心价值应该包括产品本身的功用价值，运营产品的创新价值，以及驱动消费者需求的文化价值，相应的，品牌通路应该是把上述内涵完整地，甚至是增值地呈现在消费者面前。"

以粤强酒业经销的几款产品为例，珍品艺术品五粮液内外兼修，堪称白酒艺术的典范结晶，其外包装使用水晶艺术瓶，内装600余年明初古窖所酿造的酒液，具有极高的饮用、欣赏和收藏价值；而"福中福"系列则寓意吉祥，定位于中档市场和家庭自主消费；尖庄虽是五粮液在中低端市场上的主力品牌，其实蕴藏着不可忽视的价值，包括担负着为未来的五粮液潜在消费群体培育口感习惯的重任。

这些产品在定位、诉求上各不相同，应该通过怎样的"通路"来实现内涵与价值的传递，让每一个品牌都放射出光芒呢？

王富强介绍说，在修筑"品牌通路"的过程中，粤强酒业首先将诚信作为奠基石，"如果不讲诚信，甚至有销售假酒的劣迹，那流通品牌想得到市场的认可，无异于天方夜谭。"作为广东省酒类行业协会的发起人之一，大家对粤强的首要印象是酒质可以信赖，这是粤强品牌通路的最底层根基。粤强品牌的诚信理念已经赢得了客户和消费者的广泛信任，"在获取客户的信任之后，我们的渠道也随之拓宽，诚信在客户中传递，可以转变为合作共识，而诚信如果能在行业里传播，则有利于铸建行业公信，从而形成巨大的力量推动行业的发展。"

其次，要依托市场强势品牌，增强流通平台上的品牌影响力。粤强通过合理借助五粮液的品牌背书，使消费者对粤强品牌产生相关联想，从而成就了其高端品位的"气质"。

最后，要有渠道品牌的传播意识。酒类经销商通常不具备高举高打的实力，也没有这个必要，"选择适合自己的渠道，会收到事半功倍的传播效果。"王富强表示，多年来，粤强酒业借助新品上市机会，根据区域、受众和平台的精准定位实施宣传推广，并不断参加一些酒展、论坛、社会公益活动，树立了良好的品牌外在形象和社会影响力。

此外，在销售渠道的选择上，要考虑与自身的品牌定位相匹配，据此对销售渠道充分整合，聚焦高端或主流的销售渠道，比如大卖场、连锁店以及团购客户，切忌因急功近利而盲目扩大渠道规模，由此实现粤强品牌价值的长期积累与提升。

目前，粤强酒业与广东省内的沃尔玛、好又多、麦德龙、大润发、乐购、家乐福等各大商超系统都保持良好的合作关系。

"我们对自身的定位是全渠道酒水综合运营商。"王富强表示，在渠道扁平化要求下，经销商的角色也应与时俱进：从卖酒到卖酒文化，从代理商到运营商，从经销商模式到供应链模式，"在此过程中，我们在思考一个问题：渠道有哪些价值，如何整合这些价值。在白酒渠道中，一瓶酒的价值不仅包括物流、信息流、资金流，还包括文化流，因此，我们有必要将这些核心价值通过创新的方式加以整合，提升发展模式，这就是全渠道酒水综合运营商的工作任务与内容。"

通过对"品牌通路"理念的实践，粤强在全国建立了强大的分销体系，成就了五粮液在广东市场的强势地位，也为粤强酒业换来了无数的荣誉光环。自2006年以来，粤强酒业连续荣获五粮液集团"杰出品牌运营商"和"模范品牌运营商"等表彰。作为五粮液系列酒在广东省的主要经销商，更是五粮液"熊猫"礼品酒、陈酿熊猫酒、54度珍品艺术品五粮液、五粮液1218纪念酒、"福中福"五粮液以及"尖庄"酒的全国总经销商。

但是在王富强的心里，最荣耀的称号还是"五粮液品牌的优秀维护者和运营者"，这其实是市场对其多年心血付出的一句中肯评价。