泸州老窖密集调价的背后

泸州老窖频频出手"保价"，按照5-10%的幅度上调部分系列酒的购货价，同时将泸州老窖百年上调结算价按照每500ml上调50元。据媒体报道，泸州老窖精品头曲、老头曲、六年头已于12月1日进行了提价，提价幅度大概在20%左右。由此看来，泸州老窖系列品牌在公司新领导层的"大单品"等新战略之下正在进入密集调价空间，而业内分析则认为调价结果有待市场观察，销量等因素将成为调价关键。

泸州老窖部分品牌上调购货价，涉及百年、特曲、头曲等多款酒品

据初步统计，目前已经发出的调价通知的泸州老窖旗下运营品牌，涉及泸州玺粮酒类销售有限公司、泓韵酒类销售有限公司、乾韵宏酒类销售有限公司等多个泸州老窖博大公司旗下品牌运营商。

根据通知，提价产品包括，泸州老窖头曲酒红色经典珍藏(购货价上调10%)，泸州老窖经典贰曲酒传统酿造66、88、99三款产品(购货价上调5%)，泸州老窖头曲红色经典V10铁盒、V12两款产品(购货价上调10%);

同时，泸州老窖股份有限公司销售公司也发布通知称提高泸州老窖百年上调结算价按照每500ml上调50元，泸州老窖特区酒类销售股份有限公司也发布通知称上调泸州老窖老字号特曲结算价，具体幅度为按每500ml上调出厂价20元，250ml上调出厂价10元执行。

对于此次涨价原因，泸州老窖博大公司旗下品牌运营商称系"博大酒类销售公司对本公司经销商的 产品价格上调"，而泸州老窖股份有限公司销售公司称"为实现泸州泸州老窖百年'大单品'战略，进一步稳定百年价格体系"，泸州老窖特区酒类销售股份有限公司对于上调结算价格，在通知中声称"为实现泸州老窖特曲"大单品"战略，进一步稳步老字号特曲价格体系，保障并提升各销售渠道利润"。

上调价格背后：总经销瘦身、保价和大单品战略将不断深化

实际上，早在2015年8月，刚刚担任泸州老窖总经理的林峰已经发出了一道提价通知，当时林峰签发的一份《关于对带有"泸州老窖"字样总经销产品调整结算价的通知》要求：从8月10日起，调整对带有"泸州老窖"(头曲、二曲除外)字样的总经销产品的经销商结算价，不足100元/瓶的产品结算价提高至100元/瓶。

此后，总经销产品"瘦身"、保价、大单品战略、铁腕强化"泸州老窖"品牌等战略在泸州老窖的系列政策中不断得到体现和强化。

12月22日，泸州老窖股份有限公司销售公司在内部下发《关于对泸州老窖总经销产品停止遗留包材的生产和产品发货的通知》，通知称"为保证大单品营销战略的高效执行，公司决定于2015年12月31日对带有'泸州老窖'字样总经销产品停止遗留包材的生产和实物库存的发货。"

业内人士指出，上调总经销产品的结算价格是泸州老窖对总经销产品瘦身和巩固泸州老窖品牌的战略的深化，同时也对泸州老窖在不同价格区间产品保价和大单品战略的深化，同时泸州老窖寄希望于由此来缓解渠道商的压力。

频繁提价背后的不同声音：销量将决定提价是否真正落地　　

对于泸州老窖频繁"提价"，行业人士则出现了不同声音。

部分泸州老窖经销商认为泸州老窖包括提价在内的系列举措是公司"斩乱麻"的战略举措，一方面利用提价为经销商创造更多的利润空间，也保护经销商的信心，另一方面则通过不断的优胜劣汰来梳理过多的运营品牌。

同样赞同提价的分析人士也指出，泸州老家对全系列产品价格的进一步巩固，是泸州老窖在国窖1573上保价的延续，通过在价格上的巩固，进一步卡位，由此为产品品牌、市场占有率，以及未来行业转暖后的市场份额扩大，提供远期的支撑。

但对于泸州老窖对部分品牌的提价，也有分析人士并不赞同其频繁对价格的调整。

一位不愿意具名的分析人士指出，国窖1573牺牲市场换保价的举动已经证明了，没有销量的"挺价保价"都是虚妄的，在行业深度调整期，在白酒产品竞争白热化的今天，过分的通过从上游来控制价格的举措已经不能适应行业的发展，尤其是对于下游流通商来讲，本来不好卖，此时对购货价、出厂价上调，则进一步加大了运营商和经销商的压力，如果产品销量无法同步提高，最终容易使得调价流于形式。

分析人士同时指出，对流通商的价格调整，如何进入终端才是关键，即如何将厂家的调价转换为消费者购买到产品时的价格是产品价格调整的关键，如果无法进入终端价格，则最终会流于形式。

还有不同的意见认为："泸州老窖对运营商的'动刀'，虽然从一定程度上回挤压一些弱小运营商的空间，梳理泸州老窖的品牌，但白酒之间的差异并不大，运营商可以选择五粮液等一线品牌，或者西凤、董酒等二线品牌以及区域品牌进行包销，反而对泸州老窖的业绩无益"。

此外还有不同意见认为："泸州老窖的远期指向性已经很明显，梳理运营商品牌，做大自有品牌，强化大单品战略，巩固价格体系...，但泸州老窖目前的价格调整系列举措围绕以上多个远期目标进行，目标之间关系犬牙交错，在未能完成梳理产品或者自有品牌进一步强化的目标时，过于着急的对价格进行调整并不利于泸州老窖的发展"。

也有经销商认为，泸州老窖的自有产品性价比都比较高，如果最终价格传导到终端时，涨价幅度不高还能接受，但价格增长过高，考虑到市场上白酒品牌可选较多，尤其是近年来火爆互联网的定制产品，包括泸州老窖以及国台、董酒等品牌，消费者的选择较多，过快的调整价格并不利于企业中长期的发展。"毕竟厂家依靠市场投入这只手来掌控终端从而控制消费者喝什么酒的时代已经过去了。"