白酒思维卖葡萄酒，再次引发争论

在葡萄酒水圈子里其实一直存在着两个对立的派别，一个是非常专业的派系，经营者自身就是葡萄酒爱好者，对客户和消费者的教育都非常专业，对醒酒、配菜、温度、环境等等都有一系列的要求;另一个派系则是看重销量和利润，不管酒是什么子产区或国际品种，就要它好卖能走量，也不要求客户要慢慢品慢慢欣赏，喝得越多越好。

一个是在专心教育引导下游和消费者，一个是根本不管他们懂与不懂。前者是专业进口商和经销商，后者是有渠道和网络的传统白酒经销商。这两者的的营销理念和市场玩法截然相反，但他们的市场业绩却与付出有时候并不成正比。这不得不引发大家的思考和讨论，以白酒经销商的思维来卖葡萄酒，你怎么看?

一个白酒商的真心吐露

近日，记者在走访市场时了解到一个"另类"经销商，他完全以做白酒的思路来卖葡萄酒，在当地市场取得了非常不错的业绩，比一些专业卖进口葡萄酒的公司做得更容易。说他"另类"，是因为他一点也不装，实话实说，真心吐露，这与以往受访者不同，他们即使不懂酒也要表现出自己去过哪些产区、喝过哪些非常有特色的酒，以此表示自己是个专业的酒商。

但这位酒商朋友很自信，与记者的交流完全是"赤裸裸"的市场真实反应。以下为他的表达实录：

经销商从我这里拿酒都是直接说要什么价位的，比如拿零售价180元，批发价100，利润有80元就好，至于是什么酒他们都不知道，也不会去过问太多。在我这里拿酒的下游也没有谁给我说好喝与不好喝，即使有分析评价也是假的，因为他们根本就不懂酒。

我们以前的白酒客户就是要从我这里拿酒，一方面是因为我们合作了很多年他们信任我，本来他们就不懂葡萄酒，还不如找个信任的人长期拿;另一方面是因为我给他们保证了足够的利润空间。其实你看那些经常做品鉴会做推广活动的酒商，他们的酒根本没有我卖得好，这与酒本身的好坏不重要，与营销工作开展有很重要关系。

打个比方，对零售店员来说有提成的酒，就会卖得很好，没有提成就卖不动了。不可能每款酒都单独给提成，以我的经验，没有提成销量可以从3000瓶每个月降到几十瓶。我们要安排巡店人员，让他们帮我们推动，以做快消品的老套路来卖见效是很快的。

一定要保证渠道利润，你看有些地方AOC可以卖到300多，加个盒子就要卖这个价格，一些地市县经销商加个木盒子的VDP可以卖三四百元。这是为什么?说明大家还是不懂酒，有利润就能起销量。如果经销商和渠道都不挣钱了，那你的酒就卖不动了，就像现在的名白酒，即使酒再好，渠道也没有动力去推了。

业界人士怎么看?

以上这位敢于直言的酒商，他的做法可能并不被市场同行所认同，也有可能会遭致大家的嘲笑。但这就是市场现实。而且，我们相信，在市场上像他这样卖葡萄酒的白酒酒商并不是少数，这类人群的存在必定有其理由，我们在此不做深究。

观点一："不能以专业的眼光来做销售"

成都市润霖商贸有限公司总经理乔雄表示："消费者培养是个漫长的过程，消费者没有机会接触那么多酒，要他们真正懂酒路子还很长。大量的消费人群不是这些专业人士，极少的人懂酒，他们没有本钱去尝试更多的酒，比如一些小产区。消费者现在买酒也只是盯着一个品种买，请客吃饭都是相同的酒来几瓶或几箱，还是以白酒消费的惯性思维来买葡萄酒。他们还是喜欢大口喝，没有慢慢品的习惯。其实走出这个圈子全是乱喝的，我们不能以专业的眼光来做销售。卖酒赚钱与品酒是完全不同的概念。专业的葡萄酒公司就要做培训、品鉴会等，其实现在品鉴会的作用没有那么大，消费者没有认知，他们喝不出来好坏。不懂酒追求低价的人才是市场的绝大多数，我的酒在1919和川商酒业连锁都有卖，从终端表现来看，零售价超过100元就卖得比较慢，比如168元买一送一就起量很快。我就是以白酒的传统营销方法来卖葡萄酒，在成都市场一年能做到5万多瓶。"

观点二："葡萄酒营销要求更精细化"

武汉迪欧经贸有限公司董事长王世虎认为："白酒经销商的优势是网络和资金，在中低价位的葡萄酒好卖一些。虽然介入了葡萄酒，但销量做得并不好，与白酒销量差得太远。葡萄酒营销工作比白酒精细化一些，白酒讲究大开大合，一般都是几十件上百件的铺货，而葡萄酒一件两件都开始铺货。

白酒经销商是不懂葡萄酒的，其实葡萄酒卖的是文化。在操作的专业性上还不够，专门做葡萄酒的要更专业一些，做白酒的又不能把精力都放在这里。抱着这种态度也做不好，他们想将来卖不好我就换成白酒或者把葡萄酒当赠品，可卖可不卖。

表面看大批商做得不错，往往是首批走得比较好，但对市场的伤害也比较大，走不动他们就会杀价。其实这个行业白酒做得好的，比如说有2个亿销量，就会觉得做葡萄酒2000万都没啥意思。他们就不会把所有心思都放在这上面。术业有专攻，公司定位和业务员都不同，如果单独成立一个事业部来做，原来的网络和人员又都用不上。所以，我认为，白酒经销商卖葡萄酒不会做得特别好。"

观点三："如果产品不好很难长久"

葡萄酒营销人士解飞表示：白酒做得比较好的经销商来做进口葡萄酒，刚开始肯定会比没有做过酒水的做得好，因为他们有现成的下游资源和网络。原来的客户多少会从他这里拿一些产品，毕竟有多年的市场交情，但是如果产品不好，很难长久。专业的进口商比他们更专业也有很多后续服务。

而且如果这个白酒商还是用代理白酒的思路来做，加价转手就卖，不是自己直接进口的话，成本上就不会有优势，产品也就会缺乏竞争力。

观点四："白酒思路卖葡萄酒行不通"

圣佩德罗南洋葡萄酒酿造有限公司中国区销售经理白子仪认为用白酒思路卖葡萄酒是行不通的，因为文化和消费群体都不同。虽然白酒商有足够大的网络，但要看怎么选择适合葡萄酒消费的网络，不是所有网络都是适用的。也要看你的要求是什么，如果只是希望下游能帮你卖一些，那很简单怎么都能卖一些。那就只是贸易关系，随着市场竞争的加剧和行业的成熟，这种"人情买卖关系"不会维持长久，最终还是要市场杠杆说了算。

观点五："有渠道网络多少都会卖一些"

澳大利亚慕林斯酒业中国区市场部经理曾万波表示，现在白酒经销商转卖葡萄酒的很多，白酒受到打压价格很透明利润空间小，他们就认为卖葡萄酒利润更高，价格不透明。他们肯定是能卖一些的，以前的客户、网络现在都会卖葡萄酒。但他们还是白酒思维，比如展示要收广告费，在商超要配促销员，他们很多都不专业，并不懂葡萄酒的文化和营销，只能这样卖。能不能卖起来要看他们的关系到不到位。下游经销商也只是看利润合不合适，对外观包装更讲究，对口感基本不讲究。目前中国市场很大，真正懂酒的人只是小部分群体，绝大部分还是看包装看价格，所以只要有网络和渠道，白酒经销商再怎么都会卖一些酒。

但现在市场在走向专业，要求也越来越高。我们一些以前做白酒的客户都主动要求我们去给他们做培训，有必要提高对葡萄酒的整体认识。