得经销商者得天下　酒企大佬糖酒会拉人入股

10月29日，有"天下第一展"之称的全国糖酒会在南京开幕。经过三年的迷茫期后，今年酒企重视程度相比往年秋糖会显著提升。除了推新品、拉经销商等常规动作外，经销商持股等重磅政策更是强势落地，显露出酒企对行业前景有所乐观。不过，在业内人士看来，白酒行业仍将会延续深度调整的态势，有的企业已经开始强势争位，有的还在打盹、迷惑。

花样"轰炸"

10月29日，第93届全国糖酒商品交易会在南京国际博览中心拉开帷幕，现场人头攒动。

《金证券》记者发现，各家酒企采用了花式方法吸引眼球。论造型，古装、婚纱、清凉装轮番上阵，不少外国模特也到现场来凑热闹;论名字，"老班长"、"好村长"、"中拦山"等凭借撞名让人啼笑皆非;论展台，曹操贡酒、贵州古坛酒业、哈尔滨关东老窖酒业等在业内知名度不算高的公司，几十平方米的展厅面积堪比一线酒企，且被打造得恢弘大气;论疗效，某家酒企号称产品对痔疮、通风、前列腺炎、牙痛咽炎、妇科炎症、高血压、高血脂、青春痘等16项症状有积极帮助作用，也是让观者醉了;论创意，某家做喜酒的企业拉上邓超、孙俪，深情地祝福这对明星夫妻结婚十周年，却因为今年2月才是邓孙两人五周年纪念日，而闹了个大乌龙。

一位前来找产品的南京经销商对《金证券》记者笑称，一进场就被漫天飞的宣传册、名片给轰炸了，大家也是够拼的了。

知名酒企也是丝毫不敢倦怠。贵州茅台(600519,股吧)集团旗下几家子公司保健酒业有限公司、白金酒有限责任公司、技术开发公司，各自搭台唱戏，分别携私藏酒、白金酒、家常小酒等亮相。号称是互联网金融酒的茅台(600519,股吧)集团御宫坊，则采取众筹营销模式诚招各地市县办事处，表示只要成功加入，都会与总部签署一年内无条件产品回购承诺函，零风险保障办事处的盈利空间。

为了拉拢经销商，山西汾酒(600809,股吧)同样祭出大招，只要买满100箱就可送车。

此外，酒企对小酒、互联网酒也是在显眼位置予以推广，比如古井小坛酒、古越龙山(600059,股吧)小Q气泡酒等。

拉人入股

除了表面的热闹，酒企背后的谋划更有深意。

《金证券》记者并未在现场看见大佬五粮液(000858,股吧)的展台，但据了解，几天前这家公司在南京召开了经销商持股说明会，五粮液集团董事长唐桥、总经理刘中国、股份公司副总经理朱中玉均出席了此次会议。

公司称，为了进一步加强五粮液和核心经销商的联系，让商家分享五粮液的发展成果，本次非公开发行股票拟引入部分经销商参与持股。说明书显示，此次经销商参与非公开发行股票，发行方式为非公开发行新股，发行价格为23.34元/股，认购起点为不低于50万股(1167万元)，上不封顶，股票锁定期为本次发行完成后的36个月，参与方式为各位经销商通过认购资产管理计划的份额间接持有五粮液股票。

值得一提的是，今年7月底五粮液因拟筹划以非公开发行股票方式实施员工持股停牌至今。停牌日股价收报25.73元，也就是说，增发价格大约为停牌价格九折。

此外，10月27日，剑南春在时隔十年后首开经销商大会，并抛出五年内实现年销售规模达100亿元的目标，在300-400元的销售价格带上占据绝对的领导地位，期望重回昔日茅五剑三巨头行业地位。

沱牌舍得(600702,股吧)也是想出新招，决定将灵感舍得作为专属产品通过9库视频电商售卖，实现视频卖酒。惹人注目的是，郎酒在京东众筹拍摄的纪实微电影《我们》于10月27日在南京首映。《我们》讲述了调整时期的白酒行业和白酒人的坚持和迷茫，台词"我们知道酒行业有什么，但是我们更知道它缺什么"被认为是行业最好的隐射。

大佬复苏

"前两年白酒行业处于低谷，绝大多数的酒企和经销商都很迷茫，不知道下一步怎么办，所以对糖酒会的热情有所下降。今年几家排名靠前的酒企，财报出现好转迹象，大家对糖酒会的热情又被激发了，这也看得出大家对行业的情绪不再悲观。"《金证券》记者接触的沪上券商研究员分析。

财报显示，五粮液前三季度总营收151.31亿元，同比微增0.42%，净利润46.03亿元，同比下滑2.22%。公司业绩乍看平淡无奇，但从第三季度单季的情况来看则可圈可点。公司第三季度实现净利润13.05亿元，同比增长85.05%。另外，今年前三季度，公司经营活动产生的现金流净额为57.10亿元，而去年同期则为-7.54亿元。

无独有偶，贵州茅台前三季度实现营业收入231.49亿元，较上年同期相比增长6.59%;实现归属于上市公司股东的净利润114.25亿元，较上年同期增长6.84%。其前三季度的经营现金流量净额达114.25亿元，比去年同期上升48.75%。

那位研究员指出，消费者需求和互联网玩法是这次糖酒会上最热的两个词，"知道了缺什么，现在大家聚在一起，就是迫切地想知道怎么补缺。"

洗牌依旧

《金证券》记者了解到，在糖酒会期间酒业家传媒主办的酒业市场论坛上，正一堂营销咨询机构董事长杨光也坦言，本届糖酒会是近三年以来糖酒会最热闹的一次，甚至超过了2012年调整前夜，从这个角度来说行业真的有点回暖。

他用"梯次恢复、分化争位"来形容目前的白酒行业。也就是说，有的企业已经率先复苏，有的企业还在谷底;有的企业已经进入新的位置争夺战了，有的企业还在打盹、迷惑。

近期并购频频的安徽省百川商贸发展有限公司董事长贾光庆则表示，不少人说行业进入弱复苏和潜复苏，但现在说复苏还是过早。从产能上讲，白酒生产企业在过去黄金十年的发展期形成的产能泡沫远远没有消化;从营销升级的角度上讲，白酒行业没有达到满足挖掘消费者个性化需求、引领消费者趋势潮流的状态，大部分的创新还停留在探索阶段或者初级阶段;从行业集中度上讲，无论厂家、经销商、集中度都有待提高;从利润分配上讲，各个环节在追求暴利和合理利润之间徘徊，并没有在合理利润率基础上找到规模化发展的道路。

因此，白酒行业将会延续深度调整的态势，并将进一步挤压产业链各环节的利润和生存空间，一些中小企业和流通企业因为自身的利润率不够，或者淘汰，或者被兼并，进入品牌、渠道相对集中，这样白酒行业才能完成调整。