谁没卖过酒，可为啥他们成了大商？

中国的酒企和酒商，从来没有像今天这样，有如此高涨的学习热情。人们越来越愿意读案例，愿意看看别人的操作经验和成功之谈。其实，这一切都是形势所迫，不确定应该坚持怎样的方向。如果，你还在焦虑地探索，那就应该看看大商们所思所为。至少，他们在大量信息和多元化经营的基础上采取的行动，是值得每一位经销商深思的。

对传统渠道的态度：

王延安：基础渠道网络什么时候都不能丢!

对于传统渠道的价值，王延安这样评价："酒类经营中什么是基础?对于产品而言，品质是基础，对于市场而言，渠道是基础。"王延安说道："渠道建设很重要，2014年我们最卓有成效的工作便是三大基础渠道网络建设。"三大基础渠道网络即：全省销售网络建设工程、西安市金牌示范店建设工程以及千家销售末端建设工程。正是基于这种战略，智德通于陕西省内市场新开辟了1308个乡镇网络;在西安商超渠道搭建完成531个示范店网点;并通过拓展部完成1100余家末端网点的搭建。

王延安认为，当前酒业形势是有利于夯实基础渠道的。一方面，新兴渠道并不成熟，他们占据的市场份额占整个白酒消费总量的比例并不高，消费者的主要购买渠道依然是相对成熟的基础渠道。另一方面，在酒业形势整体不景气的背景下，投入人力、物力去做基础渠道的建设和完善其实是需要资源与魄力的。在很多人认为基础渠道作用减弱、开发难度加大时，其实也正是拓展网点最佳时机。

酒说观察：

在酒说发起的经销商生存现状大调查中，有976名经销商参与调研，其中，31.25%的经销商表示企业业绩处于增长状态;43.75%经销商的业绩处于下滑状态;而有25.52%的经销商处于业绩持平状态。当问及增长原因时，得票最高的回答是"原来基础打得好，培育多年的产品开始放量"，占比44.44%。在回答"您认为未来3~5年要想把酒水生意做好，最重要的是把那个渠道(或模式)建立好?"时，66.21%的经销商认为流通渠道价值最大，认为搭建起健康的销售网络是顺利分销的基础，明显不同于两年前经销商普遍重视团购渠道的情况。由此可见，经销商增长的主要动力仍然来自传统业务的夯实和开拓，踏踏实实做渠道，注重培育长线产品的经销商依然有增长空间。

对移动互联的思考

宋宁：实现对消费者的"一步到位"是移动互联的思维!

移动互联是大势所趋，就目前来看，将其定位为某种技术手段或者网络平台都已显狭隘，其可能是推动未来商业模式形态发生变化的源动力。就目前酒水行业的互联化程度来看，是相对保守和落后的。通过与国外一些做洋酒的人士交流，我也发现移动互联是"发源于欧美，成长于中国"，中国人口的密集型和市场空间的巨大为移动互联的成长和实验提供了客观环境，尽量地缩短经销链条，去中间化，实现对消费者的"一步到位"这是移动互联思维对我们的启示。因此传统的经销商对互联网不能"抗拒"，最终发展还是要实现移动互联思维与传统渠道的结合。基于此，人人大已经着手尝试"线上专属产品"的运作。

此外，互联网讲究"最后一公里"的概念，强化点对点的专属性服务，可能传统上我们对一些重要的VIP客户早就实现了这种"一对一"的服务，而现在则需要更加细致、更加精准地"做好、做足"。

酒说观察：

一直以来，经销商的核心价值就在于其比厂家更靠近终端、靠近当地消费者，伴随着厂家扁平化程度的加深，一部分未能抓牢终端的经销商被洗牌出局，但那些与终端有着高强度的经销商发展的还可以。所以，经销商要想强化自己的核心价值，很简单，继续掌控终端。以前，经销商掌控终端用的是品牌，用畅销品牌带来的利润"牵"着终端走。而现在，这招不灵了，经销商需要用服务、工具为终端既"开源"又"节流"才能在笼住他们的心。山东一名经销商，就是看清楚了经销商的核心价值，于是，整合自己的资源搭建了一个供应平台，该经销商整合了当地的物流网络，吸引终端入驻该平台，终端借助该物流网络配送将极大节省物流成本，经销商以此将终端整合在自己旗下，这是酒商强化核心价值的一个方向。

对经销商发展方向的思考

朱跃明：品类结构多元化与参股上游企业!

第一，以前酒类销售以厂家为主导，厂家生产什么，经销商卖什么，消费者就喝什么。后来由渠道主导，而现在则是消费者主导的时代，特别近几年互联网的出现和发展，更加凸显了消费者的主导作用。消费者的需求是多样化的，因此这势必会倒逼渠道进行品类多样化的转型。因此，未来很长一段时间内，品类结构多元化是经销商发展的一大趋势。

第二，未来的酒业，专业化分工会越来越明显。因此，无论未来厂家的扁平化程度有多高，经销商这个群体绝不会消失，因为经销商的服务功能依然存在，快速、消费者互动、体验功能，消费者对于购物的这些需求使得经销商的价值越来越重要。那么，厂家会越来越离不开经销商，双方共融、共赢，这个趋势非常明显。因此，基于这种趋势，经销商参股上游企业是厂商共好发展的路径，也是经销商增强竞争力和抗风险能力的重要举措。

酒说观察：

为什么经销商一直处于弱势地位?因为经销商没有掌握产品的生产权，也不能享受品牌带来的溢价，因此处于市场一线的经销商会被各种因素所影响。而厂家则不同，厂家处于产业链的上游，拥有产品和品牌，因此其抗风险能力很强。经销商的优势在于渠道资源，如果能够参股上游企业，参与产品的生产和品牌的建设，逐渐打通产业链，那么经销商的根基才是稳固的。当然，参股上游企业的难度和门槛都很高，但也不失为经销商为之努力、奋斗的一条路径。

结语：

坚守什么，变革什么，这正是当下酒商彷徨之处。特别是在移动互联思潮澎湃发展的影响下，传统型酒商更容易"躁动"，笔者身边也不乏先行者，微信卖酒、同城O2O……我们鼓励一些敢为人先的尝试，也肯定这种行为背后的渴望与殷切。透过这些大商的所思所为，我们不难发现，作为经销商，应该坚守的是对传统渠道的夯实，应该变革的是自己被动的交易地位，做好一切有利于整合资源，提升话语权的调整。