皖酒入鄂：异地并购的战略范本

有人说古井收购黄鹤楼是完成古井百亿目标的一种手段，也有人说古井是想要借黄鹤楼之力攻下湖北市场。究竟古井收购黄鹤楼是基于布局的战略考虑，还是基于规模的战术考虑呢?

一、黄鹤楼对古井短期规模提升贡献有限

中金公司对古井贡酒2016年不考虑并购情况下的营收和盈利预期分别为59.5亿元和7.7亿元。经过行业调整，粗略假设2015年黄鹤楼的营收和盈利为5亿元和5000万元，如果并购成功会对古井营收和盈利形成8.4%和6.5%的一次性贡献。

湖北市场类似于安徽市场，竞争激烈，前三大品牌白云边、枝江、稻花香处于绝对领先优势，并购后古井预期将进一步加大市场投入，短期盈利增长贡献不会太乐观。

如果仅是从规模贡献的角度考虑，黄鹤楼并不是一个好的收购对象，那么古井对黄鹤楼的收购并不完全是考虑规模，而是有着更深的战略考量。

二、收购将开辟徽酒从资源扩张向品牌扩张转变的先河

大家知道，上世纪90年代，以口子、迎驾等为代表的徽酒品牌就开始了省外拓展的步伐，尤其以口子的等高线战略尤为突出，强化在各省会城市的布局，占领区域制高点，但后期由于各种因素导致徽酒的第一波扩张出现了收缩。

长期以来徽酒更重视实打实的市场进攻战，强调的是一城一地的得失，这样对于资源的消耗更大，全国化的扩张速度和进攻效率就会受到极大的影响，在每一个扩张区域都可能会陷入与各区域地产酒市场攻防战的泥沼。这样以资源换市场的方式很难持续，也是徽酒品牌虽然在本地很强势，但在省外整体的影响力仍然较弱的原因。

徽酒天生还具有一个劣势，那就是在产区占位和原酒资源上不如川酒，川酒携产区和原酒优势在行业中奠定了其品牌制胜的基础，川酒以品牌为导向的全国化扩张比徽酒以资源为导向的全国化扩张更加的容易。

徽酒要想实现全国化扩张的战略目标，实现从安徽板块真正走向全国，必须要从资源扩张向品牌扩张转变，而收购省外价值型品牌则是徽酒跳出资源扩张怪圈的重要切入口。通过品牌收购获取具备扩张潜质的优秀品牌资源，再嫁接徽酒擅长的营销能力，那徽酒的战斗力可真就非常可怕了。

古井为什么愿意掏出真金白银迈出收购的脚步，这是关系到古井未来发展空间以及改变未来中国白酒竞争格局的战略性的一步。

三、为什么收购的是黄鹤楼?为什么选择湖北?

肯定有人会问，如果收购是一种战略行为的话，那么为什么要选择在湖北，又选择黄鹤楼呢?

这也是古井非常聪明的战略设计。

先来回答第一个问题，为什么选择黄鹤楼品牌?

大家可以思考一下，黄鹤楼品牌具备什么特征?

第一，从香型上来看，黄鹤楼大部分产品都是浓香型白酒，这是目前占中国最大比重的白酒香型，也与古井本身浓香产业定位相匹配;

第二，从价格上来看，黄鹤楼主要定位50~200元价位区间，这一区间也是目前白酒最大消费容量的区间和大众白酒时代最主流的白酒档位，同时这一档位的产品运作更需要扎实的营销能力，更容易借势古井现有的营销模式;

第三，从荣誉上来看，黄鹤楼在1984年与1989年蝉联第四、第五"中国名酒"称号，是全国13大名酒之一，具有一定的稀缺性;

第四，从历史上来看，黄鹤楼曾经是湖北市场最畅销的白酒品牌，承载着几代人的情感回忆，有着良好的市场基础;

第五，从资源储备上来看，黄鹤楼拥有武汉、咸宁、随州三大基地，百年以上的窖池1000余口，其中咸宁基地的洞穴式酿酒更是开中国生态酿酒之先河，原酒库存过万吨，现代化包装加工能力已达到300万件。拥有包括国家级白酒评委、高级工程师、酿酒高级技师在内的技术型人才数十名。

从以上几方面分析，黄鹤楼品牌可谓具备不可多得的好品牌潜质，无非面临着重新激活的问题，而古井在安徽也恰恰经历过从辉煌到沉寂，再重新崛起的过程，同样的经历让古井更容易驾驭黄鹤楼品牌的重生。

再来回答第二个问题，为什么选择湖北?

湖北位于中国中心地区，是我国华中地区最大的水陆交通枢纽，军事重地。湖北又处于长江之"腰"，战略地位更加突出，上游就是四川、重庆、云南，下游是湖南、江西，再进入华东。

选择湖北不仅可以打通整个长江名酒带覆盖区域，更可以借湖北这样一个战略支点，向整个大西南、华南等长江沿线领域扩张，利用黄鹤楼品牌弥补古井品牌本身难以辐射的川酒、贵酒的强势区域。未来古井有可能形成华北、华东以古井贡酒品牌为核心，而西南、华南、华中以黄鹤楼品牌为核心的战略格局，那整个古井在中国白酒产业的地位就更加不可同日而语了，古井的全国化战略也就基本完成三分之二了。