难以走出的省内市场、发力高端道阻且长
日前，19家上市白酒企业2020年成绩单陆续发布完毕，"几家欢喜几家愁"，头部企业营收净利再创新高同时，也有区域酒企出现营收净利下滑。
作为区域型酒企的典型代表，徽酒的"四朵金花"古井贡酒、口子窖、迎驾贡酒、金种子酒在酱香热、清香暖和高端白酒销售猛增的行业大背景下，继续遭遇着来自外来白酒品牌的冲击。2020年，四家徽酒企业占白酒板块上市公司总营收比例进一步缩小，由2019年的8.30%下降到7.79%。
四家酒企中，古井贡酒"一家大"的局势进一步深化。与此同时，2020年，古井贡酒、口子窖、迎驾贡酒三家酒企的营收均出现不同程度的下降，口子窖下降幅度，达14.15%。对此，三家企业均表示是受疫情的影响，然而，在分析其市场布局、产品结构、营销费用等方面之后，或许能看出一些端倪，其问题不仅仅在于"疫情"。
业绩下滑
作为安徽白酒的"四朵金花"，2019年四家酒企营收总和达197.8亿元，净利润总和45.44亿元，其中，古井贡酒营收104.17亿元，占总营收的52.66%，遥遥于口子窖的46.72亿元、迎驾贡酒的37.77亿元和金种子酒的9.14亿元。
古井贡酒2020年财报
2020年，四家徽酒企业占白酒板块上市公司总营收比例进一步缩小，由2019年的8.30%下降到7.79%。四家酒企中，古井贡酒"一家大"的局势进一步深化，2020年古井贡酒的营收、净利润分别为102.92亿元、18.55亿元，而口子窖、迎驾贡酒、金种子酒3家的营收、净利润总额则分别为85.01亿元、22.98亿元。
具体来看，2020年，古井贡酒、口子窖、迎驾贡酒三家酒企的营收均出现不同程度的下降，口子窖下降幅度，达14.15%。对此，三家企业均表示是受疫情的影响，不过，拉长线分析后发现，上述酒企的业绩早已出现疲软，其营收增速逐年放缓。
2018年-2020年，古井贡酒营收增速分别为24.65%、19.93%以及-1.20%，同期净利润增速分别为47.57%、23.73%、-11.58%;迎驾贡酒营收增速分别为11.17%、8.26%以及-8.6%，同期净利润增速分别为16.83%、19.53%、2.73%;口子窖营收增速分别为18.50%、9.44%以及-14.15%;同期净利润增速分别为37.62%、12.24%、-25.84%。
此外，金种子酒的酒类业务也在萎缩。2017年-2020年金种子酒酒类业务分别实现营收10.18亿元、8.76亿元、5.12亿元、5.92亿元，占公司总营收的比例分别为78.92%、66.62%、56.02%、57.03%。
2019年，刚跨入"百亿俱乐部"的古井贡酒信心满满，提出了后百亿战略，规划在未来5年(2020-2024年)内收入达到200亿元，其中，省内市场计划占比60%，即120亿元。2020年初，疫情的突至，古井贡酒此后在2019年年报中定下目标，计划在2020年实现营收116亿元，较上年增长11.36%。
然而，2020年古井贡酒的营业收入仅为104.17亿元，增速创五年来最低纪录。
同样未完成目标的还有迎驾贡酒，2020年迎驾贡酒营收和净利分别为34.52亿元、9.53亿元。而据财联社报道，迎驾贡酒董事长倪永培曾在2019年股东大会现场表示，2020年业绩目标原先定为全年增长7%―8%左右，根据年度财务预算议案调整为，目标营收37.80亿元，净利润9.34亿元。
发力高端道阻且长
近些年，随着消费市场升级，中高端市场不断释放红利，白酒呈现高端化趋势，徽酒也纷纷通过推新品、提价等方式加码布局高端化。
古井贡酒年份原浆
在产品层面，古井贡酒近年一直在打造以年份原浆为核心、聚焦"1422"的产品体系。其中，古26定位高端，对应1500元以上价格带，4大高端战略单品分别为古7、古8、古16、古20，价位在200-800元;口子窖将5年以上的产品都划为高档产品，并将产品升级到10年型、20年型;迎驾贡酒则主打生态概念，推出生态洞藏系列等中高端产品;金种子酒则推出"醉三秋1507"和馥合香型系列白酒产品。
不过，无论是从营收数据还是市场份额来看，徽酒的高端产品和主流高端产品仍有较大差距。浙商证券研报显示，徽酒市场的主流消费价格带已逐步提升至200-500元，次高端价格带持续扩容，茅台主导2000元以上价格带，五粮液、国窖1573站稳千元价格带。
2020年，古井贡酒实现白酒产量83668吨，同比下滑3.75%，销量86930吨，同比下滑10.8%。其主推产品年份原浆营收为78.34亿元，毛利率81.50%，同比下滑了1.66个百分点。
此外，古井贡酒2020年的销售费用为31.21亿元，销售费用率高达30.31%，远超出同在百亿阵营的山西汾酒、洋河股份、泸州老窖等酒企。古井贡酒的销售费用结构显示，广告费、促销费、人工成本三项占比，其中，薪酬+劳务费用占总营收12.65%，则说明古井贡酒采取的是"人海战术"。
而被称为酒企"蓄水池"的合同负债，古井贡酒仅为12.07亿，占总营收的11.73%，再加上渠道库存积压，存货周转天数不断增加，有业内人士分析，这或能证明古井贡酒年份原浆的终端话语权并不强。
同样中高档产品出现下滑的还有迎驾贡酒和口子窖。2020年，迎驾贡酒中高档白酒实现营收2.895亿元，同比下降22%，口子窖高档白酒实现营收38.39亿，同比下降13.23%。
不仅如此，靠涨价维持业绩增长的迎驾贡酒，还存在增长放缓等问题。2016年-2020年，迎驾贡酒营业收入复合年均增长率不到3%，基本处于原地踏步状态，归母净利润复合年均增长率约9%，远低于行业19%的平均值。
2020年，金种子酒重新构建了产品矩阵，将金种子馥合香定位为徽酒中款聚焦次高端高度白酒的战略性产品。同时，专门成立了馥合香酒业公司，从品牌传播到市场运作的资源都聚焦到金种子馥合香系列产品。
但在明确以中高端白酒作为发展战略的前提下，金种子酒的中高端酒的营收却出现下滑。财报显示，2020年，金种子酒中高档酒营收下降32.16%至2.59亿元，普通白酒营收提升156.87%至3.33亿元。
省外市场开拓难
不断被挤压的徽酒也在寻求突围，作为典型区域型的白酒企业，"徽酒四朵金花"从来没有放弃过向外扩张的脚步。古井贡酒作为徽酒的领头羊，更是多次在财报中提及"全国化"的战略布局。其中，收购酒企是古井贡酒走出安徽市场的重要举措之一。
2016年4月，古井贡酒瞄上了湖北省白酒企业黄鹤楼酒业，耗资8.16亿元，收购了其51%股权，开启了"省外+省内"双轮驱动战略。按照收购约定，古井贡酒将帮助黄鹤楼从2017年到2021年，分别实现营业收入8.05亿元、10.06亿元、13.08亿元、17.01亿元、20.41亿元。
此前，黄鹤楼一直是"擦线"完成业绩承诺。2020年，黄鹤楼酒业含税收入5.83亿元，同比下降55.27%，只完成当初承诺的三分之一，由此直接导致其业绩考核期顺延一年。
受此影响，古井贡酒的全国化布局不容乐观。从区域来看，古井贡酒的营收主要还是依靠其总部安徽所在的华中区域，近三年来销售占比一直保持在近九成。2020年古井贡酒来自华北、华中、华南的营业收入约为6.93亿、90.15亿和5.80亿元，分别占公司总营收比重的6.73%、87.60%和5.64%。
值得一提的是，古井贡酒省外市场的毛利率也低于省内市场，财报显示，2020年古井贡酒华中市场的毛利率为75.49%，高出华北、华南市场的72.68%、74.28%。
"2021年，公司将在市场营销上加快"全国化、次高端"的推进速度，在品牌建设上，重点聚焦央视、省级卫视、高铁、新媒体以及事件活动，在国际市场开拓上，积极参与重大国际性事项，增加产品曝光和品牌推介。"古井贡酒表示。
作为徽酒第二梯队的口子窖，则是大力发展省外经销网络，省外经销商占到总经销商数量的40%左右，全国性广告费占总营销费用的九成。
不过从业绩来看，口子窖的主要战场仍然是安徽省内市场。2020年，口子窖省内营收31.74亿元，市场占比达78.13%。拉长线看，2017年-2019年，口子窖省内市场销售占比分别为85.40%、84.31%、83.06%。
同样，金种子酒目前也尚未在全国打开市场，近些年，省内销售占比维持在九成左右。2020年金种子酒省内营收为9.35亿元，占总营收的90.07%。
迎驾贡酒则是四家酒企中，省外市场拓展能力最强的一家。2016年，迎驾贡酒就开启全国营销战略。当年，迎驾贡酒省内、省外营业收入占比分别为55%和45%。
然而，2020年，迎驾贡酒全国营销战略却出现了退步，省外市场占比缩小。年报显示，2020年，迎驾贡酒省内市场营业收入为19.98亿元，同比下降5.90%，省外市场12.37亿元，同比下降10.49%;省内市场、省内市场占营业收入的比例分别为58%和42%。
