2015年，中小酒商的机遇与挑战

对于任何行业来说，处于塔尖生存的都是小部分，大部分群体都位于塔基，而正由于塔基的稳固，才能使整个金字塔稳固。在中国酒类经销商这个群体中，超商只占了其中一小部分，而年销售额位于6000万元以下的中小经销商，则占比最大。2015年即将过去，从一定程度上来看，今年对于中小经销商具有十分重要的意义，在经历了两年的调整以后，2015年正是检验他们调整成果的时候。那么，这一年中小经销商过得如何呢?

找到产品动销动力

笔者在这一年时间里走访了不少的经销商公司，在和经销商的交谈过程中，发现寻找到方向的经销商在今年日子过得较为舒服。

比如在内蒙古呼和浩特市，有一名经销商在当地共开了四家酒类连锁店，对于大部分经销商来说，连锁店都面临着盈利难的问题，这是他们发展的硬伤，只有解决了这个难题，他们的日子才会好过。因此，这位经销商采取的策略是不做一级代理商，降低了自己的市场风险，他只做畅销产品的分销商，虽然利润较低，但是只要销量得以保障，那么公司的业绩就不会差。当然，这位经销商为了吸引客源，还与美容店等场所进行了跨界合作，凡是在他的店里积分累积到一定数额，就可以到美容店消费，一定程度上也带动了自己公司的销售。

类似这位经销商的同行们并不少，一位经销商朋友曾经对笔者说过："现在大家遇到的市场情况都基本相同，关键看你是否有所调整，是否有一个积极的心态，香则只能在这场大浪淘沙中失去先机，以后再翻身就相当国难了。"卖酒的方法又何止一个，有些经销商通过打破常规形式，也走出了一条差异化的路线。河南一位经销商以开办酒类博物馆的方式吸引客户的注意，通过自己的专业方法，帮助消费者鉴别高端酒水的真伪。据这僮经销商所说，很多客户担心自己购买的高端酒是假冒伪劣的产品，但是他们找不到相关的鉴定机构，于是他就为客户免费鉴定产品真伪，时间长了以后，为自己公司积累了人气和人脉，慢慢也有了固定的消费群体，此后这些消费者就直接在自己的店中购买产品。而且，他的店并不是传统意义上的烟酒店，产品的陈列和摆放上都十分有特色，给人形成一种过目不忘且十分专业的印象。

对于中小酒商来说，他们没有更多的平台可以施展，产品才是他们赖以生存的根本，只要在代理产品方面做出较大的业绩，那么他们的年度报表就不会差，所以，找到产品动销的动力，对于他们来说可谓2015年的一大喜事。

人才缺失，酒商发展遇难题

并不是所有的经销商在这一年里都顺风顺水，总会遇到一两件烦心的事，这些烦心事一旦累积起来，就会引起更大的震荡，有时会对经销商形成非常大的打击。

山东的李经理以团购渠道为主，因此团购经理在公司里起到非常重要的作用，而且李经理公司的团购资源基本都掌握在这位经理手中。今年，李经理遭遇了一件十分烦恼的事情，这位团购经理带着公司的团购资源单飞了，给公司带来了重创，李经理一下子失去了大批的团购客户，而他的公司一直以团购为主，没有了客户，公司也就没有了业绩，厂家看到这种情况，认为李经理没有太大的发展前途，于是和这位单飞的团购经理合作，将李经理"甩"到了一边。对于李经理来说，最大的失误在于没有将客户资源掌控在自己手里，而是过分地相信自己的团购经理，其次，他没有注意到团购经理要单飞的情况，使自己没有时间采取相应的措施。

精英型人员对于中小型经销商来说十分重要，毕竟公司里人员本来就不会太多，一个精英业务员会给公司带来十分大的收益，对于这样的人员既要信任，又要慎用，否则一旦遇到与李经理相类似的事情，就很难解决。关于人才流失的问题，在所有经销商公司中都非常常见，而由于缺乏替代型人才，使公司的发展面临一定的困难。有经销商向笔者反映，今年他们遇到最大的难题就是团队建设，这也是中小型经销商发展的瓶颈之一，要想突破这一瓶颈，就需要培养和发掘大量的专业人才，这其中既包括管理型人才，也包括销售型人才。中小型经销商要想走得更远更好，其组织架构和管理体制需要进一步明确和调整。

酒商面对的四件忧愁事

中小经销商数量多，因此在行业调整期，他们遇到的难题也比较多。笔者通过总结发现，将其归纳为以下几个方面。

第一，产品利润低。不可否认的是，经销商通过几年来的调整，已经逐步掌握了市场发展的脉搏，公司的产品销量已经有所提升，但是基本部遇到了同样的问题，那就是产品的利润比较低，就算是销量比去年有所提升，但整体的利润也有所下滑。第二，竞争对手增多。如今消费趋势都在改变。比如互联网的高速发展，使越来越多的人有了做酒的可能，甚至有些想不到的人都已经成为了经销商的竞争对手，这些人都不是传统意义上的经销商，也许在不经意间，自己身边的朋友都会成为竞争对手。第三，看不透互联网的发展。业内都在谈"互联网+"，也都在讲策略，但是互联网+如何更好地运用到经销商公司里，尚未有人说得清。第四，现金流不好掌控。中小经销商在资金方面压力比较大，厂家、渠道方面都占用了大量的资金，而且人员工资、店面租金都在增长，经销商的压力比较人。

笔者在与经销商交流过程中，反映以上几点内容的经销商非常普遍，只有解决了这些难题，中小型经销商才能彻底突破，实现新的增长!

下沉渠道，找到新机遇

对于大部分中小型经销商来说，他们的销售网络基本都局限在本地市场上，在市场精细化操作的大趋势下，越来越多的经销商开始将网络深度布局和延伸到了下一级市场上。

很多经销商在乡镇市场上的操作方法相似，一般情况下，由于公司实力、团队人员的欠缺，他们会在当地寻找一名或者多名分销商，以传统的形式运作产品。但是这样也使他们面临一定的难题，经销商们在分销商争夺方面的压力非常大，需要他们投入更多的资金来满足市场的需求，但是中小型经销商们实力一般，因此乡镇市场的运作并没有想象中那么简单。不过，这个问题一旦能够处理得当，经销商将会在乡镇市场上有新的收获。

河南一位经销商就采取了跨界联合的方式运作乡镇市场，他通过和本市农村频道的合作，借助他们的网络将产品销往了乡镇市场上。据了解，农业频道拥有化肥、农药等资源，农资代理商进这些物资时，进多少产品就送多少金额的酒水，这些农资产品的代理商非常乐意有这样的产品赠送，酒水经销商还在这些农资产晶代理商的店内配备相应的业务人员;为他们推广酒水。借助这些特通渠道，酒水经销商可以避开正面竞争，通过这个尚未被关注的渠道，使该产品在市场上取得了不错的销售业绩。