张成贵：定制酒 姹紫嫣红正炫目
一线名酒厂们本来最擅长玩得是的名酒贴牌，不知什么时候突然心血来潮、结团和某国字头的协会搞起了个"定制酒联盟"，言之凿凿的要立行规来规范。本来，定制酒是小企业在品牌溢价能力弱的情况下，好东西卖不上价，通过个性化定制来独辟蹊径地获得生存发展空间的。就这么个完全市场化的东西，一个连那么多份内的事都还管不过来的行业协会，真看不出来怎么能管下去。这个豪华阵容让人觉得有点滑稽，希望带头大哥们能做出榜样，相信、也肯定能把自己家的定制酒品质提升到自己主流品牌的产品品质之上。
做企业肯定要讲究活法和效益，绝不要去做学问。既然是做企业，就要考量自己可动员的资源、核心竞争力和产业发展趋势。纷纷扰扰的"酒龙仓"名酒定制模式的学术质疑，可谓仁者见仁智者见智。但是，似乎大家都忽略了每个企业诞生的不同背景，所以，后来这个企业似乎有针对性的发声说"致力于定制酒全价值链解决方案"也就不奇怪了。利用自己的优势资源提高定制酒的技术门槛儿，对于擅长包装产业的企业来说是绝对没有错的。
至于今天更多酒企业如追星般热捧的封坛酒，也是定制酒范畴内的东西。由于许许多多酒企业的跟进效仿，以至于形势冷峻的酒产业热闹纷纷，似乎昭示着这里景色宜人。
贴牌是针对的渠道经销商，产品往往比企业声誉品牌低一档次，是大路货。而定制酒不是贴牌，直接面对的是小众消费者(个体、团体)的精品消费，产品档次肯定要高于企业主流品牌。定制是始终根植于骨髓的、中国式传统炫耀文化，物化在白酒上的心理消费。
所谓定制酒，就是企业为满足个体、团体消费者个性化需求而量身裁衣的酒品，不同于我们过去常见的经销商专营产品、贴牌产品，它应该是厂家直供给最终消费者的炫耀品，甚至其细分出来的金字塔塔尖:主打超高端人群的封坛酒，还兼具有投融资、消费、收藏、保值增值、品牌传播的功能。
其实，早在十年前的婚宴酒市场，就已经有了这种印上新人结婚照或者怡情照的小众特制产品，甚至为了降低进入门槛儿和工厂制造成本，从而使得产品更便于定制，有的企业专门研制出了特殊的定制瓶型。另在十年前，山东的古贝春就在行业率先推出了封坛酒，而后在全国都做得很有名气的就有杜康名仕封坛酒以及绵柔鼻祖洋河梦之蓝封藏酒。在行业及其困难的今天，封坛酒一扫当前超高端酒得萎靡不振，给产业似乎带来了一丝曙光，以至于你方唱罢我登场，大有星火燎原之势。
定制酒是一直根植于骨髓的中国式传统的炫耀文化，物化在白酒上的东西。营销专家们就是把握准了消费者的这个消费心理。展望未来，无论其被如何争论，定制酒都将要细分、沉淀出一个小众消费群体和一条新的高端、超高端产品销售的特殊渠道。
理论上，定制酒的市场容量可以养活不止一个企业，所以说定制酒的市场非常大。但是，定制酒的市场又非常小，原因在于人际关系网的高门槛、实操中的不规范运作和灵活性、生产的较高技术壁垒、早已经碎片化而被分割的市场容量等，都让单一生产企业可利用的有效价值非常小，进而很难完全依托此生存。有谁见过完全靠定制衣服做到成衣企业多少强的。恐怕更多的是小众的、高端制衣坊。当然，特色电商平台和经销商倒是可以、而且有机会。
定制酒定格在"特"字--特在品质、特在酒体、特在包装、特在渠道、特在服务、特在品牌等等;特别突出"个性化服务"。
定制酒定格在"特"字，突出"个性化服务"，有几个显著的作用：
满足消费者个性化消费的需求和炫耀心理;
满足特定人群礼尚往来的特殊礼品需求;
引导酒类时尚消费的高端需求;
满足企业塑造品牌，制造产品高利润的需求;
满足企业低成本融资和消费者资产保值增值的需求;
定制酒按照产品特制主体的不同，主要可以分为：
外包装，如在评标上印上定制企业的LOGO、吉祥话，新人新娘的照片、名人字画等。这方面，绍兴塔牌的名人定制黄酒就搞得有声有色。
瓶型及其特殊材质，如便于贴上瓶标的瓶型，代表同心喜庆寓意的彩陶双联壶、四大名瓷的坛子酒等。
酒体，如定制原浆酒、特殊香型、度数、风格、口感乃至更健康的生态、特色、地域性、小众酒种等。
服务，如受委托储藏、分装、转售定制酒及其衍生品、物流服务、定制服务等等。可以说，服务是定制酒的精髓，也是目前行业没注意到也做得不好的一块。
定制酒运营，最佳的商业模型是"工厂+互联网平台+消费者"。
定制酒在一线实操中还要特别注意的是：
第一， 酒质一定是自家声誉产品之上的精品。决不能偷工减料、粗制滥造、见利忘义和挂羊头卖狗肉。
第二， 绝不做低端产品。更不能为一时销量而变相做相对低价产品来冲击扰乱传统渠道和市场。
第三， 信用第一。企业的承诺无论经历多长时间、中间出现了什么意外情况，都一定要帮着消费者寻找理由来保护好这个产业的声誉。
第四， 产品的小众化决定了其不可急功近利、拔苗助长和产品的无限复制，这一点是和贴牌的最本质区别。
作者系
著名跨界实战营销专家、职业经理人
多地酒业协会顾问、多家产业媒体特约撰稿人
山东杨湖酒业有限公司品牌营销顾问
