白酒大商运营葡萄酒是趋势 葡萄酒经销商挑战之下有机遇

2015年，中国进口葡萄酒金额20.4亿美元，比2006年的1.4亿美元增长13.5倍，2006-2015年年均增速高达34.6%。近年来，进口葡萄酒市场整体来说在波动中呈现高速增长的态势。在巨大商机背后，是更多有实力运营者的加入。白酒区域大商、甚至白酒企业是这股激流中抢眼的力量。

酒商经营范畴向综合酒品化转型

为什么说白酒经销商经营葡萄酒是大势所趋?海纳机构总经理、酒业评论员吕咸逊向酒业家•葡萄酒经销商内参分析认为，首先，葡萄酒消费顺应了消费趋势的变化，以前的酒水消费、餐桌文化是一元化、中心化的，以政务消费为带动的，一个酒桌上喝什么酒官最大的人说了算。现在，特别是沿海地区，一个饭桌上会有白酒、红酒、啤酒等多个酒种，平等化、多酒品是常态。因此酒商经营范畴也应该向综合酒品化转型。

第二，白酒经销商做畅销的白酒单品毛利特别低，比如除了飞天茅台外的很多白酒畅销产品甚至价格倒挂;而进口葡萄酒相对来说价格并不完全透明，一些产品具有一定的高毛利空间;所以"白酒做流量+进口葡萄酒做利润"是一个比较好的商品组合。

第三，不仅是白酒经销商，连白酒厂家都在做进口葡萄酒，这是迎合消费趋势的战略选择，着眼于未来10年、20年的产业布局。

第四，进口酒商群体相对实力较弱，白酒有许多主流的，大经销商做名酒，对于进口酒的增量有比较大的消化能力，进口葡萄酒在其销售比重中有很高的增长率。而国际上的酒业巨头，如保乐力加、帝亚吉欧等也都是综合酒品的经营，是大势所趋。

整合：白酒经销商的渠道优势+葡萄酒经销商的专业性

白酒经销商切入葡萄酒市场，将有怎样的优势和劣势。与多家区域白酒大商有紧密合作的北京酒易酩庄董事长张言志对酒业家•葡萄酒经销商内参分析认为，白酒经销商做葡萄酒的优势是渠道和资金，而劣势则是专业性不够，销售思维转变比较难，他们中许多人习惯了白酒企业厂家保姆式的销售方式，不愿意长远规划和精耕市场。

对于想要在葡萄酒领域有长远发展的白酒经销商，张言志建议，首先，需要立足本区域，有长远规划，选几个真正的好品牌深耕市场，以便在未来的葡萄酒大市场有一席之地。另外，葡萄酒的销售一定是越来越专业化，所以人才的培养也必不可少，一定要配备专职葡萄酒负责人等。

随着越来越多的白酒经销商甚至大商开始切入葡萄酒市场，对于葡萄酒经销商来说，应该怎样来迎接这样的市场变化和挑战?

深巷子专业葡萄酒超市总经理贾斌在接受酒业家•葡萄酒经销商内参采访时说，"可以从两个方面来应对。一是合作，我们现在就在和好几家白酒大商在合作，因为我们的专业性和他们的渠道能够优势互补，达到共赢，让产品快速切入到市场上去。因为葡萄酒产品相对于白酒来说更复杂一些，大的白酒商一般会愿意和专业的葡萄酒商合作。另一个方面，就是葡萄酒经销商需要加强自身的专业性，同时对市场再去深挖，深入到各地市的市场上去，这样就能够去迎接挑战。毕竟打铁还需自身硬!"